Editura „Alpina Editura“ o carte de vânzări formator Dmitry Tkachenko „Lucrul cu obiecții:. 200 tehnici de vânzare pentru apeluri la rece și întâlniri cu caracter personal“ Exploreaza regulile cheie ale cărții - cu privire la modul de a face o programare cu persoana vă interesează, cu doar un singur apel la rece.
Nu face asta!
„Bună ziua! Numele meu este Alexei Krasnov, am fost directorul de vânzări al companiei „Rostpromsnab“. Cu cine pot să vorbesc cu tine la livrare de salopetă, încălțăminte de lucru și echipament individual de protecție? "
Nu, nu a fost trimis, nu spune „te rog trimiteti oferta prin fax“ și așa mai departe. N. Aprinse de gestionare a ofertei. Acolo, el a spus din nou pedeapsa toate același optimism și entuziasm. A pornit din nou. Apucați ofițerul tub, a spus el din nou pedeapsa, dar cu mai puțin entuziasm. Acesta a trecut din nou ... A cincea conexiune este setat la angajat al meu nu mai era destul de vocea a fost torturat, iar fraza redus considerabil.
Atunci când, după cinci până la șapte minute, comutatorul nouă dictat în camera de „comun“, cu un apel la care a început calvarul său, atitudinea, motivația și dorința de a lucra cu clienți importanți nu au reușit la nivelul podelei. El a fost gata să renunțe la lucrul cu clientul „dulce“.
Am demontat greșelile pe care le conversație. Ca rezultat, pereții departamentul meu de vânzări, și așa mai departe agățate cu „copiuțe“ pentru vânzătorii pentru toate ocaziile, decorate cu regulile de frunze și de ieșire de pe factorii de decizie:
- Reprezintă doar factorul de decizie.
- Înainte de fiecare deplasare la comutarea cere numele și funcția angajatului cu care intenționați să vă conectați: „Amintește-/ spune-mi numele și patronimicul lui ... Și ceea ce se numește în mod corespunzător biroul său?“
- La începutul fiecărui contact pentru a fi confirmat dacă angajatul a luat dreptul de apel, „Ivan Ivanovich, după-amiază bună!“
- Confirmă faptul că ofițerul responsabil de un subiect pe care chemați: „Sunteți responsabil pentru achiziționarea (numele grupului de produse)?“
- Atrage atenția asupra începutul conversației.
Două reguli importante pentru apeluri la rece
1) Regula de „contra-materie“: orice motor de vorbire într-un apel la rece ar trebui să se termine cu un semn de întrebare în loc de un punct
Permiteți-mi să explic: un apel la rece poate fi reprezentat ca interacțiunea dintre cele două echipe de fotbal, fiecare dintre care are propriul scop. „Echipa“ a vânzătorului - face o programare pentru a obține o cerere sau alte informații. „Echipa“ cumpărător - sunt de acord să trimită informațiile la oficiul poștal și atârnă trubku.Chitayte de subiect: rece apeluri ameninti cu o amendă de până la 500 de mii de ruble. Cum sa te protejezi?
Ce se întâmplă în fotbal atunci când un jucător castiga posesia mingii opri? Pentru el fugind dușmani, prinde mingea și du-te la ofensivă. Același lucru se întâmplă într-un apel la rece. Necesitatea de a finaliza fiecare eliberării sale motor de vorbire, care este, „pentru a lovi porțile inamicului,“ ofensiva, nu să „stea cu mingea în mijlocul câmpului“, de așteptare pentru o ofensivă muta adversarul tău.
Aceasta este ceea ce se întâmplă dacă punctul final al motorului discursul dumneavoastră: acest lucru este în cazul în care adversarul și să conducă scuze și obiecțiile sale, în loc de a răspunde la întrebarea noastră.
Este clar? Ce sunt eu să fac? blocuri finite de construcție ale materiei, și nu punctul! Acum este clar?
O altă eroare care se găsește în apelurile reci de la vânzători fără experiență - module de vorbire lung.
„Trei respirații“ Pentru a evalua modulele de vorbire pot fi, de asemenea, utilizate în general. Dacă aveți nevoie pentru a face mai mult de trei respirații în rostirea frazei - să-l reducă, este prea lung.
În mine trimiterea de audit script-urile nu citesc, trec afară lungi, mai mult de 35 de blocuri de cuvinte - interlocutorul îi ascultă, pierde firul atenției sale slăbește și crește probabilitatea de a obține o scuză.
O altă eroare inerente, vanzatori novice incerte - acestea clănțăneau, fără pauză: „Ivan Ivanovich, Buna ziua! Am sunat pe ... Compania noastra ... "
Este necesar să se permită adversarului să spun salut pentru tine ca răspuns. În plus, atrage atenția pauză și creează mai intrigi, ca fraza „lung“ imediat dă Vanzatorul citit un scenariu.
