- În primul rând, sunt de vânzare un produs complex și integrat - consultanță, experiența și cunoștințele lor. Din păcate, ele au forma intangibilă, și, uneori, nu au înțeles omul pe stradă;
- În al doilea rând, piața vechi și, cel mai probabil, deja împărțită între mai mulți jucători importanți. Deci, trebuie să se obișnuiască cu faptul că prima dată când va fi doar în rolul de catch-up. Excepția care confirmă regula, descoperirea complet noi direcții;
- În al treilea rând, procesul de vânzare a serviciilor cu caracter personal într-o piață competitivă este slab asociat cu cunoștințele dobândite în specialitate „Jurisprudența“. Au cunoștințele și aptitudinile necesare pentru a vinde cu succes - se pare, sunt două lucruri complet diferite. Și posesia primului element nu garantează al doilea;
- și ultimul, dar poate cel mai important. Servicii juridice - destul bunuri bucata. V-ați gândit vreodată despre statisticile de a aplica pentru servicii juridice? Cât de des au nevoie de ajutorul tău? Cât de des oamenii merg la un avocat sau un avocat?
Luați câteva exemple de uz casnic: cumpărături - zilnic (săptămânal), haine - săptămânal (lunar), servicii medicale - de mai multe ori pe an, reparații de locuințe - o dată în mai mulți ani, coafor - lunar. Este demn de remarcat faptul că bunurile și serviciile similare sunt utilizate de către toți, fără excepție.
Cum a reacționat piața serviciilor juridice la astfel de condiții? În contextul cererii scăzute, lipsa de marketing eficiente și un flux constant de clienti, marea majoritate a jucătorilor de pe piață alege strategia „nu grăsime, pentru a fi în viață“ și se angajează la dreapta care bate la ușa lor. Acest lucru ignoră un principiu fundamental al cererii de servicii juridice - consumatorul este în căutarea pentru un specialist, și dispus să plătească pentru o mulțime de bani. „Lanțul alimentar“ piața serviciilor juridice pot fi reprezentate ca o piramidă. Cu cât mai mare piramida - mai mulți bani câștigați de specialitate.
Chiar și mai mare în stare - cifrele media. cei care au devenit familiare în mass-media. Este doar așa sa întâmplat, faptul de a vizita un specialist, cum ar fi un program de televiziune creează automat un nivel sporit de încredere și publicul țintă. La urma urmei, nimeni nu va fi afișat pe televizor, nu?
Piramida ei există în societatea de azi. Un bine-cunoscut Pareto state principiu - 20% din populație deține 80% din bogăția care descrie destul de corect situația din România. Pentru 80% din populație, chiar costurile standard pentru servicii juridice care nu își pot permite. Ei au o mulțime de probleme, dar nu există absolut nici resurse pentru a le rezolva cu participarea dumneavoastră.
Cele mai mici preturi posibile este un criteriu cheie pentru alegerea optimă pentru cei care nu au bani. Prin urmare, alegerea unei politici de prețuri rezonabile, vă atrag mai presus de toate, același 80% din cetățeni insolvabile. În acest caz, dorința de a plăti - de multe ori fără caracteristicile financiare și psihologice. In practica mea au existat cazuri când vizitatorii bine îmbrăcați după consultarea dintr-o dată a constatat că „a uitat“ portofelul acasă, și apoi a dispărut. Gifted poate convinge chiar și un avocat pentru a lucra pentru o taxă, care va fi plătită după încheierea cu succes a cazului, desigur, fără nici o plată în avans. Din păcate, după finalizarea cu succes a valorii serviciilor în ochii lor care se încadrează brusc, iar interpretul apar brusc pretenții cu privire la calitatea serviciilor.
În același timp, au existat și cazuri în care pensionarul în vârstă nevoiașă a dat pentru consultare și pregătirea documentelor de sume comparabile cu venitul lor lunar.
Comercial practică juridică de succes trebuie să se concentreze inițial pe 20% din publicul țintă cu banii. La rândul său, publicul cu banii graviteaza în vârful piramidei juridice. Și mai mulți bani - la straturile superioare, ele tind să caute.
Flexibilitate și de stabilire a prețurilor etice
Atunci când se deplasează în sus a piramidei, în experiența mea, este adecvat pentru cererea de cel puțin două creștere a prețurilor de timp. De exemplu, ia în considerare costurile de consultanță (cifre experimental, x2 de multiplicare):
Creșterea repetată a costurilor nu înseamnă diferența fundamentală în calitatea sau cantitatea de servicii ca un element-cheie al valorii adăugate devine identitatea interpretului.
Cum de a alege o nișă profitabilă pentru practica de drept?
Premisa de mai sus este furnizat la unele dintre principiile pe care ar trebui să ghideze organizarea practicii judiciare.
2. muta intenționat în sus a piramidei. Dacă sunteți în același 80% să fie experți generale - analizează structura cererii pentru serviciile lor, probabil, una dintre zonele deja va aduce partea leului veniturilor, și, prin urmare, necesită mai multă atenție.