Mulți antrenori petrec o mulțime de timp de predare cum să-și vândă vânzări. ce să facă. Dar una dintre cele mai dificile abilități în vânzări - nu. și vorbesc despre tine si produsul.
Fiecare prodazhnik ar trebui să vorbească mai puțin și să asculte mai mult. Cu toate acestea, experiența arată că vânzările continuă să domine capacitatea de a vorbi, nu pentru a asculta. Conform unui studiu, în timp ce încerca să vândă, spun ei 81% din timpul lor.
Conform cercetatorilor de la Universitatea Harvard, ei nu se pot opri din vorbit, deoarece chimia creierului. Intr-o serie de experimente, au oferit oamenilor două opțiuni: să le plătească pentru a vorbi despre alte persoane, sau nu plătesc și vorbesc despre ei înșiși.
Cercetatorii au descoperit ca barbatii renunta la 25% din venituri potențiale pentru privilegiul de a vorbi despre subiectul său favorit: în sine.
„Cele mai bune vânzătorii să adere la 70/30. Prezentarea și întrebările lăsați 30% din timp de vorbire, și 70% din timp pentru a asculta de ingrijire a clientului. „Brayan Treysi
Pe scurt, oamenii de vânzări sunt dependenți de propria lor descriere și prezentare. Dar nu e vina lor. Această substanță chimică le face să bifați.
Deci, cum ai rupe dependența ta?
Aici sunt trei metode pe care le puteți utiliza. Acestea sunt toate bazate pe ideea distrugerii comportamentului automate, autoperpetueze și recentrarea dvs. de vânzări:
- De obicei, 30-60 secunde. Lăsați oamenii de vânzări sunt fluent în 30 de secunde. Apoi, restul de 30 de secunde, acestea ar trebui să rezuma dialogul și se va opri.
- Utilizați răspunsurile la întrebările cu o singură propoziție. De multe ori întrebarea de client devine o rampă de lansare pentru un monolog extins - chiar și atunci când clientul a vrut doar pentru a obține un răspuns simplu. Antreneaza-te pentru a răspunde la întrebarea într-o singură propoziție, și apoi întrebați: „? Ti-am răspuns la întrebarea dvs.“ Dacă clienții vor să audă mai mult, ei fac o cerere mai detaliat.
- Tu spui, opriți și întrebați. Această metodă este similară cu „nu“. Vânzări spune ceva și în loc de a trece la alta, se oprește și pune o întrebare - cum ar fi, „Cum acest lucru se referă la proiectul“ sau chiar „Are sens?“.
Aceste tehnici sunt simple, dar asta nu înseamnă că sunt ușor. În final, vă se luptă cu un comportament de dependență. Oferă oportunități de vânzare pentru practica. jocuri de rol sunt ideale.