Poziționarea mărfurilor - locația, plasarea mărfurilor de pe piață, precum și crearea de stimulente în mintea cumpărătorilor preferat să cumpere produsul, asigurând profitabilitatea și competitivitatea.
3. Creați o varietate de bunuri - este formarea de grupe de produse, caracterul combinate, destinația sau atitudinea consumatorilor față de aceste bunuri.
Gama de produse - un grup de produse care sunt strâns legate între ele: funcțiile de similitudine, cererea globală de la anumite grupuri de consumatori, gama de prețuri. indicatori importanți ai gamei de produse sunt:
Lățimea intervalului - numărul de grupe de specii, soiuri și tipuri de mărfuri similare și grupuri diferite incluse în gama magazinului de [19, p. 208].
latitudine real (SM) - numărul real de grupe de specii, soiuri și tipuri de bunuri disponibile.
latitudine de bază (lllb) - Latitude, adoptat ca bază de comparație. Deoarece lățimea de bază pot fi realizate din specii, soiuri și tipuri de mărfuri, sau maxim posibil.
Raportul lățime (Rm) este exprimat ca raportul dintre numărul real de specii, soiuri și tipuri de produse de grupuri omogene și eterogene ale bazei:
Caracterul complet al gamei - capacitatea de a stabili un grup omogen de produse pentru a satisface aceleași nevoi; corespunde disponibilității reale a mărfurilor pe societății comerciale aprobate de lista asortiment [19, p.209].
Completitudinea se caracterizează printr-un număr de specii, soiuri și tipuri de produse grup omogen și / sau subgrup. completitudinea indicatorilor pot fi valabile și baza.
Indicatorul PD valabil se caracterizează prin caracterul complet al numărului real de specii, soiuri și tipuri de bunuri de grup omogen, iar PB de bază - reglementată sau cantitatea de bunuri planificate.
Coeficientul de satietate (R) - raportul dintre indicatorul real al completitudinii bazei:
Cu cât caracterul complet al gamei, cu atât mai bine satisface nevoile clienților.
Gama de stabilitate - capacitatea unui set de produse pentru a satisface cererea pentru aceleași produse; Această prezență neîntreruptă în vânzarea de bunuri în funcție de tipuri și specii menționate în lista asortiment lor [19, p.209]. O caracteristică a acestor produse este prezenta cerere puternică pentru ei.
factor de stabilitate (Ku) - raportul dintre numărul de specii, soiuri și tipuri de mărfuri care sunt în cerere mare în rândul consumatorilor (V), numărul total de specii, soiuri și tipuri de mărfuri de același grup de la egal la egal (SM):
Noutatea (update) gama - capacitatea unui set de produse pentru a satisface nevoile în schimbare prin produse noi. Actualizarea Sortimentul numitele produse de înlocuire sunt produse disponibile comercial cu proprietăți de consum mai mari, care contribuie la a răspunde mai bine nevoilor populației.
Noutatea caracterizat prin actualizare valabilă - numărul de noi produse în lista generală (N) și gradul de actualizare (Kn), care este exprimată prin raportul dintre numărul de noi produse la numărul total de articole bunuri (sau latitudine reală SM):
Structura gama raport alocate pe BUNURI baza unor seturi specifice de elemente într-un set (GOST P 51303-99, p. 80). Aceste grupuri de relație, subgrupe, tipuri și varietăți de produse din portofoliu magazin. Acesta este caracterizat prin indicatorii de latitudine (macrostructura) și adâncimea (microstructura), adică cota specifică fiecărui tip și / sau denumirea mărfurilor în general stabilite [19, p.209].
Structura gamei poate fi exprimată ca termeni naturali sau relativi. Acestea sunt calculate ca un raport al numărului de produse individuale la cantitatea totală a tuturor produselor incluse în gama.
Structura de sortiment (SAS):
unde C - proporția unui anumit lot din volumul total;
SM - latitudine actuale.
Strategia de Sortimentul implică diferențiere, concentrare (specializare) a mărfurilor, eliberarea de mărfuri în vrac, integrarea și diversificarea produselor.
