Predicție problemă urgentă pentru generale de vânzare cele mai multe companii. În ciuda faptului că mediul de afaceri se schimbă rapid și imprevizibil, companiile încearcă să prezică scenariul cel mai probabil în perioada următoare. În același timp, prognoza este baza pentru planul de dezvoltare.
Ce vânzări plan? În mod corespunzător întocmit un plan de vânzări vă permite să:
- Preveni pierderea profiturilor asociate cu lipsa de stoc de produse;
- Minimiza pierderile de la „înghețarea“ fondurilor companiei în stocuri și nelichide excedentare de produse și materii prime;
- Planificarea producției, nevoia de materii prime și materiale;
- Planificarea fluxului de numerar, utilizarea mai eficientă a resurselor financiare;
- Creșterea profitabilității afacerii.
Cel mai cunoscut model de prognoză de vânzări este considerat un model de trend sezonier. După cum sugerează și numele, este alcătuită din două elemente principale: tendința (tendința) și sezon (sezon). Să considerăm acest model ca un exemplu.
Exemplu de prognoză de vânzări
În prima fază de prognoză este necesară pentru a determina tendința - tendința de creștere sau scădere a vânzărilor. Pentru a începe, vom calcula rata de creștere a vânzărilor în perioada analizată.
56781115 * 1,47 = 83468239
După stabilirea volumului vânzărilor pe parcursul perioadei de prognoză, este necesar să se repartizeze această sumă lunar. An după an, performanța companiei va fi afectat aceiași factori care determină fluctuațiile vânzărilor de sezon. Pentru a identifica aceste tipare, este necesar să se calculeze factorii de sezonalitate.
Calculul factorilor sezonieri
Factorul sezonier în acest exemplu - este raportul dintre vânzările reale într-o lună, iar cifra de afaceri medie lunară. Dacă te uiți la tabelul 3. Coeficienții timp de o lună în contextul ani, vom vedea că acestea nu sunt permanente. Factorii care afectează aceste variații pot fi:
- Lipsa de stoc de produse, materii prime;
- opririle de producție;
- logistica de transport și depozitare;
- Realizarea campaniilor de marketing;
- Modificări în politica de prețuri;
- Modificări în mixul de produse;
- Concurența etc.
Pentru a netezi aceste variații, calculat coeficienții medii de sezonalitate. Aceasta medie factori sezonier, care sunt enumerate în tabelul 3, vom folosi pentru distribuirea vânzărilor proiectate.
Distribuția cifrei de afaceri proiectate
Precizia - cea mai importantă caracteristică a prognozei. Predicție este corectă în cazul în care abaterea cifra reală a nu este mai proiectat mult de 5%. Considerata abatere admisibilă în limita a 10%.
Pe acuratețea prognoză este afectată de:
În exemplul nostru, am identificat factori anomalii sezonalitatea care scad precizia previziunilor. Pe cauzele posibile ale acestor abateri și metoda lor de netezire am menționat mai sus. Astfel de oscilații pot fi prezise. Pentru a face acest lucru, vom calcula coeficientul de variație.
Coeficienții de variație pentru sezonul
5. Din tabel se observă că cea mai mare abaterea raportului real de media va sezonalitatea luna a 12 - 20.58%. Să calcula eroarea de prognoză.
Pentru început, vom multiplica coeficientul de variație a coeficientului mediu sezonier pentru luna a 12-:
(0,80% * 20.58) / 100 = 0,164%
Astfel, abaterea factorului sezonier va fi în termen de 0,164 puncte. Pentru a determina erorile în unități monetare multiplica deviația factorului sezonier în cifra de afaceri lunară proiectat medie (estimări de vânzări pentru anul, împărțit la 12).
(83468000/12) * 0,164 = 1,140,729 USD
vânzări relative prognoza pentru luna a 12 va fi:
(1 140 586 729/5 612) * 100% = 20,4%
Astfel, cea mai mare eroare prognoza este în luna a 12. Acesta va fi în intervalul de 1,140,729 USD sau 20,4%.