- Cum să se pregătească pentru negocieri dure
- Care sunt strategiile de negocieri dure
- Cum să se comporte într-o situație de negocieri dure
- Exemple de negocieri dure
negocieri dure sunt diferite de subiecte obișnuite, care sunt realizate cu utilizarea unor metode interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este unică și de necesitatea de a obține cel mai mare beneficiu. Fiecare pas înainte în aceste situații este pierderea de propriul lor beneficiu.
Cum să se pregătească pentru negocieri dure
- Identifica punctele tari și punctele slabe. Încercați să înțelegeți cum puteți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania dumneavoastră) și modul în care se poate pune presiune pe tine (de exemplu, condiții mai favorabile, care oferă concurenților).
- Indicați rezultatul dorit. Program pentru sine „pesimist“ și „optimist“ a frontierei, care este de a negocia nu are nici un sens. Apoi, va fi capabil să-și apere propriile interese și să nu depășească cadrul stabilit. De asemenea, este important să se știe ce vrea de la aceste negocieri, partenerul tău, și în funcție de aceasta pentru a dezvolta o strategie.
- Determina ce este dispus să sacrifice. Mai bine doar pentru a indica cât de mult sunteți dispus să „plătească“ pentru faptul că rezultatul negocierilor cu valorile „pesimiste“ de orice parametru a fost mutat în „optimist“.
CEO-ul spune
Michael Urzhumtsev, director general al SA "Melon Fashion Group", București
Nu susțin metode dure, și să încerce să evite partenerii de conflict. În orice caz, este imposibil să-și păstreze impresia partenerului pe care-l ca „stoarce“. Cooperarea în continuare în această situație este problematică. Negocierile ar trebui să aibă loc într-un mediu confortabil, chiar și comunicarea de afaceri nu ar trebui să fie lipsit de note de umor.
Desigur, există momente când suntem greu să-și apere pozițiile lor. De exemplu, recent am avut de a utiliza o metodă non-standard de convingere, dar poate fi descris mai mult ca un om să vorbesc cu om. În afară de partidul nostru a atras un alt nivel de negociatori - persoane care ocupă funcții administrative mai mari.
Prima fază a negocierilor ar trebui să fie manageri conectate, care sunt capabili de a lua propriile decizii și de ieșire în mod corespunzător de situații non-standard. Comunicarea la nivel de directori sau proprietari - aceasta este ultima etapă, deoarece există mai puțin spațiu de manevră.
negocieri dure de strategie
Există două strategii pentru desfășurarea de negocieri dure - defensiv (de protecție) și ofensatoare.
strategie defensivă. Ar trebui să fie utilizat în cazul în care bănuiți că adversarul tău este mai puternic în nivelul profesional, emoțional și mental. În acest caz, să stabilească strict parametrii de mai jos, care este imposibil să se scufunde. În mod ideal, persoana care merge la astfel de discuții nu ar trebui să aibă competența de a lua o decizie finală. De exemplu, tu negociezi, iar contractul este semnat și aprobat de către oamenii de pe acolo a existat nici o negociere, să spunem, membrii consiliului de administrație.
În mod normal, în cadrul schemei sunt în discuții cu guvernul. Om de afaceri aspecte decisive în mare parte, mai degrabă decât cele comerciale, politice - un negociator mai slab comparativ cu politicianul.
Strategia de atac. Cel mai bun de a utiliza, dacă doriți să câștige. Aceste negocieri sunt mai bine trimite un om care va fi capabil de a naviga rapid și a lua decizia corectă. Pentru a ataca strategii de multe ori un conflict benefice: în timpul conflictului, o persoană își pierde controlul și devine ușor de gestionat. În căldura de negociator pasiune este capabil de a face greșeli, care apoi pot fi folosite in avantajul tau.
Exemple de astfel de negocieri dure sunt dezbateri publice, atunci când extrem de favorabilă părții adverse și-a pierdut controlul de sine. Doar câteva fraze - și adversarul tău începe să plângă, prin pulverizare, exprimă vag propriile gânduri, vorbesc prea mult, și produce o impresie negativă asupra publicului. Ca rezultat, esti calm si rezonabil, este într-o poziție mai bună.