Politica comercială, deși foarte importantă, dar, cu toate acestea, doar o parte integrantă a politicii de afaceri și de marketing al întreprinderii. În virtutea acestui principiu de „cumpărător selectează elementul“ în legătură cu crearea de oportunități pentru o largă varietate de cumpărători trebuie să fie stabilite direct în producție. proiectarea sistemului de modelare, proiectare, mecanism de stimulare ar trebui să se concentreze pe un potențial client specific, pe baza căruia producătorul trebuie să producă mărfurile.
Dezvoltarea și implementarea politicilor de mărfuri necesită respectarea cel puțin următoarele condiții: o înțelegere clară a scopului producției, a vânzărilor și a exporturilor în viitor; o strategie de marketing activității industriale a întreprinderii o bună cunoaștere a pieței și natura pretențiilor sale; această înțelegere a capacităților și a resurselor (cercetare, științifice și tehnice, de producție, vânzări) lor acum și în viitor.
În contextul necesității de a mobiliza mai multe resurse pentru producția pe scară largă și deciziile de marketing, precum și alte probleme, incertitudinea rezultatelor comerciale (în special pentru export), au nevoie de un studiu atent al întregului complex de probleme în cadrul politicii de produs. Trebuie acordată atenție problemelor pe termen lung, cum ar fi optimizarea gamei (nomenclatura) a produselor fabricate pe baza caracteristicilor lor de consum și tehnologia de producție; Rata de reînnoire a produsului în ansamblul său și tipurile sale individuale, ținând cont de ciclul de viață; raportul dintre produse noi și „vechi“ în program, piețe noi și în curs de dezvoltare în marketing; produse de upgrade nivel pentru a intra pe piață cu un fundamental noi tipuri de produse; alegerea de timp de lansare pe piață cu noi produse și retragerea din programul existent, dar pierde poziția pe piață a bunurilor și așa mai departe. Aceste aspecte sunt abordate în legătură cu această piață, cerințele sale la comportamentul concurenților.
Având în vedere că succesul de piață este acum principalul criteriu de evaluare a activității întreprinderilor autohtone și se presupune că posibilitățile lor de piață să fie concepute în mod corespunzător și politica produselor puse în aplicare în mod consecvent, aceasta se bazează pe piață și perspectivele pentru studiul de dezvoltare, compania a primit informațiile inițiale pentru rezolvarea problemelor legate de formarea, domeniul de management și îmbunătățirea acesteia.
La soluția obiectivelor de politică comercială, în orice nivel economic, necesită o abordare strategică. Acest lucru înseamnă că orice decizie în acest domeniu ar trebui să fie luate, nu numai din punctul de vedere al intereselor actuale, ci și datorită modului în care ea „funcționează“ pentru scopul final. Această abordare necesită concentrându-se pe zonele critice.
Strategia - un curs pe termen lung al politicii de mărfuri, orientate spre viitor și oferă o soluție la problemele fundamentale. Dezvoltat în legătură cu o anumită perioadă de strategie (3-5 ani sau mai mult) produs practic, în acest timp este, de regulă, practic neschimbate.
Politica comercială nu poate fi separată de condițiile reale ale activităților întreprinderii de fabricație, specificul profilului său. Cu toate acestea, după cum arată practica, sunt aproximativ aceleași condiții dure predominante situația economică de piață în România întreprinderile industriale în diferite moduri de a rezolva problemele lor comerciale: mod de una care arată o ignoranță completă și neputință, și altele, urmând principiile și metodele de introducere pe piață, sunt orientate spre viitor.
1.3. Strategia de implementare a politicii de mărfuri
În condiții de piață, compania a stabilit în mod independent, alegerea strategiei si tactici ale politicii de produs. Fiecare companie poate oferi piața unui singur produs sau mai multe dintre speciile sale, una sau mai multe linii de produse, din care totalitatea este o gamă de produse.