Programarea unei întâlniri
Dacă astfel de gânduri ați vizitat - felicitări! Tocmai am găsit una dintre convingerile tale false.
Permiteți-mi să explic cu un exemplu: la un moment dat trebuie să lovească un pește - de îndată ce ea a ciugulit sau după ce mânca toate momeala? Desigur, în acest moment, „musca“. Dacă vom întârzia, peștele alunecă de pe cârlig - va mânca momeala și înota departe. Același principiu se aplică apelurilor reci.
„Prindere“ factorul de decizie trebuie să imediat după ce a „pecks“: intră într-un dialog, el începe să vorbească despre situația, pune întrebări despre compania și oferta, interesat de preturi.
Acum, despre „momeala“. De ce factorii de decizie să se întâlnească cu tine?
Tu să-i spui despre toate avantajele ofertei dvs.? Sunt sigur că acest lucru nu este un motiv pentru a „cârlig“ factorul de decizie - nimeni nu este interesat să aud despre punctele forte și diferențele (cu atât mai mult că oferta nu diferă mult de la oferta companiei cu care funcționează acum) altor oameni. Pentru a întâlni în persoană? Este puțin probabil ca perspectiva de a petrece treizeci de minute până la o oră de timp pentru a comunica cu persoana de lucru, existența pe care el a găsit un moment în urmă, se va inspira.
Încearcă să nu se uite la situația cu ea, și din punctul său de vedere și de a răspunde la întrebarea: „Ce mi-ar motiva să accepte o întâlnire, dacă ar fi să plaseze acest om“
Lucrul cu scuze, rezistență și refuzul de a îndeplini
Ați văzut, probabil, la televizor un amuzament ciudat american numit Rodeo. Un om stă pe un taur sau un cal neîntrerupt, un animal lasa dintr-un stand, și începe să lovi cu piciorul greu, încercând să arunce călărețul pe spate. În mod similar, există călărie. Principalul și cel mai dificil - să nu se încadrează în primele câteva secunde, până când animalul este puterea deplină și ea sare cel mai tăiere.
Ce se întâmplă dacă Rangers reușesc să rămână pe cal secționare spate câteva minute? Ea se calmează, obișnuit, se smerește și începe încet, un pic să se supună călăreț. Un scenariu similar se desfasoara si incepe sa vorbesc cu factorul de decizie. M-am așezat furnizor, a lucrat, a crezut ceva sa umple un raport pregătit privind semnarea contractului, și apoi dintr-o dată sunteți cu propunerea dumneavoastră.
Care va fi reacția lui? Asta-i drept! La fel ca și în cal neîntrerupt: pentru a scăpa de sursa de iritare și de a reveni la starea lor obișnuită, adică să continue să scrie raportul și poking în jurul valorii de pe Internet.
Acesta este un standard de reacție. Mai ales în cazul în care aceste „călăreți“ sare de câteva zeci în fiecare zi.
Obiectivul principal al vânzătorului este același ca participant la rodeo - „stai în șa“, parried atacuri LPR caută cum să închide mai repede.
Important! decident primul minut de multe ori nu intelege cine esti, ce companie, ceea ce este întrebarea dumneavoastră. Vă mulțumesc pentru că - stimul, din care el caută să scape cât mai repede posibil.
Dacă-l întrebați la acest moment, cine suna, el nu poate spune nimic altceva decât „furnizori“ generice. Și doar în cazul în care va fi capabil să „rămână în șa“, într-o conversație peste un minut, cumpărătorul începe să se îngropa în cine esti si ce vrei. Numai în acest moment, este posibil să se comunice în mod normal, cu ei.
Cum se poate realiza acest lucru? Ce pot să spun, aud clasic „nu avem nevoie de nimic“, „KP trimite prin e-mail“, „avem un furnizor“? Răspunsul este foarte simplu - „să rămână în șa,“ nu închide nas și o țeavă, și să continue conversația.
Mai multe metode în scopul reuniunii
Recepția „Deci, ei spun“
„Deci, de obicei, spune când un avantaj clar nu poate fi văzut și doresc să stea rapid. Am dreptate? Pentru a putea vedea exact ceea ce avem nevoie de ea sau nu, vă rugăm să răspundeți la câteva întrebări / hai să ne vedem ... "
Acest modul discurs noi „ne dezvăluie“ o scuză, arătăm că înțelegem ce se întâmplă în momentul în care clientul în minte, și, astfel, să continue să vorbească.
