În agricultură, există patru cauze principale ale eșecului culturilor. Amintiți-vă care dintre ele? Corect: iarna, vara, primavara, toamna. Deci, în vânzări există patru motive pentru care ceva nu este de vânzare. Adică motivele obiective pentru neîndeplinirea planului, ne-livrarea unor bunuri, neparticiparea la noi a oricărui client. Aceste motive: preț, calitate, client și concurenți.
Să luăm în considerare fiecare motiv de serviciu.
Să începem cu ultimul punct: cu COMPETITOR.
Dacă nu ar exista concurenți, ar însemna ceva? Că clienții nu ar avea de ales decât să cumpere de la noi. Imaginați-vă pentru un moment: Sunteți un MONOPOLIST! Adică, clientul ar fi cumpărat de la tine. Aș fi sunat, aș fi venit și am cumpărat-o. În acest caz, este suficient ca societatea să aibă un dispecer care să ia comenzi și un încărcător. În cazul în care compania este implicată în servicii, atunci dispecerul care acceptă pur și simplu comenzi și cei care furnizează aceste servicii. Adică vânzătorul sau managerul de vânzări nu ar fi nevoie ca atare. Nu am avea nevoie de cineva care să vândă și să administreze vânzări. Ar putea fi concediați! Astfel, prezența concurenților este primul motiv pentru care vânzătorii sunt necesari deloc! Și prima datorie funcțională a tuturor celor care vinde și gestionează vânzările: să atragă clienții de la concurenți și să nu le dea clienților lor. Și dacă da, atunci "COMPETITORUL" nu poate fi cauza nereturnării, neîndeplinirea planului sau îndeplinirea de către vânzători a sarcinilor și a funcțiilor lor funcționale ...
CLIENTUL. Există o astfel de lege - "responsabilitatea pentru înțelegere se află în fața vorbitorului". Adică, dacă clientul nu a înțeles nimic, înseamnă că nu au informat-o. În general, în viața fiecărei persoane (în viață, muncă, vânzări, afaceri) există posibilitatea de a alege una dintre cele trei poziții. Prima poziție: poziția "I". În poziția "I", o persoană înțelege că tot ceea ce se întâmplă în viață (vânzări, afaceri, muncă) depinde numai de el! Tot ce i se întâmplă astăzi este rezultatul a ceea ce a făcut / a făcut ieri, cu o zi înainte de ieri, cu o lună în urmă, cu un an în urmă, acum cinci ani, acum zece ani. Și toate că, odată cu el mâine va fi, depinde de ceea ce face astăzi, plus a făcut ieri, cu o zi înainte de ieri, o lună în urmă, în urmă cu un an, în urmă cu cinci ani, în urmă cu zece ani. A făcut sau nu a făcut, a spune sau nu a spune, a gândit sau nu a crezut. În poziția "I", o persoană înțelege că totul depinde de el și poate obține tot ceea ce dorește. Și numai în poziția "Eu" o persoană poate realiza ceva cu adevărat remarcabil în viață, muncă, vânzări, afaceri. În poziția "I", cuvintele și conceptele "imposibil" nu. În plus, poziția „I“ și persoana înțelege că există o sută la sută responsabil pentru tot ceea ce face, spune sau crede ... Nu în sensul că „cineva în gât va da.“ Doar că totul este garantat și, în mod inevitabil, are consecințe. Orice acțiune are consecințe. Iar inacțiunea are întotdeauna consecințe, pentru că nu există nicio inacțiune, inacțiunea înseamnă că o persoană a făcut altceva (de exemplu, uitându-se la televizor sau bea bere). Cuvintele au și consecințe. În formă de relații cu acei oameni cu care obținem apoi rezultate. Și chiar gândurile au consecințe. Consecințe sub formă de cuvinte și acțiuni. Cuvintele și acțiunile se nasc în gânduri. Acțiunile noastre, și apoi rezultatele depind în primul rând de ceea ce credem noi, gândire, gândire, permite sau nu permite să mă gândesc ... în poziția „I“ persoană își dă seama că, de asemenea, face în mod constant alegeri și decizii. Chiar dacă nu decideți nimic - v-ați hotărât să nu decideți. Și aceasta este și decizia ta. Ați decis să renunțați la decizia anterioară sau ați decis că cineva ar decide pentru dvs. Dacă sunteți un manager, în această dimineață ați decis să nu vă aruncați pe toți subordonații. De fapt, fără a le arde dimineața, le-ai luat înapoi la muncă. Ei bine, dacă nu sunt concediați și "acceptați", deoarece sunt mai buni decât alții pentru scopurile voastre. Rău - dacă doar pentru că nu te-ai gândit la asta ... Și dacă ești subordonat - în această dimineață ai decis să nu schimbi compania în care lucrezi. Nu plecați, nu treceți la altă companie. Sper că acest lucru se datorează faptului că sunteți mulțumit de muncă și nu pentru că pur și simplu nu v-ați gândit la o astfel de oportunitate, opțiune ... Și dacă sunteți proprietarul, în această dimineață ați cumpărat din nou afacerea dvs. Și o cumperi în fiecare dimineață. Decât să nu vindeți, îl cumpărați din nou și din nou. Ei bine, dacă ați cumpărat / nu vinde, pentru că este suficient de mare, de rău, dacă o faci din obișnuință, pur și simplu pentru că ei nu se gândesc la asta, sau pentru că este pur și simplu prea leneș pentru a schimba ceva.
