Deci, să ne uităm la ce nu ar trebui să înceapă cu textul durerii de client și ce să scrie în schimb că propunerea a rămas convingătoare.
Și cum să scrie, astfel încât în cele din urmă cititorul nu a durut?
„Nu-mi erupții cutanate sare pe rana. "
Atunci când o persoană are o problemă, el caută o modalitate de a scăpa de ea. El știe că el este acum pe Internet puteți găsi aproape totul. Clientul conduce într-un motor de căutare care îl deranjează, și devine câteva decizii duzină. Puteți alege din.
El se deschide site-ul. În funcție de faptul dacă o cerere este dată de un sistem, acesta poate emite titluri în acest sens:
- tusea copilului tau? (Medicina)
- Ieri ți-ai pierdut locul de muncă. (Curs pentru a găsi de lucru)
- Rupt masina preferata? (Reparații auto)
- Nu se poate ieși din depresie (servicii psihologice)
- Relațiile de familie sunt încălzite. (Curs de a stabili relații de familie)
Utilizatorul vrea să scape de durere și sunt dispuși să plătească bani pentru ea. Începeți textul cu problema pare a fi logic. Dar există nuanțe.
1. Atunci când rănit, nu primesc nici mai bine
Persoana căreia ne amintim durerea în scrisoarea de vânzare, nu mai bine. Durerea nu a dispărut, și totuși nu au nici măcar o speranță pentru o soluție. El încă doare ceva. Și ne-ar dori să-i amintească despre asta.
Imaginați-vă o persoană obișnuită vine într-o farmacie și spune vânzător:
- Sunt întotdeauna o durere de cap. Dă ceva care este trecut.
Un vânzător, se uita în ochii lui, a spus:
- Ai o durere de cap. Din aceasta nu dormi suficient. Din lipsa de somn, nu poți lucra în mod normal. Administrarea se plânge productivitatea. Șeful doare chiar mai mult.
Din fericire, aceste vânzătorii nu au într-adevăr. Nu este logic. Clientul nu se așteaptă ca această turnură a evenimentelor. El a venit pentru un medicament care îl va scuti de problema. Și el încă o dată amintit de durerea pe care el știe mai bine decât vânzătorul.
Îmi aduc aminte de vechiul proverb englezesc:
„Pacientul este un medic mai înțelept: el știe mai puțin, dar doare.“
2. De multe ori, vânzătorul a fost culcat, că înțelege durerea
o fac de multe ori, nu pentru că am înțeles cu adevărat durerea, ci pentru că este scris în La instrucțiunile de „Cum de a scrie o scrisoare de vânzări la un milion de dolari.“
Ei într-adevăr despre durerea de client nu este cunoscut.
„Așa scrie. Asta pentru că scrie „- ei cred. Cele mai multe virtuoz pur și simplu copiați textul concursului, o mică schimbare ea și să dea propriile lor. Și atunci ne întrebăm de ce nu există nici o vânzare.
3. În cazul în care vânzătorul nu minte, el vrea să spună că clientul înțelege
- Am înțeles durerea și doriți să vă ajute. Pe această pagină veți găsi o piesă utilă, care vă va salva de la durere.
Dar el a început textul său cu referiri la durere, pentru că citit undeva că funcționează.
Puteți face întotdeauna fără a menționa durerea, dar de aceasta aveți nevoie pentru a face un început în crearea textului.
Asta este, înainte de a începe scrierea textului, studiul clientului. Află ce au rănit, cum se face cu ea acum, și un mod mai eficient vă poate oferi.
Cum durerea memento text?
De exemplu, vom vinde medicamente de tuse pentru copii. dureri de client - copilul tușește.
Dacă pur și simplu ne prescrie durere în titlu, se va arata ceva de genul:
Sau vom vinde curs digital care va ajuta clientul să învețe noi abilități și de a găsi un loc de muncă cu un salariu bun. Publicul nostru - oameni care nu pot găsi de lucru.
Dacă vrem să specificați o durere în text antet de vânzare, ar fi:
Un alt exemplu. Noi - service auto. Clientul nostru - un om a cărui mașină sa stricat. Textul începe:
Sunt de acord, toate titlurile arata destul de atractiv. Am subliniat durerea și sa spus că am putea scăpa de ea. Dar există o captură.
Eliminați memento durerii
Dacă eliminăm durerea din prima pagină a ziarelor și lasă doar soluții, nimic mai mult nu se va schimba. A se vedea:
Noi luăm departe durerea și se lasă decizia. Din aceasta, titlurile noastre nu a devenit mai slab.
Cu toate acestea, eliminarea durerii, ne-am eliberat locul unde puteți adăuga acum alte informații pentru a face textul și mai convingător, arătând legătura cu durerea și dezvăluirea subiect.
credibilitate
După îndepărtarea durerii nu este suficient de titluri informativeness și persuasiunea. Trebuie să reparăm asta.
