Care sunt problemele clienții pot alege produsele sau serviciile? Care sunt nevoile clienților dumneavoastră poate fi? Ce motive le-ar putea mișca? Există opt motive de cumpărare, opt probleme, are nevoie de opt din cauza cărora oamenii cumpără un produs sau serviciu.
Mulți manageri cred că prezentarea de vânzare a produsului - acesta este pur și simplu informarea clientului cu privire la caracteristicile și avantajele competitive ale produsului sau serviciului lor, aplicarea lor, precum și trimiteri la ce beneficii va da clientului
Acest lucru este complet greșit. Pentru această conștientizare produs prezentare este pe al doilea și poate chiar locul trei. Dar scopul principal al prezentării - a crea spirit opredelennyyemotsionalny adversarului, impulsul interior la acțiune. Sau, pentru a cumpăra un produs / serviciu, sau utilizarea acestuia sau să-l facă doresc să învețe despre produsul / serviciul mai mult.
Prin urmare, putem oferi următoarea definiție: prezentare de afaceri - este arta de a crea o dorință internă a clientului de a face ceva, dorința de a face un pas înainte. Se pare că prezentarea este în primul rând emoțional în natură și trebuie să provoace anumite emoții.
Cum sa faci o prezentare bună? Iată o scurtă prezentare a punerii sale în aplicare.
Formulați obiectivul pe care doriți să realizeze prezentarea. Ce emoție vrei să suni în audiența: dorința de a cumpăra, dorința de a face o comandă de probă, dorința de a încerca produsul / serviciul, dorința de a face următorul pas pe cale de a interacționa cu compania dumneavoastră, dorința de a cunoaște mai mult, vin la expoziție, vizita compania dumneavoastră, și așa mai departe. d.
Pre-a face un plan de prezentare: în cazul în care începe, ce spui atunci decât de făcut. prezentari cele mai eficiente se bazează pe sistemul clasic: expunere, punctul culminant, deznodământ. Acest sistem este simplu și funcționează bine. De multe ori prezentarea sobru arată provocările cu care se confruntă de către client. publicul se concentrează asupra urgenței și importanței acestor probleme.
Punctul culminant - este exacerbarea maximă a problemei, care este un client, și o descriere a ceea ce poate duce. Aici se poate menționa tendințele pieței, competitivitatea clientului, concurența în industrie, în scopul de a crea sentimentul maxim de necesitatea de a rezolva problema, care este clientul.
Dacă în legăturile pas această necesitate nu a fost indicat în mod clar în clientul pas încununare este conștient de ea. El înțelege nevoia urgentă de a face ceva despre el, dar nu au fost încă înțeles ce era. Aici vine deznodământul.
Astfel, schema de prezentare clasica: expunere - punctul culminant - izolare, pot fi reformulate altfel: problemele - înrăutățire - decizie. Este posibil să ne imaginăm un alt mod: este nevoie neclară - aparat de ras de conștientizare puternică a necesității - oferă soluții.
Care ar putea fi problema cu clienții? Ceea ce ei pot avea nevoi? Ce motive le-ar putea mișca? Există opt motive de cumpărare, are nevoie de opt, opt probleme, din care, deoarece oamenii cumpără un produs sau serviciu.
Încercați următorul exercițiu. Descrieți motivele pentru care ați cumpărat ultimele zece lucruri pentru ei înșiși. Răspundeți la întrebarea: „De ce ați achiziționat unul sau celălalt lucru?“. Grupul împreună răspunsurile. Trebuie să se apropie de aceste informații, care sunt prezentate mai jos. Dacă face acest lucru cu o mulțime de oameni, putem identifica în mod clar achiziționarea de opt motive.
Unii oameni fac o achiziție de la considerațiile de confort. Orice produs sau orice serviciu poate fi cumpărat pentru confort. Nu mai depinde de produs / serviciu, precum și de la client / cumpărător.
Chiar dacă produsul / serviciul nu are ca scop creșterea nivelului de confort, vă puteți concentra în prezentarea și să evoce o dorință de client emoțională de a cumpăra, astfel realiza prezentarea țintă. Cazul de la punctul - pantofi. Există un brand de pantofi, care pune un accent puternic pe confort.
La prezentarea acestei nevoi pot fi utilizate după cum urmează: pentru a vorbi despre o problemă care este asociată cu senzație de disconfort. De exemplu, spune-ne că disconfortul cauzează tensiune nervoasă, uituceală, oboseală rapidă și, în consecință, o eficiență mai scăzută. De ce ai nevoie de asta?