Cum să se comporte într-o situație de negocieri dure
Daria Ageev, Practicarea Psiholog, Maestru de Psihologie Facultatea de Universitatea de Stat din București
1. În cazul în care partenerul țipă sau ca răspuns la sugestiile tale izbucnește în vorbire furios, este mai bine să suspende discuțiile sau să asculte în tăcere (să rămână calm pentru a ajuta respirații adânci lent). În cazul în care partenerul încetează să mai țipe, spune-mi ce crezi că un astfel de comportament este inutil, și sugerează să se concentreze pe o anumită problemă. Se poate spune, de asemenea, politicos: „Scuzați-mă, aici avem neînțelegerile.“ Dacă nu vom obține o pauză (din cauza constrângerilor de timp), du-te înapoi. Din nou, în teza constituie principalele prevederi. Acest lucru va permite ritmul lent al negocierilor.
2. Dacă primiți o mulțime de informații și nu au timp să se gândească la asta, sau încercați să-l suprasarcină, aveți nevoie pentru a încetini. Acest lucru ajută la menținerea înregistrărilor. În plus, dacă nu păstrați înregistrări și brusc să înceapă să înregistreze (cu cuvintele: „! Acest lucru este foarte interesant, lasa, scrie-l în jos“), Omul începe să creadă că el a spus ceva inutil și reduce ritmul conversației.
3. Dacă vă simțiți că încercați să manipuleze sincer, rolurile se schimba. Fend fraza: „Bună idee, ce crezi despre asta? Personal, eu nu sunt sigur. "
4. Confruntându-se cu faptul de necontestat, folosiți un răspuns emoțional. O expresie cum ar fi „Nu-mi place“ sau „Această frază nu este într-adevăr place mine“ este de multe ori mai puternică decât argumente bune.
5. Dacă sunteți maltratată, puteți să vă păstrați rece, comutator cu senzații auditive la vizual - pentru a începe să analizeze cu atenție orice subiect. Puteți juca situația în imaginația și partenerul prezent în ridicol (de exemplu, pentru a reduce înălțimea unui om, care a provocat furie, trimițându-l bug-ul).
6. Dacă vă simțiți că emoțiile la limita, încercați să înțelegeți ce emoțiile vă confruntați. Suna-le: Sunt speriat, mă simt vinovat, sunt iritat. Următoarea piesă, în cazul în care există o tensiune în corp, și să încerce să se relaxeze, să se întindă acest loc. Mutați în centrul atenției la emoții, gânduri, senzații fizice - trage picioarele peste, astfel că a existat o tensiune la nivelul gambelor, apoi relaxați-vă încet. Un mod minunat de a relaxa - a întârziat în mod deliberat de acțiune. aduce încet sticla de apă, se adaugă încet apă într-un pahar, bea SIP în timp ce în considerare bule.
Cum de a netezi negocieri dure
negocieri dure ar putea și ar trebui să fie traduse în moale, mai ales atunci când se concentreze pe cooperarea pe termen lung. Încercați următoarele metode:
Fii deschis la interlocutor. Pentru a pune negocieri dure în moale, trebuie mai întâi de toate să fie flexibil și deschis. identifica în mod clar poziția dumneavoastră: este posibil, se va face interlocutorul să facă același lucru (a se vedea vânzătorul și cumpărătorul.).
Discutați despre subiecte neutre. La începutul negocierilor intense, uneori este util să se atingă pe teme care nu au legătură cu conversația, dar interesant pentru interlocutori, cum ar fi un hobby (a se vedea. Tactica „deveni lui“) .Dacă întâlni pentru prima dată, poți vorbi un pic despre tine si compania ta. Firește, cu atât mai mult efectul pe care îl va realiza dacă nu transforma conversația într-o prezentare formală.
Exemple de negocieri dure în practică
Hayk Lazaryan, Director General VIP Cruise Compania, București
Exemplul №1. Într-o zi am fost programate negocieri importante cu compania germană de croazieră, al cărui scop a fost încheierea unui contract foarte profitabil conferă dreptul exclusiv de a vinde croaziere ale companiei pe piața românească. Firește, germanii au considerat mai multe astfel de propuneri.
Partenerii germani ne-au uimit a venit cu aspectul său ostil și de apropiere. La început am acoperit o masă chic în biroul său. După masa de prânz, a început negocierea, care au fost foarte greu, iar la un moment dat a trebuit să ia o pauză.
