Peste 25 de ani de gestionare a persoanelor (a se citi marinari, ofițeri, angajați, manageri, etc.), ca urmare a observațiilor și a experienței personale a ajuns la concluziile care au definit principiile mele în managementul oamenilor.
Una dintre ele este aceasta:
Există două tipuri de șef de departament de vânzări sau alte departamente. Acestea diferă în abordarea lor de selecție a personalului:
• One - pentru a selecta oameni „pentru ei înșiși“;
• a doua - selecteaza oamenii „mai puternic decât el însuși.“
Din păcate, a doua minoritate, în cazul în care nu - unitățile ...
Poate că acum vă gândiți: Ei bine, un alt „Capitanul evident“. Pe de profesionisti puternice ori de câte ori nu este scris, aceleași guru spun de management de management și a personalului la seminarii și training-uri! Înțeleg. Au dreptul, el ar fi crezut acest lucru!
Dar nu se grăbesc să concluzii, dă-mi o șansă.
Alege oameni „sub el“
Alege oameni „de la sine“ - este de a alege cei cu care confortabil. Aceștia sunt cei care fac ce li se spune, nu „copii“ nu sunt baffled de lor „rebusuri“ nu merg dincolo de acceptat, flexibil, loial și să cânte o odă la măreția șefilor. Ei nu se vor califica pentru „tron“ și de a construi planuri ambițioase.
De fapt, este de oameni fără ambiție și propria sa opinie. În mod ideal, ei au nevoie să mai mici „cred că“ și mai mult de a face.
Și, în cele din urmă devine un cap (citește: compania / proprietar)? Pur și simplu punerea în aplicare a sarcinilor curente. Punerea ei sarcina, puteți conta până la ei „bine făcut“ versiune, care nu este rău, în principiu.
Dar, dacă vorbim despre rezultatul - acestea nu sunt în valoare de așteptare pentru inițiative de idei luminoase, extraordinare, soluții inovatoare și realizările stelare. În caz de eșec, acestea vor fi mereu scuze: „Am făcut așa cum ați spus - a lua!“. Ei vor face exact ceea ce se cere de la ei, împărțit la 2 - și fără nici o valoare adăugată. E trist, dar adevărat!
Și cu atât mai mult, nu este necesar să se aștepte de la ei responsabilitatea pentru rezultat, suport, ofertele creative și dorința de a „schimba lumea“. Și, la urma urmei, este important pentru companiile care caută să fie primul, sau să dețină o poziție de lider pe piață.
În corectitudine trebuie remarcat: cei mai mulți manageri fac această alegere, deoarece este „istoric“ și într-un alt ei nu știu. Dar sunt cei care fac acest lucru în mod deliberat. Ei creează pentru ei înșiși un mediu confortabil și „bani chudyat altor oameni“, și că acestea ar trebui să „calculeze și să se înmoaie în toaletă“ în beneficiul societății și de afaceri.
Alege oameni „puternici“
subtitlu Steep, nu-i așa?
Așa că vreau să scrie, că de la începutul carierei mele am fost atât de „înțelept și corect“, care a luat întotdeauna oameni „mai puternic decât el însuși!“ Sincer vorbind - nu este, cu atât mai prozaic ...
Am fost „norocos“: viața este făcută pentru a înțelege acest principiu, să accepte și să se simtă pe propria piele! Au existat o mulțime de situații în cariera mea, după ce am făcut această concluzie și a devenit un susținător fervent al acestei abordări. Unul dintre ei a fost decisiv.
Într-o zi, am fost rugat să devină șeful departamentului de vânzări. Cu toate acestea, a existat un singur lucru: formarea departamentului a fost din cauza separării de mari unități, în cazul în care am lucrat. O parte a furnizorului este transferat într-unul dintre foștii lideri. El a avut dreptul de a alege acei vânzători care rămân sub comanda sa, iar ceilalți mi-a dat.
În mod clar, pe care a ales - cei cu care a fost confortabil să lucreze și care au un bun record de vânzări. Colegul meu era convins că îi va permite să păstreze primul loc în clasamentul vânzărilor și să asigure un viitor confortabil.
Condițiile mele au fost diferite: am ajuns în prezentarea de 10 vanzatori „dificile“. Printre ei au fost cei care au fost cu compania și mai mult decât am avut rezultate decente în urmă. Au fost cei care au intrat în companie, în același timp cu mine și băieții, care a pus capăt, și etichetate ca „rele“. Situația este complicată de faptul că, în opinia mea au existat trei angajați, care au fost de așteptare pentru numirea mea în postul.
Un mic detaliu. Una dintre problemele pe care mi-a dat o unitate de cap în numirea, a fost: „Toți angajații ar trebui să salveze!“
Mărturisesc: era o mare tentație de a „merge“ incomode și să câștige altele noi, care ar percepe imediat mine ca un sef. Dar ceea ce am avut pentru a efectua.
În primii ani de existență a departamentului meu, ne-am clasat pe primul loc în ceea ce privește vânzările!
Analizând situația, am ajuns la concluzia că unul dintre factorii cheie din cauza cărora am fost capabil să obțină rezultate inovatoare și să crească, a fost angajați „puternice“. De ce? Este simplu.
Cu toate că ... Atunci a fost pentru mine, nu este ușor, gri-mi exact adăugat!
Din prima zi am ajuns într-o situație în care a trebuit să se gândească cu atenție la fiecare acțiune și cuvânt, să experimenteze și să caute abordări pentru fiecare vânzător. Pentru a depăși rezistența de tipul: „? ... și un diavol am nevoie de asta“, Manipularea descărcării: «Ei bine, știi, și el însuși a fost recent în locul meu ...».
căuta în mod constant noi modalități de a simula tot felul de „alibi“, imaginind de ce o sarcina nu este terminat ...
Primiți un „cap-on“, feedback-ul și să evalueze deciziile și acțiunile lor, „nu sunt de acord“ sau „decizie greșită“, etc.
Când am primit rapoarte zilnice ale vânzătorului, care a avut rezultate decente, și ia dat sfaturi pentru strategii de îmbunătățire cu clienții, am primit obiecții, cum ar fi: „nu va funcționa“, „clientul nu vinde, eu știu“ ... Toate încercările mele de a „rupe“ acesta a crescut doar rezistență. Am încercat, și motivația bun vechi în spiritul: Fii cel mai bun vânzător și să câștige o mulțime de bani! Dar box-office, ea a găsit, de asemenea, nici un răspuns.
În general, am primit un „feedback detaliat“ și a cererii: bucatar precedent abia am atins - nu te ating, dar am de gând să fac pentru acest rezultat, în felul său propriu!
Decizia cum să procedeze, aproape imediat!
Am luat de la baza acestui vânzător 5 clienți, care a marcat ca fiind „rele“. În următoarele 2 zile închise 4 din 5 tranzacții „rele“.
Imaginează-ți surpriza lui când la următoarea declarație după prima obiecție, „nu se vinde“, am pus în fața lui facturile și l-au făcut o contra-ofertă, a cărei promisiune a fost ceva de genul: Da, am tu „nu atinge“, dar împreună am putem realiza mai mult. În acest caz, 2 + 2 poate fi egal cu 22, și vom câștiga în acest sens, ambele! Dovada - în fața ta „Desigur, discursul meu a fost mult mai lung și mai emoțional .. Dar asta nu este important, dar rezultatul! Când am terminat, el a spus: „Ei bine, nu, eu nu înțeleg ... Cum il vinzi?!“. Și din acel moment, „gheata este rupt!“
De fiecare dată când rezolvarea unor astfel de cazuri și „puzzle-uri“ care ma aruncat un sclav, am devenit „mai puternică“.
Este o înțelegere clară a nu întotdeauna „perfectă“ angajat este „puternic“ și vice-versa.
Mai târziu, în calitate de șef de rang superior, am pus această abordare este baza unui alt principiu:
„Experiența capului nu se măsoară în ani în birou, precum și numărul și complexitatea problemelor rezolvate!“ Dar acest lucru - data viitoare.
Alege-și îi macină ca bijuterii. Este abilitatea de a alege în mod conștient cei puternici și eficiente pentru a lucra cu ei distinge un bun manager. Desigur, au nevoie de o mulțime de atenție și efort, dar revine puteți obține de a fi enorme.
Și nu-ți fie teamă că sclavul tău va trece pe scara carierei sau „podsidit“ tu. De fapt, tu și cap la îmbunătățirea continuă și planul strategic de a fi un pas înainte, deschiderea de noi orizonturi și ținte pentru ei înșiși și angajații lor.
P.S. Desigur, într-un singur articol nu acoperă acest subiect în detaliu, o mulțime de puncte importante rămân în afara. Vă promit - vom reveni în curând la acest subiect!
Aboneaza-te la blog-ul nostru, astfel încât să nu pierdeți următorul articol!
Cu stimă, Alexander Bayramukov