Recepția „De multe ori am auzit“
„Am auzit de multe ori această frază. Familiarizarea cu majoritatea clienților a început la mine cu ea, dar apoi / după întâlnire ... "
„_______ (nume) _______ (două treimi / 80%, și așa mai departe. N.) de clienți, furnizori care suntem acum, începe o conversație cu această frază. Dar apoi au schimbat mintea lor. Prin urmare, _______ (scopul reuniunii) ".
Tu spui că doar la început sa comportat și alți clienți, dar apoi se răzgândește și a început să coopereze. Și pentru a afla tot întâlnirea sigură și necesară. Utilizarea numerelor crește credibilitatea acestei metode.
Recepția „Breakdown“
„Furnizor - este cel care oferă cele mai bune condiții. Să comparăm, și vă decideți să lucrați cu cineva mai bun pentru tine. Când _______ (Programarea unei întâlniri)? "
Acest discurs uimitor modul Nikolaya Rysova a arătat o performanță superioară atunci când este testat în practică. Asta e, eu folosesc cel mai des în script-urile în curs de dezvoltare, ca răspuns la prima sunat, „Avem un furnizor“ sau „Noi lucrăm cu alții.“ Recepția este bun, pentru că este aproape imposibil să se certe cu el. Asigurați-vă că pentru a testa - rezultatele nu te va dezamăgi.
Recepție „Orice termeni“
„Asta este, indiferent de condițiile / prețurile / serviciu Nu am oferit / tot ce-a spus / orice acțiune sau oferite, ei nu vor avea o valoare pentru tine? (Fără pauză.) Întrebarea este, ceea ce sunt obișnuiți cu furnizorul dumneavoastră, și asta e bine. În acest caz, probabil că aveți un interes în colectarea de informații despre piață. Nu-i așa? "
Prima parte a modulului de vorbire agravează situația. Noi demonstra absurditatea respingerii sale oponent al propunerii, care nu știe nimic. A doua parte, ne-am netezit situația și du-te la „mare beneficiu“.
Recepția „Statistică“
„_____ (nume), 80% din nivelul companiilor care lucrează cu cel puțin trei furnizori. Această abordare reduce riscul și vă permite să obțineți prețuri mai mici, cele mai bune termeni și condiții. Este într-adevăr plătește! Când ne-am putea întâlni? "
Acest lucru este important să se menționeze numerele de primire. Mai mult decât atât, cu ajutorul ei facem un compliment indirect la organizarea și să ridice statutul său.
Receptii pe scuza „Nu ne putem permite asta“ / „Fără bani“
Utilizarea acestui scuze - cel mai bun mod de a speria pe vânzător din nou și pentru totdeauna. Ea a fost deosebit de mândru de a sta pe un cumparatori Pullback: „Noi, societatea aflată în faliment - noi nu plăti furnizorii pentru câteva luni, dar va trimite oferta!“ Acesta este un mod simplu de a evita o mulțime de spam în trafic e-mail și clopoței deranjante.
Recepția „Alții cred la fel“
„Mulți dintre clienții noștri inițial doar gândit până când sunteți sigur că beneficiile rezultate depășesc în mod semnificativ costurile și plătește pentru ei. Contactul personal vă pot demonstra asta. Vom avea nevoie de doar 20 de minute. Dacă vom programa o întâlnire pentru mâine, timp în care vă va fi mai convenabil să mă ia, la unsprezece sau după două? "
Acceptarea „Money“
„Da. Banii nu este suficient (bani în plus nu se întâmplă), dar în cazul în care pot investi cu randamente ridicate - banii sunt. Să numărăm - cât de mult sunteți în această _________ (salva / câștiga / ROI) "?
Recepția „Cum vă simțiți fericit de cumpărare»
„Tu cu siguranță situații în care ai ceva foarte ieftin, iar apoi s-au bucurat că nu a cruțat bani. La întâlnire, vă voi arăta cum puteți economisi prin cumpararea unui produs mai scump. Mâine după-amiază puteți găsi 15 minute pentru mine? "
Recepția „nu este cazul“
„Știi, uneori, atunci când organizația nu are bani, angajații săi spun,“ scump ". Dar cred că acest lucru nu este cazul nostru cu tine. La o întâlnire de aproximativ 15 de minute, vom putea spune cu exactitate dacă aveți nevoie de serviciul / tehnologia noastră și așa mai departe. D. Când preferi? "
Recepția „Cine plătește de două ori“
„_____ (nume), încerc întotdeauna să se asigure că clienții mei nu sunt reamintite cel care plătește de două ori. În cadrul reuniunii, vom putea alege cea mai bună opțiune pentru gama și configurația pe baza bugetului existent. Când sunt mult mai confortabil. "