Speaker: Dan O'Day, președinte, O'Liners / L.A. Forțele Aeriene, Los Angeles, California (www.danoday.com)
Deci, principalul lucru pe care managerii de vânzări îl antrenează sunt metodele de semnare a unui contract și așa mai departe.
1. Cum nu a funcționat, radioul este o industrie de milioane de dolari care a existat de mai bine de 80 de ani. Și spui că nu ai primit nimic. (Traducere: Nu ești prost?)
2. Ei bine, poate că nu l-ați oferit sau nu la acea stație, în grila greșită sau la acel moment al anului, sau nu cu amenajarea planetelor. De ce nu luați altă șansă cu noi? (În opinia mea, un argument irezistibil.)
3. Sau a treia opțiune: Nu a funcționat. Priviți doar aceste recenzii uimitor de laudative de la cei care pretind că au reușit! Cine va crede: ei sau tu?
Principalul lucru este că ați avut cu adevărat ocazia să răspundeți la asta. Că ați fost absolut sigur că puteți face ceea ce promiteți. Și, deși în două ore nu vă voi învăța totul, dar în două ore vom avea timp să discutăm multe lucruri diferite care ulterior s-ar putea dovedi utile pentru dumneavoastră.
Deci, revenind la modalitățile tradiționale de formare a managerilor de vânzări. De obicei, ca urmare a unei astfel de instruiri, majoritatea radiatoarelor au un singur lucru: să primească o comandă. După ce primesc o comandă, ce fac în continuare? Ei se grăbesc să primească ordinea a doua, apoi ordinea a treia, etc. Și asta e proastă. Deoarece managerii de vânzări cu adevărat restante, cei care vând mai mult decât toți ceilalți colegi împreună, lista de clienți nu este niciodată cea mai lungă. Nu încep clienți noi și noi. În schimb, ele dezvoltă și aprofundează relațiile cu o bază de clienți existentă, clienții lor reînnoiesc contractele pe o bază tot mai lungă. Și toate pentru că acești manageri știu că primirea unei comenzi noi este de cinci ori mai scumpă decât extinderea celei vechi. Cred că știți și asta. Și dacă nu - amintiți-vă cum ați contractat cu cel mai recent client mare.
LUAȚI LA ACȚIUNE
NU VOR VÂNZĂ UN PRODUS ȘI REZULTAT ACESTEA
Câți străini sunt în această cameră? Ei bine, acum îți voi spune ceva despre demografia Americii. Populația Statelor Unite este de aproximativ 260 de milioane. Pe baza acestei cifre, puteți să estimați câte tuburi de pastă de dinți sunt vândute în SUA timp de un an? Această întrebare fără un truc murdar, nu vreau să spun că răspunsul corect este: un tub a fost vândut, alții au cumpărat. Deci, răspunsul potrivit este de un miliard. Timp de un an în această țară vinde un miliard de tuburi de pastă de dinți. Cu toate acestea, nici un singur tub nu a fost vândut pentru că clientul sa trezit dimineața și sa gândit - ar fi frumos să-și petreacă o zi astăzi cumpărarea de pastă de dinți. Ar fi frumos să chemi o prietena și să mergi la cumpărături împreună, cumpără-ți pasta de dinți. Poți să te distrezi. Mergeți la cumpărături pentru pastă de dinți, apoi luați cina într-o cafenea și, după cină, cumpărați un ață dentară.
În întreaga istorie a omenirii nu a fost cazul în care cineva a vrut să cumpere un tub de pastă de dinți. Dar, pe parcursul anului trecut în Statele Unite au considerat un miliard de ori oameni, am fugit din pasta de dinti, am termina pasta. Nu vreau să miros respirația mea, vreau să am zâmbet mai alb și plăcut, vreau să am dintii curat, vreau sa am gingii sanatoase. Vreau să-mi țin dinții cât mai mult posibil. Nici măcar o dată în istoria omenirii, nimeni nu există o dorință copleșitoare de a cumpăra un tub de pastă de dinți, dar un miliard de ori pe parcursul anului trecut, oamenii au dorința de a fi rezultatul utilizării de pasta de dinti, dorinta este suficient de puternic pentru a merge-l cumpere.
Deci, nu ar trebui să vindeți produsul, ci rezultatul acestuia. Trebuie să-i înveți pe clienții dvs. acest lucru. Și este ca și cum le-ai spune că copilul lor este un ciudat.
Vom realiza experimentul. Scoateți-vă portofelele și acum mergeți în hol și vedeți fotografiile de familie ale tuturor celor din public. Nu vrei? Așa este, singura persoană care este interesată să privească fotografiile de familie este o persoană a cărei familie este fotografiată pe ele. Restul nu-i pasă.