În acest articol vă va citi:
- Cum de a instrui managerii de vânzări juca după regulile tale
- Cum de a pedepsi angajații pentru un comportament „rău“
- Eroare cheie în sistem pentru a încuraja angajații și pedeapsa
Cum de a pedepsi personalul de vânzări pentru abateri? Fiecare șef de departament comercial oferă o soluție la această problemă. Cu toate acestea, pe lângă sancțiunile obișnuite, experții recomandă utilizarea unor metode de pedepsire necorporale. Vom vorbi mai mult despre ele.
Că angajatul efectuat regulile, negarea nu va ajuta de atribuire. În acest caz, ca un mod eficient de a folosi metode de director motivator al impactului psihologic și moral.
Prin „pedeapsă morală,“ Vreau să spun un impact semnificativ prin emoții negative, și pentru a calcula cu exactitate volumul. „Pedeapsa“ si „ofensa“ - nu același lucru. Jignit mereu supărat și niciodată nu caută să corecteze. Penalizeaza supărat pe el însuși, așa cum se vede ceea ce a fost cu adevărat greșit, și așa este rușinat și dorește foarte mult să cadă din nou într-o astfel de situație.
Pentru că poți pedepsi personalul de vânzări
Puteți pedepsi numai pentru o acțiune greșită într-o situație în care în mod clar definită drept. În cazul în care definiția dreptului de acțiune nu este disponibilă, puteți vorbi doar despre vina managerului. Și pentru a face o plângere în legătură cu lent la minte, lipsa de inițiativă, disparitatea așteptările dumneavoastră, regulile de conformitate, chiar dacă ar avea un impact negativ, este imposibil.
De ce managerii greșit. Practica arată că cea mai mare parte a personalului comis infracțiuni să nu dăuneze societății. Ia un loc de muncă, angajatul decide inițial pentru el însuși ce reguli și obligații care trebuie respectate, și care nu sunt. Motivul pentru care acest lucru se poate întâmpla este că managerii sistemul de control nu sunt formulate în mod clar atribuțiile, astfel încât angajatul a decis că eșecul unora dintre ele ar fi neglijabile sau chiar imperceptibile.
De exemplu, departamentul de vânzări are o interdicție directă de vânzare către client, dar din cauza prezenței datoriei sale mari, dar managerul a expediat un lot de mărfuri către client, și anume, a încălcat interdicția. Ulterior, cu toate acestea, clientul a plătit pentru livrarea și plătit toate datoriile. Managerul ar trebui să fie pedepsit? Răspunsul este - da. La urma urmei, nu este vorba despre rezultatul, dar actul. Dacă ignorați această situație și, în plus, Vanzatorul premiruete pentru rezultat, apoi restul personalului va trage concluzia că comanda nu se poate efectua.
- Structura departamentului de vânzări: Instrucțiuni pentru cap
Fii atent la „lucruri mici“. Ca un exemplu, să considerăm un fapt frecvent ca fiind întârziat la muncă. Și aproape întotdeauna unul dintre manageri devine un astfel de discurs: „Ei bine, ce dacă sunt un pic mai târziu? Nu este o crimă. Noi nu am comandat închisoare!“. Da, ordinele închisorii nu au nevoie.
Dar regulile trebuie să fie respectate. Nu spun că personalul de vânzări trebuie să fie la timp. Cei care, în contrast cu primirea comenzilor sau servicii care nu sunt direct legate de apelurile primite, aceasta poate veni mai târziu. Dar, atunci este necesar să se elimine dreptul de a apărea la muncă în anumite momente. Dacă setați o regulă, trebuie să fie respectate în orice moment. Sau un angajat poate fi târziu cu permisiunea dvs., dar, în orice caz, nu din proprie inițiativă.
Cum de a distinge accidentale de lege. Timpul - un accident. Două - regularitate. Trei - tendință. Patru - tradiție. Acest principiu m-am mai mulți ani folosesc atunci când am efectua proiecte privind introducerea managementului regulat. Cred că o infracțiune la întâmplare nu este pedepsit, dar a marcat întotdeauna - pentru a preveni trecerea la regula. Nu spune „plin de notebook-uri negre“, și în dialog cu infractorul. Este important să se discute nu numai faptul de încălcare, dar, de asemenea, atitudinea generală.