După o pauză de cafea, un ton de ocupat dedurizată o parte puțin germană. Dar, două ore mai târziu, când au fost discutate principalele probleme, germanii au făcut clar că le e foame. Apoi am decis să ia oaspeții la un restaurant frumos. Dar, continuă în restaurant pentru a discuta despre o posibila cooperare nu a fost ușor. Partenerii care oferă condiții inacceptabile, nu este ascultat argumentele noastre și nu a vrut să facă nici o concesie. Compromisul a fost imposibil. La un moment dat am început să simt că germanii fluctuează și nu sunt încă înclinați să ia o decizie finală în favoarea noastră. Apoi le-am vrut să lovit ceva. După ce a estimat că competitorii noștri sunt susceptibile de a le-au condus la restaurante și bucătăria rusă cu păpușile lor nu poate fi surprins, am fost oferit oaspetilor pentru a merge la baie ruseasca. Desigur, au fost de acord. Am închiriat un VIP-apartamente, care au avut totul: o cameră de aburi și camere de relaxare și un bar. Germanii se odihneau cu șapte seara până la trei și jumătate dimineața. Ca urmare, costurile au dat roade: ne-am câștigat licitația și a semnat un contract în condiții avantajoase pentru noi. Așa că, uneori, într-o situație de negocieri dure ar trebui să găsească soluții creative: atenție metoda de comutare funcționează perfect.
Exemplul №2. Se întâmplă că oamenii numesc și exprime nemulțumirile lor pentru mine personal. Astfel de negocieri nu poate fi numit moale, și slujba mea ca un lider care este interesat de clienții lor, este de a elibera tensiunea și pentru a muta discuțiile la un curs pașnic.
Voi da o persoană să înțeleagă că am auzit-l îngropa în problemele sale. Acest lucru se realizează prin repetarea tehnicii elementare. De exemplu, el spune: „Ai fost bunuri nedopostavili!“. Susțin: „Este clar. Vom nedopostavili bunuri“. Revendicările a continuat: „Chiar și în livrare a fost o căsătorie.“ Răspunsul este: „Este clar. O altă căsătorie în livrare. " Și chiar cere clientului să vorbească mai încet, pentru că am scrie într-adevăr în jos detaliile cererii. În cazul în care oamenii au realizat că nemulțumirea lui este luată în considerare, acesta nu va demonstra agresiv lui „phi“. Rezultatul este util pentru ambele părți, o conversație constructivă.
Cu succes repulse atacul se poate cere: „Prezentați-vă. Ce vrei să suni entitatea dvs.?“. Cu cat mai multe detalii specificați, mai aproape de conversație liber-conflict. Ai pus o întrebare, vă răspunde - este o interacțiune constructivă. În cazul în care ambele părți profesioniști orice tranzacție se transformă într-un negocieri moale.
Exemplul №3. În cazul în care situația se incalzeste, aceasta va ajuta la orice acțiune drastică, o lovitură pe masă și a spus cu voce tare, „Destul!“, O comparație neașteptată. La întrebări incorecte trebuie să se răspundă în mod deschis și de a pune imediat întrebări simetrice posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor privind cooperarea vi se cere „Vrei să numerar pe noi?“. Acesta ar trebui să răspundă: „Da, ne propunem pentru a face bani. Și tu nu ai?“.
Dacă sunteți ceva forțat, spune cu voce tare: „Ai pus presiune pe mine.“ De îndată ce este pronunțat, posibilitatea de manipulare de către interlocutorul dumneavoastră este redus foarte mult. Puteți muta apoi conversația la un curs liniștit (dacă sunteți de planificare o cooperare pe termen lung), sau chiar a lansa un atac.
În timpul negocierilor dificile, este important să învețe să controleze starea lor. Încearcă să se uite la noi înșine, să evalueze acțiunile noastre. Această abordare va ajuta în timp util pentru a determina punctul exact la care poate deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fie preocupat dacă ați schimbat gesturi, ați început să facă acțiuni ciudate: atingând pe masa de frecare inutil mâinile sau picioarele lor. Deci, mangaindu coapsele cu ambele mâini - un gest subconștient, ceea ce înseamnă că doriți să părăsească locul de negocieri. Dacă ați observat, atunci mintea subconștientă vă avertizează asupra pericolului. În acest caz, cel mai bine este de a merge pentru un timp să se calmeze și să decidă dacă doriți să continuați discuțiile sau nu. Este foarte util să se spele pe fata mea: impactul apei pe frunte începe mecanisme reflexe care calmează ritmul cardiac si regleaza metabolismul. Pentru cele trei - cinci minute pe care le va fi capabil de a restabili echilibrul și să decidă dacă este nevoie să continue conversația. Dacă nu, să zicem, că, din păcate, a intrat un apel de urgență și sunteți obligați să părăsească negocierile. Dacă credeți că aveți nevoie pentru a termina treaba, liniștitor, aduna putere și du-te pentru următoarea „porțiune“.
Citiți în următoarea ediție a „director general“