Dacă acum nu alegeți nimic - atunci ați ales să lăsați totul ca atare, a ales să nu aleagă. Și există întotdeauna o mulțime de opțiuni pentru alegere. Dacă acum amânați articolul și lista pe lista opțiunilor pe care le puteți face în acest moment ... veți obține câteva sute sau chiar mii de opțiuni ...
Poziția lui "I" este o poziție dificilă. E greu de realizat că există o responsabilitate de sută la sută, că totul depinde de tine, că trebuie să alegi și decizi în mod constant. Cele mai preferă alte poziții - poziții de auto-înșelăciune. Pozitii care sunt mult mai usoare si mai usoare. Poate de aceea există puțini oameni de succes în lume. Mulți oameni în poziția de "tu, el, ea". Aceasta este poziția în care cineva vinovat sau vinovat de problemele lor (adică consecințele) este considerat "cineva". Ai auzit vreodată fraza "mi-ai ruinat întreaga viață". Sau mi-ai ruinat întreaga viață. "Ei bine, vă imaginați ce fel de putere trebuie să aibă o persoană pentru mine, astfel încât totul sau tot ce depindea de el depinde de el sau de ea. Aceasta este o "clinică" dacă o persoană crede în astfel de lucruri. Acest lucru nu trebuie explicat, ar trebui tratat ... Dar mai des, bineînțeles, în afaceri, această poziție nu este sub forma "voi", ci sub forma "el" sau "ea". Când nu toată lumea este "bătută" de o singură persoană, dar de fiecare dată există un nou vinovat sau vinovat sau pe care depinde sau depinde. Chiar dacă de la cineva independent, eu pot acest om să convingă, să interes, pentru a forța, poate el spune, rechemare, ajută să-l facă sau în schimb, să fie alte opțiuni în condiții de siguranță ... Și dacă eu nu înțeleg toate cele de mai sus, și într-adevăr cred, care depindea și depindea de el, și nu de mine, ceea ce însemna că data viitoare aș obține rezultatul, cu excepția accidentului! Pentru că data viitoare va depinde de el. Și este înfricoșător, atunci când rezultatul poate fi obținut numai întâmplător. Că dacă avem ceva nu funcționează, și există motive legate de scuze obstacole de netrecut și din motive obiective, să se transfere de la leneș într-o poziție activă, adică, din poziția de „tu, el, ea,“ în poziția „I“ , este suficient să vă întrebați o întrebare dură, dar sinceră: "Dacă viața mea depinde de disponibilitatea acestui rezultat, rezultatul ar fi?". "Ce aș face în acest caz pentru a asigura disponibilitatea acestui rezultat?".
Există o poziție mai liniștită. Aceasta este poziția "ei". În poziția de "ei" o persoană este leneșă chiar și pentru a găsi pe cineva specific, de la cine depinde, adică, pe cine să influențeze. În această poziție, întotdeauna vinovat de „stat“, „guvern“, „orientare“, „așa-și-SOS clienții care nu doresc, nu, nu plătesc, nu prestați, mâini răsucire“, „de conducere, care nu înțelege, nu vrea, nu, ar trebui, etc, "" subordonații care sunt incompetenți, nu doresc, nu-mi pasă, nu știu cum "sau chiar" foamete de personal în regiune. " În aceeași listă, "sezonalitatea", "insolvabilitatea clienților", "declinul pieței", "crizele", "capacitatea pieței", "lipsa cererii" etc.
Sper că tu, cititorul, sunteți încă în poziția "I". Și în poziția "I" înțelegem că tot ceea ce face un client sau nu face depinde de noi. Cu privire la faptul dacă am obținut acest lucru de la client sau nu am reușit ...
În general, dacă clientul însuși a înțeles totul, a vrut, a îndeplinit, a plătit, noi (adică vânzătorii, toți cei care vând și gestionează vânzările) pur și simplu nu ar fi fost necesari! Ne-ar putea scoate afară, vom instala un dispecer, încărcătoare ...
Asta este faptul că al doilea motiv pentru existența noastră în companie este acela că clientul nu vrea, nu vrea, nu înțelege, nu îndeplinește, nu plătește și este necesar să lucreze împreună cu el. Aceasta este a doua datorie noastră funcțională! Și dacă da, atunci acest lucru nu poate fi motivul pentru care nu se îndeplinesc obligațiile funcționale.
