Endi Reskin ajută companiile să facă istorie și poziția strategice el însuși. În articolul său, el a vorbit despre cele mai bune prezentări comerciale de la companii Zuora și dau seama ce o face atât de mult succes. Noi oferim cititorilor AppTractor.ru traducerea textului său.
Acum câteva luni, un prieten de-al meu, Tim a luat o nouă poziție în vânzările companiei, care a fost pe rundă de investiții, cu și a atras mai mult de 60 de milioane de investitori din A-list. El este unul dintre cei mai buni vanzatori pe care le cunosc, dar la scurt timp după începerea, el mi-a scris, că nu pot face față.
„Am făcut câteva vânzări mici, dar pas meu nu este interesat de companiile mari“, - a spus Tim.
Îmi place pentru a ajuta echipa pentru a crea povești strategice la nivel înalt care să întărească marketing, vânzări, de strângere de fonduri - toate acestea. Așa că ne-am întâlnit cu Tim, la un restaurant indian din San Francisco pentru a vedea prezentarea lui.
După ce am mâncat, am întrebat Tim, „De când potențialii clienți sunt oprite?“
„De obicei, după câteva slide-uri“, - a spus el.
Am scos notebook-ul meu și a început prezentarea în Powerpoint.
„Ce este?“ - a întrebat Tim. „Este - am spus - cea mai bună prezentare comercială a tot ceea ce am văzut.“
5 elemente magnific vânzare narative
Am arătat prezentare Tim Zuora, companii din Silicon Valley, care a fost publicat pe bursă, care vinde SaaS-platformă pentru abonamentele de facturare. Dacă plătiți pentru ceva în mod regulat (de exemplu, software-ul pentru întreprinderi), aceste plăți pot fi încărcate Zuora. Le-am luat o prezentare de la un fost angajat al companiei care a spus că l-au ajutat să închidă cea mai mare afacere din cariera sa.
Lăsând la o parte lor curry, Tim a luat un pix și hârtie și a început să ia notițe, așa cum am încercat să evidențieze ceea ce le face caz atât de eficient. Prezentarea a arătat perspectiva de a lucra cu compania din cele cinci elemente - în această ordine.
(Am fost rugat să nu împartă o prezentare în public, și respect această cerere Toate imaginile sunt preluate din surse publice. Zuora site-ul și canalul SlideShare).
1. Ce schimbare mare și semnificativă în lume
Nu începe prezentarea prin a discuta despre produsul dvs., birouri de plasare, investitori și clienți. În schimb, apelați schimbarea incontestabil din lume care produce o) o mare oportunitate, și b) necesitatea urgentă pentru proiectul dumneavoastră.
Primul diapozitiv de orice prezentare Zuora - o versiune ușor modificată a acestui:
În Zuora a inventat termenul de „economie abonamentele“ pentru a indica tendința în taxa de serviciu în loc de achiziții unice recurente. Zuora continuă să alunece această idee despre istoria schimbărilor:
Observați ușoara importanta Spre deosebire de multe peste sfaturi pas sunt sfătuiți să înceapă cu o „problemă.“ Dacă revendicați că perspectivele tale au o problemă, a pus publicul într-o poziție defensivă. Ei nu au putut ști despre problema sau nu a vrut să recunoască că suferă de ea.
Când sublinia schimbarea în lume, pe care îi forțează să se gândească la modul în care îi va afecta această schimbare, și în cazul în care văd oportunități. Tu atrage atenția. În cuvintele unui celebru la Hollywood scenarist Robert Makki:
2. Arată câștigători și perdanți
Toți clienții potențiali sunt suferă de „efect de încadrare (evitarea pierderii).“ Din ce în ce, ei încearcă să evite posibilele pierderi, decât să-și asume riscul și să câștige profit.
