Despre aceste trucuri ale psihicului nostru este util să știe toată lumea. Dacă încetează să acționeze pe mașină, puteți evita multe dintre cheltuielile prostească.
Conform teoriei economice clasice, oamenii acționează rațional și va lua deciziile cele mai profitabile pentru noi înșine. Dar economiștii nu sunt de acord de comportament. Ei cred că este imposibil să ignore caracteristici ale psihicului uman.
Mintea noastră lucrează în conformitate cu propriile sale legi, care sunt puțin probabil să fie numit logic și rațional din punct de vedere economic. Așa că astăzi să vorbim despre capcanele care ne conduce la propria noastră minte. Încercați pe cât posibil, pentru a le evita.
1. Frica de a pierde
Suntem mult mai frica de a pierde ceva decât se bucură în achiziționarea de noi.
Încercați să ne imaginăm ce vestea va face o impresie mai mare pe tine - ai o marire de salariu, sau că bonusul de așteptat, nu va fi în acest an? Experimentele confirmă faptul că pierderea ne confruntăm mai puternic.
Amintiți-vă de site-ul de orice curs, în cazul în care fiecare acum și apoi mesajul „Nu sunt doar 10 de locuri.“ Ne este frică să pierdeți ocazia și se face o achiziție impulsiv.
2. Starea Prejudecata quo
Acest efect este parțial legată anterior: ne psihologic confortabil atunci când lucrurile rămân aceleași. Lucru este că orice schimbare, chiar pozitiv - este stresul.
Noi predpochtom mai degrabă stai cu pasărea lui în mână decât să încerce ceva izmenit.Otvette o întrebare simplă: Cât de des vă schimbați operatorul de telefonie mobilă? De-a lungul timpului, tarifele operatorului vechi sunt în creștere, iar piața există mai multe și mai atractive oferte pentru clienții noi. Dar noi persistă de a suferi un dezavantaj, dar familiar vechi.
Este posibil de a explica această reticență de a înțelege complexitatea conexiunii. Dar numeroase experimente psihologice au arătat că adevăratul motiv pentru acest comportament - teama de a fi într-o situație stresantă, chiar dacă în cele din urmă vă așteaptă o recompensă.
3. Efectul Barnum
Gandeste-te la când ai citit ultima oară horoscopul. Chiar dacă nu crezi în toate aceste previziuni nu părea să înscrie un al doilea, în parte, ei descriu viața ta? Dacă da, ești prins în Barnum.
Linia de jos este faptul că cei mai mulți oameni tind să atribuie descrierea generală și vagă ca caracteristică a personalității și a vieții sale.
După cum probabil ați ghicit deja, acest efect de a folosi pe deplin astrologilor, ghicitorilor și alte „predictori“. Problema este că toate formulările de horoscoape sunt aplicabile practic toți oamenii fără excepție: „ești o persoană responsabilă, dar poate fi uneori greșit“, „iti place sa te distrezi“, „vă așteaptă vești bune“. Descrierile mai pozitive, cu atât mai multe meciuri le găsim.
Iluzia 4. Bani
Avem tendința să ne gândim la o nominale, mai degrabă decât valoarea reală pentru bani. Cu alte cuvinte, ne-am atras un număr mare, deși mult mai importantă decât puterea de cumpărare a banilor (cât de multe produse pe care le puteți cumpăra o anumită sumă).
Atunci când șefii anunță o marire de salariu, esti fericit, care a început să câștige mai mult. Numai cu greu gândesc la inflație, care „mănâncă“ tot venitul tău. Noul salariu poți cumpăra un număr mai mic de produse decât vechi anul trecut. Statutul dvs. financiară nu se schimbă.
Dar faptul ca o crestere a salariilor cu este foarte important pentru un om, pentru că era nominal mai bogat.
5. Efectul Legare
Este tendința noastră de a evalua numărul în direcția aproximarea inițială. Estimăm valoarea unui lucru numit baza prețului vânzătorului, și nu încercați să cred că este adevărat sau nu.
Mai ales viu acest efect în situatsiyah.Vy stresantă decid să închirieze un apartament, proprietarul solicită prețul său. Începi să negocieze, pornind de la acest număr, deși este posibil ca obiectiv este supraevaluat cu jumătate. Dar gândirea noastră ne conduce, și ne agățăm mental la această ancoră.
6. Efectul posesia
Avem tendința de a supraestima proprietatea lor. Nu este atât de important dacă dețineți un lucru în realitate. Principalul lucru - să se simtă ei.
Ați văzut, probabil, acest efect în viață, în cazul în care cel puțin o dată a fost pe piață. vanzatori de acolo escroc convinge țineți lucrul în mâinile sale, l încercați.
Costurile te simți doar subconstient lucru lor, sunteți gata să pokupke.Odnako această regulă există o excepție - colectoare cu experiență. Ei sunt interesați în obținerea de beneficii maxime, sunt dispuși să împartă, și o abordare mai rațională la selecția achizițiilor lor.
7. Costurile Trap încastrate
O altă caracteristică a psihicului nostru - reticența disperată de a renunța de luare de afaceri pierdere și pentru a muta pe. Suntem psihologic dificil să accepte pierderile lor, așa că vom continua să investim în stoc neprofitabile sau construcția unei case, după atât de mult efort și bani au fost deja cheltuite.
Efectul de cost încastrat se manifestă în afaceri și în viața de zi cu zi. Exemplul General Motors: Managementul considera ca americanii sunt de cumpărare în mod activ la masinile japoneze. Și în ciuda faptului că vânzarea este indicat clar contrariul, au continuat de-a lungul anilor pentru a produce un produs în pierdere. Situația sa schimbat doar cu schimbarea compoziției de control.
Sau un exemplu de aceleași capcane într-o situație tipică internă: soția nu merge mai departe de soțul ei, ea nu a iubi, pentru că „atât de mulți ani au trăit împreună.“ Ca rezultat - mariaj nefericit și refuzul de a recunoaște ceea ce este evident.
8. Efectul așteptărilor
Cu cât ne așteptăm cu nerăbdare să ceva mai mult, cu atât mai mult ne dorim sa. faptul de așteptare în sine, intriga adaugă valoare produsului în ochii noștri.
Un exemplu frapant - prezentarea noului iPhone, care de fiecare dată când fanii așteaptă cu nerăbdare. Cu toate acestea, există acest efect, iar partea din spate: cu fiecare repetare a puterii sale este slăbită. Hype devine mai slabă în jurul valorii de noi modele. Dacă oamenii mai devreme a avut loc în fața ușii la magazin pentru câteva zile, apoi, treptat, acest eveniment este perceput de către toate este liniștit și calm.