Primul pas
Primul pas este un simplu salut
O expresie precum "Bună ziua" / "Bună ziua" / "Bună seara"
Dacă nu există ocazia de a saluta vizitatorul, atunci el va fi abordat cu o privire și un capăt al capului. Clientul este dat să înțeleagă că a fost observat.
Al doilea pas
În cel de-al doilea pas, vânzătorul dă o mică cunoaștere clientului, apoi inițiază inițierea dialogului. Pentru aceasta, se folosește metoda "Frază - pauză - întrebare". Adică vânzătorul începe un dialog cu o frază afirmativă. Apoi pauza este întreruptă și întrebarea este întrebată.
Fraza poate fi:
Ofertă sau promovare specială.
Spune-mi mărfurile, mini-tur.
Spuneți despre servicii.
Cipurile bunurile care au interesat clientul.
Fraza non-standard.
O frază non-standard este una care nu se referă la expresii precum "cum să vă ajute". Fraza non-standard va fi neutră, având un dialog normal. De exemplu, puteți nota vremea sau sărbătorile trecute. De asemenea, puteți avea grijă de client. Ei bine, și așa mai departe.
Dacă clientul tăcut, vânzătorul pune întrebări pentru a vă ajuta să treceți la etapa următoare
De exemplu, "De ce vă interesează?"
Dacă clientul a refuzat dialogul, vânzătorul poate aștepta cel mult 30 de secunde și repetă al doilea pas: "Phrase - pauză - o întrebare" și așa mai departe.
Al treilea pas
Mai urgentă să pui întrebări "Ce?" "Pentru cine?" "Cum?". Adică, întreabă ce caută clientul, ca dar sau pentru el însuși și cum va fi folosit dispozitivul.
De asemenea, va fi util să întrebați experiența utilizării unui astfel de dispozitiv. Ce mi-a plăcut și ce nu.
Dacă clientul începe să pună întrebări, atunci vânzătorul folosește metoda "Question-answer-question". Adică răspunsul la întrebarea clientului pune o întrebare contrare, care readuce dialogul în direcția cea bună.
Procesul de identificare a nevoilor se reduce la alegerea a două sau trei modele posibile ale dispozitivului. După aceea, vânzătorul rezumă
De exemplu, fraza: "Deci, ai nevoie ..."
Sintetizarea oferă o oportunitate de a vă asigura că vânzătorul a înțeles corect clientul. Mai mult decât atât, face clar nu numai vânzătorului însuși, ci și să îl arate clientului.
Al patrulea pas
După identificarea nevoilor și definirea a două sau trei modele ale dispozitivului, vânzătorul avansează la prezentare.
Pentru a face acest lucru, lucrați cu trei canale de percepție a clienților:
Kinetic - clienților li se dă un dispozitiv în mână, oferă ocazia de a atinge bunurile și de a încerca să le folosească.
Vizual - arătați mărfurile. Uită-te. În acest caz, vânzătorul nu este în față, ci pe partea laterală. Pe lângă faptul că este convenabil, clientul nu simte nici o presiune.
Audible - vorbește despre bunuri. Pentru aceasta, utilizați următoarele metode:
"Ai spus că e important pentru tine ..." - și vorbesc despre acele funcții pe care clientul dorea să le vadă.
"Această funcție vă va permite ..." - o prezentare bazată pe limba beneficiilor și nevoilor exprimate de client.
- Comparație - clientul are posibilitatea de a compara mai multe modele ale dispozitivului. Dați ocazia de a alege.
- Chips - vorbim despre beneficii suplimentare sau oportunități interesante.
Vânzătorul completează prezentarea cu o întrebare sumară
"Care dispozitiv vă plăcea cel mai mult?"
La sfârșit, vânzătorul pune o întrebare despre dorința de a cumpăra
De exemplu: "Îți place"? "Ia-o"?
După ce a rezolvat sarcina principală, vânzătorul efectuează o ofertă suplimentară. Pentru aceasta, o propunere de marketing încrucișat poate fi utilizată. De exemplu, accesorii sau posibilitatea de a plăti.
Îndoieli și obiecții ale clientului
În caz de îndoială, vânzătorul le clarifică folosind algoritmul:
Ascultă clientul
Va încheia un acord cu sentimentele și emoțiile clientului
Rafinat motivele sau fondul îndoielii
Contraargumentele citate
Terminarea unui contact
După procesul de vânzare, vânzătorul a mulțumit pentru cumpărare (bine, sau a felicitat-o), a lăudat alegerea. Mai multă răbdare individuală și dacă ar fi oportun să se ofere salonul din nou, de exemplu pentru a veni pentru anumite tipuri de bunuri sau servicii.