Majoritatea oamenilor de afaceri se confruntă cu o lipsă acută de clienți doar pentru că nu știu cum să atragă clienții cu competență. să fii creativ în atragerea clienților și, de asemenea, să nu poți lucra corect cu ei. Astfel, am împărțit metodele de atragere a clienților în două grupuri condiționale - standard și creativ.
standard
promovare SEO. În prezent, este o opțiune dificilă din două motive. Prima dintre ele este o competiție uriașă pentru întrebările-cheie, drept urmare cel puțin una dintre motoarele de căutare se află pe prima pagină, este dificilă și necesită muncă timp de cel puțin șase luni. Faptul este că site-urile care au stat pe pozițiile de top ale Yandex de mai mulți ani au un nivel ridicat de încredere în multe întrebări-cheie.
Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie să vă gândiți de zece ori înainte de promovarea SEO este că atunci când comandați optimizarea specialiștilor SEO, veți cheltui bani într-un mod garantat și rezultatul va fi obținut cu o probabilitate foarte scăzută. Mai mult, chiar și la forumul directorului executiv a existat o corespondență în care un specialist a spus că a luat bani pentru o comandă de optimizare, ceva de două zile a făcut pentru apariția unei activități violente și apoi a marcat. Și el a scris, de asemenea, că clientul va spune că algoritmii motoarelor de căutare s-au schimbat și nici un rezultat nu a fost obținut. Prin urmare, CEO-ul de astăzi este un subiect foarte dubios și nesigur, pentru promovarea afacerilor.
Număr de centre. De asemenea, o modalitate comună de a atrage clienți. Acum, această metodă este bună deoarece multe astfel de call centre nu percep taxe pentru numărul de apeluri, ci pentru rezultate (de obicei pentru o întâlnire numită sau predate vânzătorilor clientului). Dar un astfel de mod de promovare este rău pentru că este foarte limitat în numărul maxim de clienți noi, dat o zi sau o săptămână. Adică viteza de atragere a clienților prin intermediul centrelor de apel nu este atât de mare și, pe lângă această metodă, nu promovează promovarea mărcii.
Rețea de agenți. Du-te spune că agenții de vânzări nu sunt managerii de vânzări. Acestea sunt persoane care comunică foarte mult, au o gamă largă de cunoștințe și le oferă unu sau altul din bunurile / serviciile dvs. În consecință, le plătiți numai în caz de cumpărare. Dar aici apare întrebarea - cum să plătim corect și cât de mult? Există mai multe modele de plată și, în funcție de situația dvs., puteți utiliza oricare dintre ele. De exemplu, puteți plăti 5-10% din costul bunurilor sau orice sumă fixă pentru fiecare achiziție. Puteți plăti 4% din fiecare achiziție de bunuri, adică dacă cumpărătorul cumpără în mod regulat, vânzătorul plătește în mod regulat bani.
Recomandare. Aceasta este o metodă bună de atragere a clienților, deoarece, conform recomandărilor de la cunoscuți, există deja suficienți clienți încălși. Dar, mulți cred că în companiile lor recomandările clienților lucrează în mod normal, în timp ce, de fapt, sistemul de recomandări pe care nu l-au construit. Ei bine, în cazul în care recomandările clienților vin 2-3 clienți noi pe lună. În majoritatea cazurilor, nu se oferă nicio recomandare. Chiar dacă furnizați servicii sau bunuri bune, puțini oameni le recomandă, astfel încât să aveți clienți noi. Dar sistemul de recomandări poate și trebuie personalizat. Acest lucru se întâmplă simplu - oferiți clienților dvs. tot felul de surprize, daruri gratuite, utile și valoroase în schimbul sosirii clienților noștri pe baza recomandărilor. Și este important să nu oferiți bani sau alte bunuri în schimbul clienților noștri, numai daruri suplimentare dar valoroase. În caz contrar, acesta va fi deja agent comercial.
