Există o limbă publică și ușor de înțeles - limbajul semnelor, gesturi și expresii faciale ale omului. care cuprinde de la 60 și 80% comunicare comunicativ. Acest „limbajul corpului“ este mai adevărat, pentru că este cauzată de impulsuri de subconstientul nostru, și este practic imposibil de falsificat.
gesturi de comunicare de bază sunt universale în întreaga lume. Oamenii zâmbesc atunci când sunt fericiți, încruntare, atunci când trist, aproape peste tot în cap mondială înseamnă „da“, capul legănându-o parte în alta înseamnă „nu“, ridicînd aproape peste tot recunoscut ca o neînțelegere.
Cum cuvintele sunt făcute din litere și gesturi „ori“ în textul specific. Dacă adversarul este ferm așezat într-un scaun, cu picioarele încrucișate, o mână rezemarea capul cu degetul arătător odihnit obrazul, media a acoperit gura și minciuni mari sub bărbie - paza. Chiar mai rău, dacă de altă parte se află peste corp, ca și în cazul în care protejarea, iar capul este înclinat drept înainte. Toate acestea împreună este în mod clar strigăte ostile de dezaprobare interlocutorului cu cuvintele tale. deși nu a spus un cuvânt în replică.
Gesturi se află childishly simplu - pentru a proteja mâna gurii (minți drepte), atingând nasul (minciuna deghizat), sau frecare ureche secol, zgârierea urechea (dorința de a scăpa, să se disocieze de propriile sale minciuni). În cazul în care apelantul nu poate încredere în observațiile lor, dar nu intenționează să se retragă din cauza unor circumstanțe diferite, se transformă lobul urechii (cel puțin - atunci când a dorit să vorbească, dar a fost forțat să rămână tăcut), trage gulerul cămășii sau zgârieturi ori gâtului de mai multe.
Acesta a fost mult timp încearcă să reducă creșterea față de celălalt a fost folosit ca mijloc de stabilire a unei relații de subordonare. Modesta persoana, se simte nesigur, cu atât mai mult se îndoaie spatele. Lingușitor să fie în mod deliberat îndoit la oamenii potriviți.
În cazul în care celelalte degete spate părți obraz încleștat într-un pumn, iar indicele se bazează pe templu - el este interesat și să evalueze situația. În cazul în care pumnul descleștarea treptat și de mână sprijinit în mod deschis fata - a pierdut interesul pentru tine. Când degetul este îndreptat vertical spre templu, și mare sprijină bărbia - ați evaluat critic. Stroking bărbia înseamnă doar un singur lucru - un om încearcă să ia o decizie. Pentru a remedia situația este destul de simplu - oferă ceva de cealaltă parte, cel puțin un pahar de apă minerală, privând astfel recuzita ei cap - mână.
Încrucișa brațele permit unei persoane ca și în cazul în care să se ascundă de adversitate. Este o condiție universală a omului de apărare. Cuvintele adversarului vorbim de un acord cu tine, încrucișa brațele striga despre aranjamentul negativ, mai ales cu degetele pumnul strâns. Dezarmarea este foarte simplu. Ai pune o întrebare cu mâinile deschise și se sprijină pe spate în scaun. Astfel, ceea ce face clar că era rândul lui să-și exprime, iar palma deschisă - așteaptă un răspuns deschis și onest.
Cum să înțeleagă că „clientul este copt“, este timpul pentru a trece de la vorbe la fapte? Înainte de gesturi de pregătire, cel mai adesea gest „bărbie stroking,“ un om decide. Gesturi de pregătire, de semnalizare la sfârșitul logic dorit al reuniunii sunt după cum urmează - corpul se apleacă, ambele mâini sau se află pe genunchi sau sa se tina de cotierele scaunului, marginea scaun sau scaun lateral. Pentru a salva un avantaj psihologic și control, ar trebui să fie primul care să ofere semnarea de valori mobiliare sau de a încheia conversația.
De multe ori, fără să-și dea seama, vom repeta mișcarea sau mișcările imita reciproc, atunci când transmite sau primește orice informație. Capacitatea de a înțelege semnalele non-verbale trimise de interlocutor, și să răspundă la ea „în natură“ - cheia pentru realizarea înțelegerii reciproce.
Datorită „semn lectură inginerie de client“, puteți reduce timpul va trebui să decidă, „este jocul în valoare de lumânare,“ și să aducă pricepere clientului la final și, desigur, o soluție pozitivă.
Când cei doi se bucură de socializare, ele vor deveni cu siguranță unul de altul mult mai aproape, de exemplu, stând la o masă, se mută închide scaunele mai aproape împreună, se apleacă aproape și chiar atinge reciproc. Dacă cineva pune piciorul pe picior, iar al doilea face același lucru, o pune mâinile pe masă, al doilea repetă mișcarea lui. Atunci când oamenii sunt interesați de subiectul conversației, ei „reflectă“, nu numai mișcare, dar, de asemenea, tonul și viteza de vorbire unul de altul. Vrei să vezi pentru tine? Apoi urmăriți pentru iubitorii. Ei privesc în ochii celuilalt, încercând să rămână cât mai aproape posibil, se repetă la fiecare mișcare mai mică una de cealaltă.