De exemplu, managerul a fost târziu și a rupt clienții cheie de apel pe termen lung. Ce este afișat? „Creative“ relevante pentru angajamente. Este necesar să se pună pe un fel de un angajat într-o conversație privată după prima încălcare. Această abordare schimbă relația de subordonare față de normele și obligațiile și va permite să reducă la nimic abatere.
Metode de impact emoțional
Pentru a îmbunătăți precizia impactului pedepsei și personalul poate fi necesar să se folosească instrumente, cum ar fi intonație, contactul cu ochii sau lipsa acestuia, întrerupe distanța. Pentru a obține rezultate la prima încercare nu va funcționa: controlul asupra acțiunilor altora trebuie să învețe și să selecteze o pedeapsă eficientă, este necesar să se cunoască natura infracțiunii și să înțeleagă ce este valoros pentru el.
- un manager de vânzări Cerințe: modul de a găsi cele mai bune dintre cele mai bune
Scopul acțiunilor tale - să nu intimideze angajații și să formeze o echipă în care toată lumea știe regulile și să le respecte, pentru că el înțelege ce se bazează pe, și care sunt consecințele încălcării lor.
Concedierea în ultimă instanță. Fii pregătit la foc oricine care ignoră regulile sau nu face propuneri în timp util pentru revizuirea acestora. Eu cred că este fundamentul unei bune guvernări. Dacă sunteți cu adevărat pregătit pentru acest lucru, atunci focul va avea în mod semnificativ mai puțin, și abatere nu va crește. Compania dvs. trebuie să fie un loc atractiv pentru a munci, care nu doresc să plece.
Un obiectiv cheie a mustrării - pentru a se asigura că autorul a realizat un delict și nu se va repeta. A fost doar următoarea sarcină - pentru a crea un post pentru o situație neplăcută, riscul de-al doilea contact, care va fi un factor de motivare suplimentară a evita o abatere. Pentru a atinge aceste obiective pot fi, păstrarea în echilibru psihologic conversație. În caz contrar, există riscul de calomnie prea mult, ceea ce apoi vin să regret.
Și ce să faceți dacă vă provoc în mod public, cum ar fi o întâlnire de planificare? În cazul în care un angajat este sfidător un comportament incorect, literalmente naprashivayas la comentariu? În această situație, trebuie să fie în măsură să rapid, un tac pentru a opri un conflict în creștere, în loc de a se aventura în mod public o luptă între bine și rău. Uneori este suficient să profite de inițiativă, a declarat: „Ivan, stați după întâlnire și vom rezolva această problemă“ - și du-te pentru a discuta despre alte subiecte.
De ce este pedeapsa morală material eficient
Eu cred că cei care lucrează cap, pentru a pedepsi doar nevoia de a morală. Pedeapsa fizică distruge sistemul de valori. În plus, respingerea influenței emoționale slăbește puterea capului și limitează posibilitățile sale de influență preventivă asupra comportamentului slave. De exemplu, în cadrul companiei există o penalizare pentru a fi livrarea cu întârziere sau cu întârziere a rapoartelor. Asta înseamnă că problema este închis cu plata penalizare? Nu am dreptul de a fi târziu și să plătească?
Din punct de vedere al logicii relațiilor marfă-bani - da. Am rupe o regulă și plătesc pentru asta. La acea vreme, Biserica Catolică a practicat indulgențe, sugerând posibilitatea unei plăți în avans pentru păcatele viitoare.
- Cum la foc un angajat: normele și riscurile
Privarea primelor pentru nerealizarea planului de vânzări nu este o pedeapsă concretă - acest subplată. Dar eu știu că pierderile companiei de eșecul de a planifica, nu poate fi compensata scutit de fondul de salarii. Nu ar trebui să acționeze ca un judecător imparțial, să nu îndeplinească planul - nu primesc bonusuri. Sarcina ta - folosind capacitățile de management pentru a asigura punerea în aplicare a planului. Societatea nu ar trebui să depindă de dorința totală a managerilor de a face bani. Planul trebuie să se asigure punerea în aplicare consecventă a planificat, delegat și controlat la dreapta sarcinile momente.
Pentru îndeplinirea planului de angajați așteaptă o recompensă demnă. Crearea condițiilor pentru managerul în care nu îndeplinesc sarcinile pe care acesta nu va lasa de control și teama de pedeapsă morală. Și trebuie să urmeze imediat după infracțiune, mai degrabă decât o lună în cazul în care calculul salariilor
antrenor de afaceri, consultant, Letonia
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“