În întreaga lume, rețelele de vânzări ale companiilor de asigurări sunt create conform unui anumit model. Diferențele dintre principalele modele organizaționale pentru dezvoltarea rețelei de agenți depind în mod decisiv de setul de funcții îndeplinite de divizii pentru dezvoltarea sa. Dacă clasificați rețelele de agenți ai asigurătorilor ruși, puteți vedea că în stadiul de formare a pieței, rețelele au fost create destul de spontan, fără a viza un model specific.
În întreaga lume, rețelele de vânzări ale companiilor de asigurări sunt create conform unui anumit model. Diferențele în modelele organizaționale de bază pentru dezvoltarea rețelei de agenți depind în mod decisiv de setul de funcții îndeplinite de diviziuni pentru dezvoltarea sa. Dacă clasificați rețelele de agenți ai asigurătorilor ruși, puteți vedea că în stadiul de formare a pieței, rețelele au fost create destul de spontan, fără a viza un model specific.
Principalele modele ale rețelei de agenți
Ea spune candidatul de științe economice, profesor universitar, primul președinte zamestitiel al Consiliului de „asigurare Centrul rus“ OJSC, Nikolay Nikolenko, model de organizare centralizat pentru dezvoltarea rețelei de agenții conține toate agenții de management de recrutare și de formare la responsabilitatea pentru executarea planului de vânzări și a veniturilor bugetare și costurile. În acest caz, înțelegem un canal de vânzări separat și o subdiviziune specifică în cadrul companiei sau al unei sucursale, de exemplu departamentul de vânzări al agenției.
Punctul forte al acestui model îl constituie centralizarea tuturor funcțiilor într-o singură structură și responsabilitatea financiară a șefului departamentului pentru eficiența rețelei de agenții a companiei sau a sucursalei.
"Partea slabă a acestui model constă în faptul că compania, împreună cu agenții pot lucra și alte unități de vânzare. Și apoi există un conflict între diferitele unități de vânzări, care trebuie rezolvate ", - spune Nicolae Nikolenko. Dacă vorbim despre un model descentralizat, acesta presupune existența unei divizări
privind dezvoltarea unei rețele de agenți, ale cărei funcții includ selecția, instruirea și dezvoltarea agenților. În același timp, planificarea vânzărilor și responsabilitatea pentru eficacitatea rețelei de agenți sunt suportate de unitatea de vânzare, la care agentul este "atașat" după formarea la școala agentului.
Puterea acestui model este calitatea înaltă a selecției și formării agenților, precum și înaltul profesionalism al personalului unității pentru dezvoltarea rețelei de agenți. Slăbiciunea este "răspunderea separată" pentru eficiența rețelei de agenții între cele două divizii ale companiei. Nikolay Nikolenko a declarat că în Rusia operează cu succes ambele modele, deoarece problema nu este atât de mult în idealul modelului în sine, ci în însăși specificul societății de asigurări: construirea proceselor de afaceri, structura, cultura corporativă, sistem de motivare și de alți factori. Prin urmare, managerii nu au nevoie să copieze orbește modelele altor persoane, dar trebuie să vă creați propria dvs., bazându-vă pe experiența altora și luând în considerare specificul dvs.
Trebuie remarcat faptul că în Occident sunt introduse acele modele ale rețelei de agenți care nu sunt în Rusia. "Pe piața occidentală, modelul funcționează cu succes, cu manageri de agenți și planificarea rigidă a vânzărilor de către agenți de mai sus cu forme foarte stricte de control. Dar trebuie să ne amintim că agentul este un angajat al companiei și poate lucra numai în această companie. Nu avem încă acest lucru ", - spune Nicolae Nikolenko.
Experții intervievați spun că nu sunt cunoscute modele unice de dezvoltare a rețelei de agenți de pe piața rusă, deoarece toate modelele sunt fie centralizate, fie descentralizate. Întrebarea este în diferențele dintre elementele individuale ale fiecărui model. De exemplu, în sistemul de formare sau în sistemul de motivare a agenților, mai degrabă decât în modelul global în sine. Și aici există posibilități pentru creativitatea nesfârșită a managerilor.
Potrivit lui Nikolay Nikolenko, dificultățile în construirea unei rețele de agenții pot fi foarte diferite. Dar cele mai importante dintre ele, în mod paradoxal, nu sunt obiective (piața subdezvoltată și prestigiul profesiei de agent de asigurări), ci subiective. De exemplu, o neînțelegere a valorii canalului de vânzări al agenției.
"M-am confruntat cu asta când am lucrat într-o structură financiară mare, unde principala afacere a fost dată de bănci, iar bancherii" au poruncit "afacerea de asigurări", spune el. - Bancherii consideră acest canal inutil. În plus, dezvoltarea rețelelor de agenți este împiedicată de mentalitatea tehnocratică a managerilor de vârf, atunci când un agent este privit ca un mijloc simplu de atingere a obiectivelor financiare. Dacă o astfel de mentalitate predomină în societatea de asigurări, atunci nu merită discutată eficacitatea nici unui model pentru dezvoltarea rețelei de agenți, deoarece orice model nu va funcționa în această companie ".
Crearea rețelei ca atare în "rezerva standard" a început atunci când compania a decis să deschidă mai multe agenții teritoriale la Moscova. "Putem spune că construcția noastră
rețeaua din Moscova sa dezvoltat pe un model centralizat ", notează Viktor Yun.
Inițial, liderii agențiilor teritoriale au fost numiți agenți cu experiență. Dar acest sistem sa dovedit a fi greșit, deoarece directorii s-au concentrat mai mult pe extinderea portofoliului de clienți decât pe succesele subordonaților. Prin urmare, a existat o schimbare a directorilor agențiilor. Managerii au devenit manageri, care s-au angajat în îndrumare, transfer de produse noi, controlul vânzărilor, însă nu au fost ei înșiși vânzători activi.
Apoi agențiile teritoriale au fost unite ca și direcțiile, iar pentru fiecare dintre ele, sa dezvoltat un plan de vânzări. În rețeaua regională "Standard-Reserve" schema rețelei de agenți a fost oarecum diferită: conținea elemente ale unui model descentralizat. "Adevărul este că în ramuri nu erau atât de mulți agenți ca în Moscova. Filialele au deschis agenții în orașele regionale. În plus, a fost mai dificil să antreneze agenți în regiuni: nu existau specialiști în multe tipuri de asigurări în ramuri, iar înființarea unei școli de agenți era un proces costisitor ", a spus Viktor Yun.
În general, pe piața asigurărilor din Rusia, rețelele de agenți au fost create destul de spontan, fără a utiliza un model specific. Acum nu este nevoie să vorbim despre necesitatea de a crea rețele, fie prin standarde, fie fără ele. Specialiștii observă că acum este inutil să creați o rețea de agenți de la zero, deoarece există o mulțime de materiale gata - asigurători mici care pot fi achiziționați.