Pentru a combate acest fenomen, arată modul în care schimbarea revendicată va crea câștigători și perdanți. Ai nevoie pentru a arăta următoarele două fapte:
- Cei care se adapteze la schimbare, viitor promițător
- Cei care nu fac perspectivă negativă inacceptabilă
Zuora-l observa exact, etichetat „extincție în masă“, printre primele 500 de companii conform Fortune:
Apoi, se arată ca „câștigători“ s-au mutat de la vânzări de produse la serviciul de abonament. Aceasta include noi companii ...
... precum și jucători cu experiență.
Pentru a pune piesele împreună, Zuora pune întrebarea:
Desigur, de acum o amenințare comună este deja înrădăcinată în mintea clientului: câștigătorii primesc un model de abonament, care este sprijinit de Zuora.
3. Promisiunea Promised Land
În acest moment vreau să intre în detaliile produsului sau serviciului. Resist acest impuls.
Dacă vă imaginați detaliile prea devreme, clienții nu vor avea suficient context pentru a înțelege de ce aceste detalii sunt importante, și ei vor pierde interesul.
În primul rând, imagina un „teaser“ versiune final fericit, care va primi client. Am pământul promis sun.
Ar trebui să fie de dorit, dar dificil de realizat fără ajutor. De ce încă mai există compania dumneavoastră?
După demonstrație, câștigătorii și perdanții Zuora care arată acest slide, care oferă criterii specifice de notare în economia de subscriere:
Rețineți că Țara Făgăduinței - este viitorul, nu produsul sau serviciul.
(Am rugat Tim să formuleze viitorul său atractiv, el a spus: „Vei fi platforma cea mai inovatoare pentru ...“ Land Nu Promise - nu este tehnologia, și cum este viața cu utilizarea sa ...)
Acest punct este de asemenea important pentru a discuta despre potențialii clienți ai pitch dvs. după întâlnire. În lipsa ta cere colegilor: „Încă o dată, ce fac ei?“.
Înarmat cu pământul promis, publicul va răspunde astfel încât ceilalți vor dori să se alăture.
4. Introducerea funcției ca un „tur magic“ de obstacole viitoare în Țara Făgăduinței
Prezentarea de succes urmează aceeași structură a poveștii ca filmele epice și basme. Clientul dvs. - Luke, - Obi Wan, oferindu-i o sabie pentru a lupta împotriva imperiului. Clientul dvs. - Frodo, tu - Gandalf, inarmati cu magia pentru a ajuta să-l distrugă inelul. Clientul dvs. - Cenusareasa, si tu - zâna cea bună, ajutând-o să farmecele ei pentru a ajunge la minge.
Atunci când prezintă un produs sau un serviciu, pentru a reprezenta capacitățile sale ca o sabie de lumină sau magie - cadouri magice pentru personajul principal, care va ajuta-l pentru a realiza un viitor mai luminos.
De exemplu, mai sus puteți vedea un diapozitiv în cazul în care Zuora vorbește despre structura înregistrărilor lor client. În afara contextului acestor detalii plictisit chiar și cele mai interesate de tehnologie.
Juxtapunerea lumii vechi la cel nou - este baza pentru continuarea unei conversații cu clientul despre motivul pentru care este atât de dificil să se ajungă în Țara Făgăduinței prin metode tradiționale.
5. Furnizați dovezi
Povestea lui vă promit clientului că dacă ei te vor urma, să le aducă în Țara Făgăduinței. Dar drumul este plin de obstacole, astfel încât clienții îl vor trata cu scepticism. Ultima parte din teren - cea mai bună dovadă pe care le poate îndeplini promisiunile.
Cele mai eficiente dovezi - alți clienți, cum ar fi publicul. Zuora Avem un set de povești de succes ale clienților care utilizează reprezentanții de vânzări. Ele sunt mai gândite decât declarația din glisiera de mai jos, dar linia de jos este aceasta:
Am, de asemenea, ca asta e fraza de la directorul NCR, care vorbește mai clar despre Țara Promisă a promis:
În prezent, nu au un număr foarte mare de clienți mulțumiți? Demo de asemenea, eficiente, dar funcțiile trebuie să fie întotdeauna prezent în contextul asistenței clientului în atingerea Țara Promisă.
Narativă funcționează cel mai bine atunci când toată lumea vorbește despre asta
Desigur, vânzarea de succes se întâmplă doar foarte rar, ca urmare a unei prezentări de succes. Că vânzătorii au avut succes, întreaga organizație trebuie să construiască o poveste în jurul schimbărilor țării făgăduite și un cadou de magie.
Zuora - cel mai bun exemplu. Dacă auzi directorii companiei, inclusiv CEO-ul Tienan Tzuo, sunteți aproape sigur de a auzi despre salvarea abonamentelor și a creat câștigători și perdanți ei, este un subiect de aproape toate comunicațiile de marketing și campanii Zuora, precum și declarația lor publică:
Potrivit ex-vânzător lor, această strategie ambițioasă în jurul valorii de poveste a făcut-o foarte mare succes:
Zuora marketing crea campanii de branding și în jurul valorii de această schimbare în economie, Tien a vorbit despre asta tot timpul. Acesta a fost de acoperire de aer pentru atac la sol cu vânzările mele personale. Când am vizitat, clienții potențiali sunt deja convinși că trebuie să acționăm. A fost aproape de vânzări Nirvana.
cea mai mare afacere
La trei săptămâni după masa de prânz Tim chemat să spună că el vede o schimbare promițătoare în reacția oamenilor de afaceri mari în prezentarea sa, ne-am conturat pe baza șablonului Zuora. În primul rând, clienții să înțeleagă mult mai repede testul care se vor confrunta. În al doilea rând, noul teren atrage în mod eficient directori financiare și alte figuri importante.
După încă o săptămână, Tim a scris despre marea veste: el a semnat cel mai mare contract din istoria companiei.
În săptămâna următoare am mers la același restaurant indian pentru a sărbători.
detalii
detalii
În noastră modernă, poziții de lider mondial în creștere rapidă sunt deținute de către acele companii care sunt dispuse și capabile să se adapteze la schimbările pieței. Pentru a face acest lucru, ei introduc într-o tehnologie avansată de organizare, progresele în domeniul științei, start-up și companiile mici specializate, care integrează inovația. Astfel de companii sunt numite inovatoare. Obiectivul principal al conferinței Innovate or Die - pentru a ajuta la acele companii care sunt gata să se schimbe, să utilizeze exemple reale din practica și jucători de succes pe piață.
Experții de la eveniment a fost compania directori responsabili cu dezvoltarea strategică inovatoare a SA Alfa-Bank PJSC "Rostelecom", AFK "System", stat Corporation "Rosatom", MTS, Bayer, Stada, Philips, SAP, Qiwi, 1C: PervyyBit, Enel Rusia, GS Group, GK EFKO, SKB Kontur, Krastsvetmet, SIBUR, PJSC "Ak Bars" Bank, SA "Baruri Grupa" GC „Nafis», ICL Servicii, CoreStone, Martal SPB, Fundația pentru dezvoltarea inițiativelor Internet și Universitatea „Innopolis“ și altele. În plus, difuzoarele vor include reprezentanți ai 8 universități cu cazuri de colaborare de succes cu corporații și parteneri industriali mari.
Pe Innovate or Die profesioniști din corporații mari și companii din diverse sectoare ale economiei vor împărtăși experiența lor în punerea în aplicare a practicilor specifice de inovare. Vor fi afișate cele mai bune studii de caz și instrumente pentru a vă ajuta să mutați de la managementul învechite, ineficiente și modele de producție la noi, care pot conduce la creșterea competitivității pe piața românească și internațională, - Dmitry Maslennikov, organizatorul conferinței, tehnologie antreprenor, fondatorul Disruptive.vc, un specialist în dezvoltarea inovării corporative .