Continuând exemplul unui pantof. În cazul în care pantofii sunt frecarea - acest lucru este evident disconfort, dar se întâmplă ca pantofii nu freca, și încă mai este incomod. Zi după zi, săptămână după săptămână, nu observați că disconfort ușoară.
Ulterior, vi se pierde bani din cauza unor nemulțumiri, nefocalizat, iritabilitate, cauze care au devenit disconfort inconștient și invizibil de pantofi care se acumulează zi după zi. Izolarea - este soluția: există așa și astfel un avantaj competitiv în pantofi noastre: unic anatomice, tălpi interioare confortabile, o formă specială, etc Se poate obține o prezentare de cinci minute de mare, luminos ... Acesta este modul în care confortul factor de motivare.
Semnalizare de protecție, usi metalice, case de bani sau oameni de auto-apărare sunt de cumpărare pentru ei înșiși și proprietatea lor proteja. Încercați să facă o prezentare pe exemplul ușii de metal la apartament, ca si cum ai vinde acest produs. Asigurați globii oculari, descrie problemele, agrava și aduce la vârf, până la un punct culminant și apoi face deznodămîntul, indicând acele avantaje competitive care există în produsul.
ceasuri scumpe și stilouri, haine scumpe, serviete, ochelari de soare branduri renumite, mașini de lux sunt achiziționate de prestigiu. Există o nevoie urgentă de un stilou scump, deoarece puteți scrie mingea de obicei pentru 20 de ruble.
De exemplu, două dintre brand „Toyota“ și „Lexus“ sunt produse în aceeași fabrică. Există SUV-uri de la „Toyota“ și de la „Lexus“, care sunt aproape duplicate ale reciproc. Unul dintre clienții noștri mi-a spus un caz interesant.
Ea vine la el și cumpărător spune: „Ai aici este un“ Lexus „?“ - si arata SUV-ul, care este o copie a „Toyota“. Acest manager a răspuns că „Lexus“, dar sunt „Toyota“. Ele sunt practic la fel. Clientul după o pauză scurtă, recunoaște: „Nu,“ show-off „greșit“.
Prea mulți oameni cumpara lucruri din cauza dorinței de a comunica și de situația de comunicare: tort la locul de muncă, alcool, flori, bomboane, etc ...
Motivator de comunicare este una dintre cele mai puternice. Deci, în cazul în care produsul sau serviciul dvs. facilitează comunicarea cu clienții fericiți să-l achiziționeze.
Ceea ce oamenii nu cumpara de la dorința de a încerca sau să învețe ceva nou. Unul dintre clienții noștri mi-a spus acest incident care sa întâmplat cu el în librărie. Acolo a văzut o carte cu un titlu provocator: „Ce gandesc barbatii, decat sexul.“
Cartea a fost destul de subțire, de aproximativ 200-300 de pagini; acesta a fost sigilat în punga de plastic și flip prin era imposibil. Această carte este în valoare de o sută de ruble și bine cumpărat, pentru că afacerea a fost conținută în titlu.
Când clientul nostru a deschis cartea la domiciliu, sa dovedit că în interiorul ei toate paginile erau goale. Prin această piață muta publicarea de notebook-uri vândute la un preț ridicat.
Profitabile - aceasta nu înseamnă ieftin. Profitabile - înseamnă să convingă clientul că, în comparație cu alte produse acest produs este de cumpărare mai avantajoasă; Acesta poate fi mai scump, dar mai economică și mai productive. Pentru a dovedi și să explice clientului toate avantajele și avantajele produsului - este o artă.
În Statele Unite, în urmă cu câțiva ani, un apartament cu o valoare de piață de cinci sau șase milioane de dolari a fost vândut pentru opt pentru un singur motiv: nu o dată a trăit Barack Obama. Datorită statutului și popularitatea fostului proprietar al apartamentului a fost vândut mai mult din valoarea sa de piață.
Oamenii sunt dispuși să cheltuiască sume considerabile pentru a se simți bine și să fie sănătos. În cazul în care produsul / serviciul dvs. contribuie la păstrarea sănătății, protecției sănătății sau direct restaura, de asemenea, este un factor de motivare puternică de a cumpăra.
Într-o prezentare poate fi să se concentreze pe doar câteva motive, folosindu-le în complicație, punctul culminant și deznodământul. Dar nu folosesc mai mult de trei motive de cumpărare, în caz contrar prezentarea va fi amânată și va fi suprasolicitat.
Pentru a compila produsul de prezentare eficientă, încercați următorul exercițiu:
Amintiți-vă cel mai important lucru: fără practică toate acestea vor fi uitate repede, astfel încât să fie sigur de a practicilor care perpetuează materialul și aduce abilitățile de a folosi aceste și alte instrumente.