ABILITĂȚI DE ABORDARE (Ajustări și încredere)
Repetați ca un SKILE puternic în arsenalul de negociere
Repetarea este un mijloc puternic de raportare (crearea de încredere cu clientul). Replayul oferă feedback și / sau un scurt rezumat al informațiilor partenerului de comunicare, unei persoane sau unui grup despre ceea ce credeți că a fost comunicat dvs. Această abilitate este mai eficient cu atât mai mult să se adapteze când să repete gesturi, să pitch, la rata de vorbire, la volumul, criteriile de înălțime și de a pune in valoare cuvintele partenerului de comunicare.
Atunci când repetați, este important să verificați în mod constant propriul comportament cu răspunsurile primite de la alții (buclă cibernetică de comunicare). Ați devenit un "mecanism" de "feedback", permițând comportamentul altora să vă conducă răspunsurile. Astfel, dați o șansă tuturor participanților la negocieri să vadă participarea lor la conversație și să simtă progresul către atingerea scopului conversației.
OBIECTIVE DE UTILIZARE A RECUPERĂRII
1. Pentru a crea relație (încredere) cu clientul.
Repetați pentru interlocutor până când obțineți un acord congruent ("exact") în schimb. În acest caz, arătați și ascultați dacă există semne mici de incongruență ("diferență") - ele pot conține informații importante.
2. Pentru a vă întoarce la starea resurselor ("inspirație de negociere").
Repetați, sumarizând ceea ce sa spus, în cazurile în care vă simțiți jenat sau confuz. Confuzie = un semnal care trebuie repetat.
3. Apelați la informații (pentru dvs. sau clienți).
Repetarea este o modalitate de a păstra claritatea în capul tău despre ceea ce tu și ceilalți participanți ieși din conversație.
În mod corect înțeleg că ____ ...?
(Fraza subliniază că ați ascultat cu atenție partenerul de negociere, să înțeleagă el și căile sale de atingere a obiectivelor diferențelor lor. Ceea ce este important este opinia lui pentru tine să respecți partenerul ca persoană.)
• Lasă-mă să clarific ___
• Vreau să verific dacă am înțeles corect ________.
• Cu alte cuvinte. ___ Este așa?
• Acum, cred că am fost de acord că ____. Am dreptate?
• Am prins toate momentele?
• Asta este, de fapt. Spuneți-mi că ____. Corect?
• Vreau să mă asigur că am fost de acord între ei că ___
• Am vrut doar să repet. ___
• Asta am făcut deja: _______
• Ce urmează să fie făcut?
• Înțeleg că vrei ___, și ai și __ și pentru a atinge ceea ce vrei, îți sugerez ...
(în cazul în care clientul atinge în continuare obiective și realizări (rezultate) și oferim o soluție care poate ajuta la atingerea scopului)
(în cazul unor fapte sau informații noi în cadrul negocierilor).
CADRUL "NUMERARUL REZULTATELOR"
Acest cadru este deosebit de potrivit pentru menținerea raportului în timpul negocierilor de afaceri. De fapt, acesta este un cadru "mini" repetat.
1. Un cadru al unui scop comun.
2. Cadrul soluției generale.
Deci, ca să putem ajunge foarte repede la o decizie, aș vrea.
Deci, ca să putem lua o decizie, informează-mă, te rog, despre.
SOFTENERI: VERSE PULSE
"WEAR WRAP" folosiți atunci când clientul nu vă înțelege exact sau nu atrage atenția partenerului asupra unor detalii noi.
• Mi-ar plăcea foarte mult să știu cum vă poate crește vânzările ...
Îmi puteți spune cum este vorba de creșterea vânzărilor produselor dvs.?
• Sunt foarte curios cum acest lucru ne poate aduce mai aproape de obiectiv.
• Corectează-mă dacă greșesc, dar.
• Mă întreb dacă mă vei arăta.
• Atâta timp cât mi-ai spus asta, m-am prins întrebându-mă.
• Ați observat asta.
• Îți dai seama de asta.
• Fii sigur că-mi spui asta.
De asemenea, "fluff-ul verbal" poate preceda "feedback-ul" (critici și comentarii pe care ați dori să le spuneți clientului).
Client: Am cumpărat deja totul de la concurenți.
Tu: Mă întreb dacă vreți să cumpărați din nou? (în loc de "da, concurenții au produse rău, cumpărați de la noi" - reducând concurența și potențialul client, pentru că el și-a făcut deja o singură dată alegerea).
Asigurați-vă că mi-ați spus, ce altceva și când veți cumpăra?
Îți dai seama că ne putem satisface nevoile în termeni mai buni, dacă îi cunoaștem în avans. (Creșterea valorii și a valorii clienților în ochii lui)
Crearea încrederii este sursa succesului!