CEO al companiei ACV Rus
După citirea acestui articol, va fi capabil de a instrui dealeri pentru a creste vanzarile cu 30%, pentru a ști ce competitorii sunt învățați să manageri, agenți de vânzări explica două principii de lucru cu clientul, care l-au convins să cumpere bunuri.
În cazul în care se încadrează distribuitorii de vânzări, ei găsesc zeci de scuze. Cel mai adesea cauza eșecului - incapacitatea managerilor de a vinde. Dar, atunci când se ocupă cu conducerea dealer al companiei, este puțin probabil să învețe despre problemele reale. