Modelul rațional al comportamentului consumatorului nu ia în considerare factorii emoționali care influențează achiziția de consum. Studiul emoțiilor consumatorilor îi ajută pe comercianți să interpreteze complexitatea comportamentului consumatorilor.
Marketerii să înțeleagă că oamenii sunt prea emoțional și să ia o decizie emoțională de a cumpăra, și dacă emoțiile lor vor fi folosite în strategiile de marketing, atunci ar putea fi stabilită și clienți fideli.
Scopul acestui articol - pentru a sublinia caracteristicile comportamentului consumatorului emoțional.
Emoțiile și beneficiile emoționale sunt de asemenea importante pentru a crea clienții fideli. Cu ajutorul lor, compania caută să influență și de a crea o legătură puternică între numele de marcă și consumatori. În ciuda faptului că consumatorii sunt identificate cu unele mărci comerciale, care pentru ei sunt atractive, specialiștii în marketing nu ar trebui să uite că este - nu este singurul lucru pe care interesele consumatorilor, și că există o serie de abordări pentru a atrage atenția asupra lor, chiar și fără elementul emoțional [7].
De exemplu, specialiștii în marketing să accepte faptul că consumatorii pot explora cu ușurință și de a descrie propriile emoții. De fapt, prin definiție, emoții inconștiente. Așa că ei vin la suprafață, cercetătorii calificați folosesc tehnici speciale. Este puțin probabil ca consumatorul, cumpără cărți care sunt făcute sub influența puternică a unor amintiri și emoții asociate cu aceasta, și-a exprimat acest motiv, atunci când un cercetător încearcă să investigheze soluția prin instrumente de cercetare convenționale.
Faptul că acțiunea memoriei și emoțiile consumatorilor sunt efectuate la pragul conștiinței. O mare parte din ceea ce consumatorii „rechemare“, și multe emoții generate amintiri sunt dincolo de studiu confortabil datorită impactului lor puternic asupra consumatorului.
De exemplu, atunci când consumatorii trebuie să răspundă la întrebarea de ce au cumpărat un ceas de brand scump, ei pot să sublinieze că ei fac acest lucru, pentru că este un dar la o altă persoană. Adevărul, cu toate acestea, este adesea diferită: multe dintre aceste persoane fac de fapt, astfel de achiziții pentru uz propriu.
Mai mult decât atât, motivele pentru aceasta, inclusiv vina si minciuna bucurie dincolo de cercetarea conștientă normală și necesită intervievare calificați, care ar ajuta consumatorul să aducă aceste cauze la nivelul la care era posibil să le studieze în mod conștient.
De fapt, forțele pe care consumatorii nu sunt conștienți sau în imposibilitatea de a formula cuvinte, să elaboreze comportamentul lor într-o măsură mult mai mare decât este considerat de marketing.
În ciuda acestui fapt, specialiștii în marketing continuă să folosească tradiționale de cercetare, în special în focus grupuri, pentru a obține consumatorii să explice sau chiar anticipa reacțiile lor în raport cu produsele în eforturile lor. întrebări standard poate dezvălui uneori gândurile consumatorilor în ceea ce privește produsele și serviciile familiare, în cazul în care aceste gânduri și sentimente sunt ușor accesibile și ușor de formulare. Astfel de cazuri, cu toate acestea, sunt rare. întrebări închise, în special, nu va fi în măsură să ajungă la cele mai importante gândurile și sentimentele consumatorilor, în cazul în care managerul sau cercetătorul nu le-a identificat în prealabil prin penetrarea în comportamentul de consum în stare de inconștiență.
Majoritatea întrebărilor închise, ca întrebările să se concentreze moderatorii de grup, formulate la nivel superficial, reflectând faptul că consumatorii se gândească la ceea ce ei cred, potrivit cercetatorilor.
Psihicul, creierul, corpul și lumea exterioară sunt formate mod reciproc fluidnym, dinamic. Pentru a înțelege cu adevărat consumatorii nu ar trebui să se concentreze asupra a ceea ce se întâmplă cu una dintre cele patru „părți“ și pe interacțiunea dintre părți. De exemplu, datorită studiul proceselor mentale, clienții și stabilirea de origine, culturale și neurologice ale acestor procese, Insights noastre devin mai bogate și mai puternice. De fapt, mintea, așa cum ni se pare că nu este de la sine, în afara creierului și independent de ea, de corp și de societate.
În orice sistem, mai ales într-o viață, fiecare parte a efectului continuu asupra altor părți și este ea însăși influențată de alte părți. Exemplele cele mai cunoscute sunt degustari „oarbe“, în cazul în care chiar și doar o lipsă de informații despre brand schimbă percepția gustului participanților. Sau ceva care este considerat o delicatesă într-un mediu de cultură, poate provoca reacții fizice violente la alta.
Intr-un alt studiu, un producător de echipamente majore prevede că diferitele metode prin care începe un studiu de focus grup pentru a afecta amintirile consumatorilor cu privire la modul în care a fost experiența lor atunci când achiziționează un dispozitiv special pe Internet. Pentru comparație, ca un punct de plecare, cercetatorii au folosit amintirile pe care fiecare membru acțiuni cu omul care l-au invitat la un focus grup. „Trustee“, inclus în fiecare grup, fără cunoștința moderatorului, joacă rolul unui participant activ.