CALITATE. Nu există niciun produs sau serviciu de o calitate perfectă. Pur și simplu pentru că "calitatea" este conformitatea cu cerințele unei anumite persoane. Chiar dacă nu vindeți "fizicienilor", adică persoanele fizice și "avocații", adică entități juridice, încă nu vindeți pereților, nu logo-ul, ci unui cont de decontare, ci unei anumite persoane sau mai multor persoane ... Și fiecare are propriile cerințe. Unul, așa cum se spune, supa lichidă și alta - mici perle. Dale Carnegie are o expresie foarte bună pe această temă: "Îmi plac căpșunile cu cremă. Pești, din anumite motive, ca niște viermi. Și dacă mă duc la pescuit și vreau să prind pește, iau cu mine ... viermi. Și dacă îți imaginezi ce se va potrivi cu mine și cu peștele, este ... o căpșună cu viermi și smântână sau ce? Nu voi mânca așa ceva! Pește, cred, nu este, de asemenea, foarte fericit ... Îmi amintesc încă fraza bună pe care am citit-o odată pe anekdot.ru: "Locuiesc cinci minute de la aeroport, lângă calea ferată. De ce am nevoie de mașina dvs. de spălat fără zgomot. “. Ie nu există un produs de calitate perfectă. Mai exact, am doar o singură opțiune de a veni în minte un astfel de produs. Amintiți-vă expresia "nu 100 de dolari pentru a vă mulțumi pe toată lumea"? Acesta este singurul produs care îi place tuturor. Și apoi nu toate. Cineva va spune: "100 de dolari? Ce mic, mai bine de 1000! ". Și cineva preferă, mai ales recent, euro. Și cineva este un patriot, da-i ruble, grivne sau tenge! Adică, nu există încă un produs de calitate ideală, pe care toată lumea ar dori și-l va potrivi tuturor!
PRET. În cazul în care prețul ar fi cel mai scăzut, atunci, alte lucruri fiind egale, mărfurile ar fi de asemenea vândute pe cont propriu. Adică, vânzătorul nu ar fi de asemenea necesar. Ar fi posibil să pună expeditorul, încărcătoarele ... și să-i scoate pe toți cei care sunt implicați în vânzări și gestionează vânzările. Al patrulea motiv pentru existența noastră în companie și a patra datorie funcțională este doar că trebuie să vindeți la un preț mai scump decât concurenții, la un preț care vă permite să obțineți un profit decent. În general, dacă mărfurile sunt vândute la un preț scăzut, aceasta înseamnă vânzarea pe cheltuiala părții din profit care nu a fost primită. La urma urmei, profitul este diferența dintre preț și cost. Și cu cât este mai mare prețul, cu atât este mai mare profitul pe unitate de mărfuri, cu atât prețul este mai mic, cu atât profitul este mai mic. Dacă produsul este vândut mai ieftin decât cel care a concurat, atunci compania a plătit deja pentru vânzarea unei părți din profiturile sale. De ce această companie ar trebui să plătească pentru același lucru încă o dată vânzătorului.
Se pare că PRETUL, CALITATEA, CLIENȚII și COMPETITORII sunt patru motive pentru care vânzătorul există în întreaga lume. Patru motive pentru care suntem cu dvs., motivele pentru care avem nevoie de companiile dvs., companiile în care lucrăm. Și din moment ce acestea sunt cele patru motive ale existenței noastre, ale îndatoririlor noastre funcționale de bază, ele nu pot fi, desigur, motivele eșecului muncii noastre. Și toate tehnicile de vânzări și eforturile vânzătorului sunt doar concepute pentru a face față acestor motive ...
Și, în opinia mea, cel mai important în vânzări: majoritatea dintre noi au o mulțime de scuze, care ne permit să nu facem ceva. Mai mult sau mai puțin sunet obiectiv și convingător. Cel mai important lucru nu este să asculți și să nu accepți scuzele voastre. Coping cu ei, indiferent de ce sunt. Dacă nu putem face față scutirilor noastre, atunci va fi foarte dificil să facem față și scuzelor clienților. Și dacă au învățat să facă față oricărei scuze, atunci cu scuzele clientului (sau subordonate), va fi mult mai ușor să facă față. Vrei să înveți să convingi - începe cu tine ...
Una dintre modalitățile bune de a înțelege este motivul pentru care ceva nu este vândut, de ce "crocodilul nu este prins și nuca de cocos nu crește", sau produsul nu este vândut sau clientul nu lucrează cu noi. Și du-te de la "de ce" la "ce să faci". Luăm o foaie de hârtie, scriem - "crocodilul nu este prins" sau, să zicem, "mărfurile nu sunt vândute pentru că:". Punând un colon, scrie primul punct: fraza care de obicei stă în cap. Pune o virgulă. Acesta nu este punctul, iar procesul de gândire a fost finalizat, și o virgulă, și scrie de-al doilea, al treilea motiv ... de obicei, în a patra, a cincea, a șaptea, paragraful al zecelea (până la cineva, desigur, și la douăzeci și cincea nu va ajunge la J) spune: „Toate desigur. Pot să o fac? De îndată ce am ajuns la ceea ce trebuie să facem, putem deja ...