Imaginați-vă că un client potențial, pentru care am făcut primul antet - o mamă tânără. Ea are o problemă - copilul tușește. Acest lucru îl împiedică să doarmă în mod corespunzător. Mama vrea să vindece tusea și a scăpa de această problemă.
Ea are deja o durere care nu poate fi duplicat. Doar da o decizie.
Într-un al doilea exemplu de realizare, clientul nostru - un om care nu se poate găsi un loc de muncă interesant, cu un salariu decent pentru ea.
Durerea au deja - o dorință de a schimba munca plictisitoare cu salarii mici pe interesantă, cu un salariu mai mare.
Într-o a treia variantă de realizare a clienților noștri - conducătorul auto, în a cărui mașină sa stricat din nou.
Problema lui - defecte mașini, care trebuie reparate. El a reparat deja de mai multe ori în diverse servicii, iar masina se strică din nou. Prin urmare, eroul nostru este acum nu are încredere în garaje. Aceasta trebuie să liniștească și să dea o decizie.
După cum puteți vedea, atunci când am eliminat un memento al durerii și a adăugat câteva informații utile, legende au devenit mai convingătoare.
Clientul încă își dă seama că el a fost la locul potrivit, din cauza deciziilor pe care le-am înregistrat în titlu, este încă văzut o problemă pe care clientul dorește să rezolve.
- Fără antet durere nu-și pierde puterea.
- Durerea poate fi înlocuită cu informații utile și un titlu să fie convingătoare.
Începeți textul cu deciziile
Ne-am ocupat deja cu faptul că pentru a începe textul cu durere - o idee proastă, pentru că durerea este deja fara mementourile.
Este mai bine să înceapă cu deciziile în care este prezentă în contextul durerii sau problema.
Câteva exemple din practica noastră.
Cursul este conceput pentru cei care doresc să-și schimbe profesia sau să dobândească noi competențe într-un QA-testare.
După cum puteți vedea, am început cu textul problemei și nu pune presiune asupra inflamat la fața locului. Dar omul care are o durere - „este imposibil de a obține un loc de muncă în domeniul IT», a se vedea că propunerea lui.
Acesta este un fragment din oferta de vânzare a deductibile grădiniță. pe care le-am pregătit pentru noi English Preșcolar «Discovery»
Textul începe cu promisiunea beneficiilor de venituri și randamentul investițiilor. Clientul, a carui durere - „Nu pot găsi o idee pentru o afacere profitabilă“ să acorde o atenție la ea.
Beneficiu pentru el este mai important decât problemele pe care le-ar putea potrivi în titlu. Dar propunerea ar fi mai puțin convingătoare.
Potențialul client - un om de afaceri.
chinuit său de întrebare: „în cazul în care să-l investească pentru a fi în siguranță și profitabil?“. Aceasta este durerea lui, pentru care ne-am dat decizia și l-au înregistrat în titlu.
Se adaugă la soluția de mai multe avantaje
Pentru a face o soluție convingătoare la problema, se adaugă beneficiile.
Să luăm același exemplu.
Beneficiile ar trebui să completeze titlul și de a ajuta utilizatorul în luarea unei decizii care îl va salva de probleme.
Aici raportăm beneficiile pe care nu părăsesc clientul singur cu mediul de afaceri, și să-l ajute în rezolvarea problemelor.
Cu ajutorul beneficiile pe care le-am făcut propunerea mai atractivă pentru client. Acum, el are ocazia de a examina condițiile în detaliu. Și mai există două pagini de informații utile.
Observați comportamentul utilizatorului
În cazul în care toate argumentele pe care le-am dat în acest articol par a fi neconcludente, și totuși doriți să începeți să vindeți text cu durerea de client, vă oferi mai mult de gândit.
- El merge la un motor de căutare,
- Drives cererea sa într-un rând,
- Primeste emiterea de solutii zeci
- Se deschide site-uri
- compară
- opta
Întotdeauna amintiți-vă că nu sunt singura companie care ofera clientului o soluție la problema sa.
Imaginați-vă că începe cu textul durerii, iar clientul, împreună cu site-ul dvs. deschis în fila următoare, site-ul competitorilor.
S-ar putea arata ceva de genul:
Care dintre aceste opțiuni crezi că este mai util pentru client.
Întotdeauna studia competiția, dar nu încercați să le imite. Există două motive:
- Nu știi cât de eficient textul concurenței.
- Poate concurenții dumneavoastră imită pe cineva.
Nu există nici o soluție universală ideală, care este potrivit pentru toate companiile.
Dacă scrie propria scrisoare de vânzări pentru produsul dvs., să decidă pentru tine - începe cu un memento de durere sau nu.