Următoarele subiecte vor fi discutate în cadrul conferinței:
- cum să supraviețuiască în condiții de concurență puternică, rapid de adaptare la nevoile rynkal
- cum să identifice și să utilizeze resursele ascunse ale organizației;
- cum să identifice lideri în rândul angajaților, motiva oamenii și de a crea echipe de proiect strategice eficiente;
- ce inovare corporativă, ceea ce au nevoie și cum să le aplice în beneficiul organizației;
- Studii de caz „Live“ de inovare corporative diverse industrii ale multor regiuni din România, care sunt dispuși să împărtășească experiența lor de schimbări moderne în organizațiile lor.
- Noi spunem doar ceea ce ei înșiși cu experiență;
- nu „apă“ și generalități, doar practică;
- Noi vorbim sincer, ca realizările și eșecurile și greșelile.
Conferință de ajutor pentru a vizita:
- managementul Top- și mijlocie, responsabil pentru strategia generală a organizației, crearea și dezvoltarea de noi servicii și produse ale companiei, diversificarea riscurilor și de investiții.
- Managerii RD centre, laboratoare de inovare și șefii de departamente pentru comercializarea de evoluțiile științifice.
- manageri de inginerie și alte departamente tehnice care cunosc o relație clară între actualizarea proceselor de producție și facilități și modul în care gestionează procesele de afaceri, personal și expertiză în noua realitate a economiei digitale
- Manageri și specialiști de conducere din unitățile responsabile de produs și de management de proiect, care înțeleg nevoia de a îmbunătăți continuu produsele actuale și de a crea altele noi, mobilizarea resurselor interne și externe și tehnologie.
- managerii de resurse umane care se străduiesc să construiască și să mențină o cultură corporativă inovatoare, spori atractivitatea companiei pentru noi talente și oportunități actuale pentru a asigura punerea în aplicare eficientă a competențelor și abilităților lor în cadrul organizației.
- Companiile și start-up-uri care lucrează sau doresc să lucreze cu corporații și companii mari.
- Universitățile care doresc să înțeleagă mai bine ceea ce experții trebuie să se pregătească pentru corporații și de cercetare și comercializarea de orice luare a tehnologiei de focalizare.
- Investitorii care doresc să reducă riscurile, să investească în start-up-uri și tehnologii cerute de corporații și companii mari.
detalii
În acest an SPB STARTUP ZIUA ARTPLAY are loc în, și asta înseamnă spații mari, tavane înalte, steampunk, garaj subteran și un real start-up-uri!
Ce se va întâmpla cu SPB STARTUP zi?
- Studii de caz și cele mai bune practici din liderii - deja în difuzoarele de program de la FRII, „Beeline“, „Gazprom“, OneTwoTrip, Banca „Deschiderea“ KudaGo, și alte întreprinderi;
- Instruiri și ateliere de lucru în sesiuni paralele;
- Oportunitatea de a prezenta lor de start-up pe scena principală (la peste 800 de persoane);
- Sesiunea de experți și consiliere individuală pentru întreprinzători;
- VIP-petreceri cu investitori și bere.
De ce vin la Spb Ziua de pornire?
- Există o pornire? Spune-ne despre proiectul direct din etapa principală, pentru a obține feedback de la investitori și antreprenori de succes pe sesiune de experți, găsit printre clienții corporativi mari, și chiar a lansat un pilot comun.
- Sunteți deja un antreprenor de succes? Adu un investitor în runda următoare, găsiți parteneri de încredere pentru a capta lumea.
- Nu există nici un start-up? Vei fi analizate în detaliu în piață și tendințele și să fie inspirat pentru a începe propria afacere.
Cum se ajunge la SPB STARTUP zi: Participarea este gratuită, trebuie să vă înregistrați pe site-ul conferintei.
detalii
Principalele direcții ale Hackaton - viziune și inteligență artificială. Ca parte a concursului, participanții vor fi rugați să rezolve problemele reale care apar în crearea de vehicule aeriene fără pilot.
detalii
Principalele direcții ale Hackaton - viziune și inteligență artificială. Ca parte a concursului, participanții vor fi rugați să rezolve problemele reale care apar în crearea de vehicule aeriene fără pilot.