Mandatarul este diferit de amintirile acestor participanți, variind de discuții mod pozitiv sau negativ, și oferind răspunsuri non-verbale, astfel grimase neplăcerii, zâmbet și așa. E. Până la acești participanți vor prezenta punctul de vedere. Aproape fiecare Flashback narate este schimbat, iar în aproximativ jumătate din cazuri, unele dintre modificările sunt semnificative. Rezultatele acestui studiu relevă un fenomen bine cunoscut de „aviz străjer.“ Prin acest proces, o persoană cu consimțământul al grupului devine un „străjer“ este realizat dintr-un consens și de multe ori interferează în mod grosolan cu apariția unor noi idei în dezbatere. Experții de marketing, de asemenea, cred că consumatorii au considerat singurele cuvinte documentate. Marketerii ia, chgo poate înțelege gândirea consumatorului, interpretând cuvintele folosite în conversații standard sau a unor chestionare scrise. Desigur, cuvântul de fapt, joaca un rol important în transmiterea gândurilor noastre, dar ele nu reflectă întreaga imagine.
Oamenii, în principiu, nu cred în cuvinte. De exemplu, scanarea, precum și o serie de alte studii fiziologice ale creierului, demonstrând că activarea celulelor nervoase, sau neuroni precede realizarea acestei idei, precum și activitatea în zonele creierului, inclusiv limbajul verbal. Aceste zone ale creierului devin active mai târziu, după ce persoana decide inconștient să prezinte aceste gânduri pentru sine sau alții, folosind limbajul verbal.
Credința că consumatorii cred că numai prin intermediul cuvintelor, face marketing cred că pot atinge obiectivele lor, prin injectarea mesajului de brand sau produs de poziționare a companiei în mintea consumatorilor.
Din cauza acestei convingeri de marketing considera de fapt mintea consumatorului ca o foaie albă pe care se pot scrie tot ce doresc, cu excepția cazului în care pot găsi o modalitate suficient de inteligent pentru a face acest lucru.
Atunci când consumatorii sunt oferite conceptul de produse, istoria companiei sau informații despre branduri, acestea nu absorb aceste mesaje în mod pasiv.
În schimb, ei creează propriul lor sentiment de amestecare informații cu amintiri proprii, alți stimuli care sunt prezente în acest moment, și metafore care vin în mintea lor ca ei cred despre mesajul companiei.
În cele din urmă, puteți specifica următoarele: mesajele pe care consumatorii primesc pot diferi semnificativ de cele pe care societatea intenționează să le transmită. Mai mult decât atât, un studiu al oamenilor despre ce fel de poveste au auzit sau ceea ce ei cred, povestea din spatele mesajului de marketing nu dezvăluie povestea că într-adevăr sa creat el însuși.
De fapt, mulți manageri și marketing trebuie să se schimbe acțiunile lor. Procesul decizional și comportamentul consumatorilor se bazează mai mult pe gânduri și sentimente decât conștient inconștient, cu toate că acesta din urmă este, de asemenea, importantă. Forțele inconștiente includ în continuă schimbare amintiri, metafore, imagini, sentimente și povești care interacționează în moduri complexe de a formaliza deciziile și comportamentul. În plus, consumatorii nu le place masina: marketerii nu le poate dezasambla, să înțeleagă și să le schimbe, la fel cum am putea face pe ceas pentru a vedea modul în care acestea funcționează, și pentru a le repara. Consumatorii - sunt sisteme complexe de viață, acestea nu sunt analizarea proceselor de manipulare a tipului care este atât de multă încredere afirmă presa populară. Acestea funcționează pe baza forțelor conștiente și inconștiente care afectează reciproc și sunt greu de observat; aceste forțe nu sunt ușor de măsurat, acestea sunt dificil de a schimba sub influența din exterior. A deveni o victimă a iluzii, marketing face unele greșeli anticipate, care poate ruina chiar mai atent gândit-out prezentarea produsului.
activități de marketing Descrise cu privire la importanta marketingului emoțiile sunt doar o singură atingere a unei perspective cuprinzătoare. Fără îndoială, în profunzime de cercetare legate de emoțiile consumatorilor, va contribui la îmbunătățirea strategiilor de marketing propuse și activitățile de afaceri de succes în consecință.
Indiferent de nevoile individuale și experiențele diferitelor cumpărători în timpul experților de cumpărături sunt în mod constant încearcă să găsească tipologia lor și comportamentul specific în fiecare grup. Consumatorii sunt împărțite în interesați, decisiv, sub semnul întrebării impulsiv, buget, etc. Cel mai important și de bază de clasificare este o primă și semnificativă împărțirea în două grupuri mari de consumatori, care variază considerabil în comportamentul de cumpărare, -. Bărbați și femei.
Nevoia de a integra emoțiile consumatorilor este universală.
Desigur, un studiu extins de emoții de consum duce la soluții de marketing îmbunătățite și, în consecință, performanțele de afaceri în general.