Comportamentul „reflexivă“ ar putea fi un colectiv. Astfel, în orice grup / orice grup de oameni există întotdeauna oameni care sunt deosebit de apreciate și respectate. Atunci când o astfel de persoană în procesul de comunicare cu un grup de oameni, de exemplu, încrucișează brațele lui sau se așează, picioarele încrucișate, după câteva secunde rămase destul de inconștient repetă propunerea. Prin urmare, cu atenție uitat mai aproape de echipa, va fi capabil să identifice cu ușurință lider.
Train-te să acorde o atenție la diferitele mișcări ale interlocutorului în timpul conversației - este nu numai de divertisment, dar, de asemenea, util. Odată ce ați învăța cum să facă acest lucru, încercați să repete aceeași mișcare în cazul conversației ulterioare cu omul.
Pentru a realiza eficacitatea acestei tehnici, efectua un astfel de experiment. Data viitoare când stai cu cineva la o masă într-o cafenea sau restaurant, încercați „pootrazhat“ omologii de circulație. Dacă el proptit brațul capului, face același lucru. Când a trecut picioarele ei, se repetă propunerea. În cazul în care intervievatul își înclină capul, în timp ce pleci capul. Acest lucru a fost foarte amuzant sa ma uit din exterior: după ceva timp stând în fața începe să se repete gesturile tale!
„Tehnica de reflecție“ a apărut în mod repetat, amplifică între oameni înțelegere și încredere. Când vine vorba de încredere, vine și succesul în afaceri.
În afară de faptul că „tehnica de reflecție“ creează o atmosferă de încredere între tine și client, acesta este, de asemenea, un mijloc de a „ping“ între tine. Dacă îți spun ceva cu entuziasm la client, și dintr-o dată observați că el a fost așezat într-un scaun, se lăsă pe spate, aceasta înseamnă că o persoană nu numai că ia informațiile dumneavoastră, dar chiar și, probabil, consideră că sincer negativ. Cu toate acestea, aceeași mișcare poate însemna că o persoană pur și simplu nevoie de ceva timp să se gândească la turnarea pe el pentru fluxul de informații. În orice caz, acest gest va spune: „Ia un minut Dă omul o pauza!“.
Unii vânzători sunt îngrijorați că clienții lor percep „tehnica de reflexie“, ca teasing și înstrăinarea în loc de încredere pot apărea între ele. Ne grăbim să vă asigur: la fel ca și în cazul metodelor verbale de construire a încrederii, clientul va fi atât de absorbiți în conversație subiect, care pur și simplu nu va observa dvs. „limbajul corpului“. Pentru cei care încă se tem atât de a reproduce în mod clar gesturi interlocutorului, nu nu sunt mai puțin eficiente, dar mai blând, mod discret pentru a simula mișcările vis - „eco-reflecție“
„Cross-reflecție“ este următorul proces: de exemplu, interlocutorul în timpul conversației pune un picior pe piciorul (de fapt, incruciseaza picioarele) și răspundeți la acest gest încrucișează brațele sale. Acest gest ar avea asupra omului același efect ca și în cazul în care ați fost repetate exact mișcarea lui. Tehnica „de eco-reflecție“ este deosebit de eficient atunci când vânzătorul - un om, iar clientul - o femeie, sau vice-versa.
Imita vocea interlocutorului
Vocea ta - una dintre cele mai eficiente instrumente pentru a realiza o înțelegere reciprocă cu clientul. La urma urmei, nu este nimic deosebit de dificil de a reproduce tempo, smoală, timbrul, și chiar voce modulare interlocutor în procesul de comunicare.
Pace - viteza vocii umane - un concept liber literalmente. Unii oameni spun atât de încet, încât dă impresia că asculta caseta audio în mișcare lentă. Unii clănțăneau, astfel încât, la fel ca în cântecul: „Draga mea, bine, cred eu!“. Dar media viteza noastră de vorbire este de 130 de cuvinte minut pe minut. Cu toate acestea, ar trebui să ia în considerare faptul că diferite persoane și rate diferite de vorbire.
Timbrul - colorat sunet, care este diferit de sunete aceeași înălțime.
modulare de voce este, de asemenea, diferite în diferite persoane, în funcție de modul în care acest lucru sau acea persoană produce sunete care lungește sau care se întinde.
Primele 3-4 minute de convorbire cu atenție a asculta vocea clientului, pentru a observa toate caracteristicile sale. Încercați să vă amintiți fiecare detaliu: modularea vocii, lungimea propozițiilor, ca vocea puternic sau moale. Memorati chiar și modul în care o persoană selectează cuvinte cheie. „Pește în sus“ vocii vis tot ceea ce va fi posibil, și să încerce să ajusta vocea pentru aceste caracteristici. Crede-mă, oamenii se simt mult mai liberă, emancipat și să devină deschis.
Problema este că oamenii doresc să comunice cu ei „în limba lor.“ Dacă nu dau o persoană o astfel de oportunitate, el nu va putea să fie atenți în timpul interviului, așa cum se va încerca întotdeauna să se adapteze la modul dumneavoastră de exprimare. Ca urmare, conversația poate fi tensiunea, și veți pierde timp prețios și de a ajunge la înțelegere reciprocă.