Articole în total 3063
Noi subiecte de forum
Total 2446
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2729
Evenimente viitoare
- Dezvoltarea regională a companiei. Gestionarea eficientă a sucursalelor 29700 freca.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Pregătirea rezervei de personal de cap 37000rub.
- Clubul "People change" Subiect: Unde sa născut, acolo și la îndemână? Sunt oferite donații (plătiți, dacă doriți și în orice dimensiune). p.
- Evaluarea personalului ca instrument de gestionare a rezultatelor: o nouă atestare 25700 rub.
- Training online "Strategia și tactica vânzărilor mari" de la 3900rub.
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Atât companiile, cât și profesioniștii din domeniul marketingului trebuie să-și amintească faptul că strategia cea mai rezonabilă este să vă asigurați condițiile pentru stabilirea unui preț premium pentru produsele dvs. și menținerea profitabilității ridicate.
Profitul scade cu 5%? Vânzările ar trebui să crească cu 18%
Urmărirea creșterii cotei de piață și a vânzărilor (în natură) în detrimentul menținerii rentabilității și creșterii profitului este o mare greșeală. În cele mai multe cazuri, creșterea prețului cu un procent (în timp ce se menține vânzările) mărește profitul total de trei ori mai mult decât creșterea vânzărilor cu același procent. De ce? Faptul este că toate veniturile derivate din prețuri mai mari, merge complet pentru a crește profitul, în timp ce creșterea vânzărilor este în mod inevitabil legată de o creștere a costului de producție și de vânzare a acestui volum suplimentar.
Ce este premium?
Cu toate acestea, în cazul în care alegerea strategiei companiei sunt ghidate numai de factorii care afectează vânzările, în timp ce ignoră factorii care pot sprijini un pret premium, care se vor confrunta în mod inevitabil necesitatea de a justifica consumatorului un nivel de preț mai mare. Și chiar dacă penetrarea mărcii pe piață crește, rentabilitatea (și, în consecință, profitul) poate începe să scadă.
Pentru a justifica prețul premium în ochii consumatorilor, marca ar trebui să depășească nevoile de bază ale cumpărătorilor. El trebuie să demonstreze că le oferă ceva mai mult decât concurenții săi, că este unic în calea lui sau că este cu un pas înaintea celorlalți concurenți.
Acest lucru nu înseamnă că marca ar trebui să ofere utilizatorilor ceva cu caracteristici fundamentale diferite. Este important ca percepția sa de către consumatori să difere de percepția concurenților într-o asemenea măsură încât potențialii cumpărători să evalueze o astfel de propunere ca fiind mai interesantă. Ca și în cazul tuturor, menținerea prețului premium este în mare măsură asigurată de percepția consumatorilor. Marca ar trebui să arate ca ceva special, spre deosebire de celelalte, chiar dacă funcționalitatea produsului său este similară cu cea a concurenților.
Și puteți stabili un preț premium?
Abordarea cea mai corectă este de a maximiza profiturile, menținând prețul la nivelul "valorii" acestui brand în percepția consumatorilor.
Comercianții ar trebui să prezinte consumatorului o explicație demnă de ce ar trebui să plătească mai mult pentru acest brand. Abilitatea de a ieși din ideile existente despre marca dvs. pentru a inspira încrederea consumatorilor și a comunica cu publicul - acestea sunt instrumentele pentru a crea percepția consumatorilor cu privire la valoarea mărcii și, de asemenea, pentru a stabili și menține un preț premium.
Abilitatea de a ieși din ideile existente despre marca dvs. este deosebit de importantă în cazul în care marca dorește să stabilească un preț premium, dar în acest stadiu nu poate face acest lucru. În acest caz, marca trebuie să distrugă status quo-ul prin inovație, soluții tehnice și poziționare pentru a schimba opinia consumatorilor existente despre ceea ce reprezintă acest brand.
O parte importantă a ambelor sarcini de mai sus este capacitatea de a transmite consumatorilor informații despre ceea ce este marca dvs. Toate activitățile de marketing ar trebui să fie coordonate astfel încât să îi ajute pe producători să se evidențieze în rândul concurenților și să susțină noțiunea de preț.
Printre companiile care au folosit aceste trei instrumente pentru a instala și a menține un preț premium, puteți numi marca Audi din SUA și marca brânzeturilor australiene Bega.
Cazul 1: Audi provoacă vechiul
Pentru a-și îmbunătăți poziția pe piață, Audi a trebuit să schimbe percepția potențialilor cumpărători despre ei înșiși și despre propriile lor produse. Planul a fost implementat, care a constat în trei etape:
1. Prezentarea versiunilor actualizate ale modelelor deja existente.
2. Rularea R8 ca nava-pilot a intregii game line Audi.
3. Poziționarea liderilor de piață ca reprezentanți ai "vechiului lux", cu o demonstrație simultană a faptului că Audi a fost întotdeauna un brand de lux nu mai puțin decât concurenții săi.
Audi nu numai că a contestat concurenții, dar a reușit să-i învingă și pe propriul lor domeniu: creșterea generală, testele comparative ale Mașinii și Soferului, scăderea valorii de revânzare, precum și volumul vânzărilor. Apoi Audi a început să folosească în mod activ televiziunea și radioul pentru a menține comunicarea cu consumatorii și pentru a menține un ritm comun.
Caz 2.Agostralian Bega "schimbă peisajul"
"Știam că trebuie să schimbăm terenul luptei pentru a câștiga acest război. A trebuit să depășim oferta obișnuită de reduceri. A fost necesar să ne concentrăm pe compania în sine Bega - pe marca, originea, poporul său. A trebuit să-i convingem pe gospodinele australiene, calcându-și cu atenție bugetul lor modest, să facă o alegere în favoarea lui Bega. Și au trebuit să o facă pentru a deveni alegerea lor. Nu am putut câștiga cursa prețurilor, trebuia să ne concentrăm asupra relației dintre preț și calitate. "
Nu nevoile de bază ale unificatului
Oamenii încă mai doresc să plătească un preț premium pentru produse, ceea ce le oferă ceva mai mult decât satisfacerea nevoilor lor de bază. În acest caz, brandurile își păstrează valoarea și importanța în ochii consumatorului numai atât timp cât companiile și comercianții le consideră valoroase și semnificative. Sarcina principală a afacerii este de a spori vânzările, evitând utilizarea stimulentelor de preț pentru acest lucru. Acest lucru este posibil dacă societatea reușește să formeze consumatori astfel de percepție de marcă, în care consideră că este semnificativ diferită de concurență.
Desigur, menținerea unei percepții de brand premium este mult mai ușoară decât restaurarea acesteia după o pierdere, dar este posibilă și restaurarea percepției de marcă ca primă. Primul pas poate fi inovarea în produsul în sine, design sau poziționarea acestuia. Cu toate acestea, pentru a asigura în continuare o "diferență semnificativă" va necesita suport de marketing și comunicare deplină.
Nici unul dintre cele de mai sus nu este ceva fundamental nou. Toate acestea sunt principiile de bază ale creării unui brand de succes. Poate că, principalele probleme nu apar în marketing și în comportamentul de conducere, ceea ce face să ne străduim să crească cota de piață și volumul de vânzări, fără a fi necesar ca acesta să fie fără a aduce atingere nivelului de rentabilitate. Dacă companiile nu consideră că marca lor este valoroasă și o tratează în mod corespunzător, atunci de ce ar trebui ca consumatorii să o trateze diferit?