Gama de produse - un grup de produse care sunt strâns legate între ele, fie din cauza similitudinii de funcționare a acestora, fie datorită faptului că acestea sunt vândute acelorași grupuri de clienți, sau prin aceleași tipuri de unități comerciale, sau în cadrul aceluiași interval prețurile.
Amploarea portofoliului de produse - numărul de categorii de mărfuri incluse în grupul de produse. Dacă intervalul este prea îngust, apoi, după ce a însușit producerea de noi produse (bunuri), puteți mări profitul întreprinderii. Acesta poate fi cazul opus, atunci când este posibil să se realizeze un profit mai mare prin reducerea gamei de produse, concentrându-se pe producția de bunuri comercializabile. Extinderea gamei de produse se realizează fie prin intermediul capacității sale sau saturație.
Firmele care încearcă să câștige cotă de piață mai mare sau puteți extinde pentru a oferi o gamă largă de produse, în ciuda faptului că unele dintre produsele lor nu dau de profit. Firmele interesate în primul rând în rentabilitatea ridicată a afacerii, de obicei, au redus gama de produse profitabile. Cu gama de produse, de obicei, se extinde în timp.
Decizia de a construi portofoliul de produse. Gama de produse de orice companie este o parte din gama de ansamblu de produse oferite de industria în ansamblu. De exemplu, în mașină de piață de automobile „Toyota“ a avut loc într-o serie de modele de cost ridicat și mediu. Interval de capacitate apare atunci când firma merge dincolo de care produce acum. Capacitatea poate merge fie în jos sau în sus, sau în ambele direcții simultan (Anexa 3).
Build-down - este extinderea gamei de produse și servicii de către un nivel mai scăzut. Build-down poate avea ca scop descurajarea concurenților atacul asupra lor sau de penetrare în segmentele cu cea mai rapidă creștere ale pieței. Unul dintre eșecurile unui număr de firme din SUA a fost reticența de a mări gama de jos. Corporation „Xerox“, de exemplu, și-a pierdut 50% din piață, deoarece acestea nu doresc să producă copiatoare de mici dimensiuni, iar firmele japoneze au făcut să rapid și cu succes.
Build-up - o extensie a gamei datorită bunurilor și serviciilor unui nivel superior. Firmele care operează în segmentele inferioare ale pieței, de obicei doresc să intre în cea mai mare. Decizia de a construi poate fi riscant. Concurenții din nivelurile overlying pot merge la tejghea, începând cu pătrunderea în eșaloanele inferioare ale pieței. În plus, cumpărătorii nu pot să cred că novice firma capabilă să producă bunuri de înaltă calitate.
Compania operează în nivelul de piață de mijloc, poate decide să construiască gama de produse și în sus și în jos, în același timp, și anume, pentru a decide cu privire la o capacitate bilaterală. Un exemplu este strategia de activitate a companiei «Texas» pe piața de calculatoare. Acesta a oferit primele calculatoare în nivelul de piață de mijloc ca produsele din prețul mediu și calitatea medie. Treptat, compania a inceput sa ofere cel mai bun calculator simplu pentru același preț sau chiar mai puțin decât atât, și un concurent, și în cele din urmă eliminat. Compania a dezvoltat un calculatoare de înaltă calitate, ea a început să le vândă mai ieftin decât corporația „Hewlett-Packard“ și a câștigat peste o mare parte din vânzări în eșaloanele superioare ale pieței. Având în vedere că strategia bilaterală a ajutat compania construi „Instrumentul de Texas“, pentru a prelua conducerea pe piață [4, p.99].
Saturarea gamei de produse. Extinderea gamei de produse prin adăugarea de noi produse duce la saturație. Puteți specifica o serie de motive de saturație: 1) dorința de a obține venituri suplimentare; 2) o încercare de a satisface dealerii care se plâng de lacune în inventarul existent; 3) dorința de a utiliza capacitatea de producție neutilizată; 4) încearcă să devină o companie lider cu un sortiment cuprinzător; 5) dorința de a umple golurile pentru a preveni concurenți.