Expozitii, conferinte. Din păcate, mulți nu știu cum să le conducă în mod corespunzător. Principala formulă care determină cât de bine a fost organizat acest eveniment este după cum urmează: bani pentru organizarea unei expoziții, o conferință, o expoziție este cheltuită mai puțin decât cea primită de la clienții atrași de compania dvs. de acest eveniment. Prin urmare, trebuie să strângeți numărul maxim posibil de clienți (atât reali, cât și potențiali) din fiecare expoziție. Pentru aceasta, principalul lucru este de a strânge contacte și de a afla sfera intereselor și a problemelor. Când colectați contacte și aflați domeniul de acoperire al nevoilor fiecărui client, lucrul cu aceștia va fi mult mai ușor. Apoi, trebuie să urmăriți cu precizie venitul pe care l-ați primit de la fiecare client după conferință și suma totală a venitului și apoi puteți compara costurile și profiturile.
În plus, o persoană trebuie să răspundă în mod clar la expoziții și conferințe, astfel încât să poată fi întrebat cu cine și că ar putea fi stimulat cu stimulente financiare sub formă de interes (din sumele achizițiilor făcute de clienți de la eveniment). Există chiar și conferințe sponsorizate, când sponsorizați conferința, iar vorbitorul va promova produsul dvs. Și, la astfel de conferințe, de regulă, există o audiență îngustă, pe care o puteți vinde cu un procent mare din conversie.
Atragerea prin parteneri. De asemenea, un mod bun, oferă o oportunitate de a crește profiturile, deși nu asigură un flux foarte mare de clienți. Prin această metodă, încheiați un acord cu o companie care vinde produse apropiate de dvs. pe această temă. În conformitate cu acest contract, deduceți un anumit procent din fiecare achiziție făcută de clientul "clientului" (adică clientul care a venit de la acesta). Fie faceți puțin diferit: cu permisiunea dvs. veți avea acces la baza de clienți, pe care managerii de vânzări vor procesa ulterior.
Ultimele două metode nu sunt foarte des folosite din cauza caracterului lor neobișnuit, dar ele prezintă rezultate bune, așa că le-am luat pe cele standard. Și acum să vorbim despre câteva metode non-standard, care s-au dovedit de asemenea bune.
obicei
Marketingul educațional. Această metodă presupune că vă instruiți potențialii clienți, în același timp vânzându-i unele dintre bunurile sau serviciile dvs. Dacă vă uitați la clienții dvs. mai adânc, atunci veți înțelege clar ce vor să îmbunătățească, ce altceva doresc să învețe în legătură cu produsul dvs. De exemplu, vindeți ceva la comercianții cu ridicata și vă gândiți să vă vindeți produsul la vânzare cu amănuntul, să îl combinați cu alt produs etc. Excelent! Tu, cu această ocazie, conduceți cursuri, seminarii, le furnizați cu alte materiale didactice, se angajează să-și antreneze vânzătorii. Prin antrenamentul lor, este foarte ușor pentru ei să vândă altceva, deoarece începi să inspirați mai multă încredere în ei după un timp.
Implementatori de rețele. Pur și simplu căutați o companie care se ocupă de punerea în aplicare a unor măsuri în regiuni noi (de exemplu, aparatele de aer condiționat) și le oferă cursuri de instruire cu privire la modul cel mai potrivit de a face acest lucru. De fapt, există un schimb foarte profitabil aici - le dați posibilitatea de a-și îmbunătăți aptitudinile și vă vând produsele. Acest mod de promovare a serviciilor este foarte specific, deci dacă doriți să îl aplicați, atunci trebuie să înțelegeți mai bine acest subiect.
Dealer Network
Pentru a vă dezvolta și extinde afacerea, veți avea nevoie de reprezentanți în alte orașe în orice mod. Mai mult decât atât, dealerii nu pot atrage atât de simplu - ei trebuie, de asemenea, să ofere cursuri de schimb valoroase în schimbul cooperării cu dvs. Puteți, de asemenea, să vă controlați compania pentru ce îmbunătățiri pot fi făcute activităților lor.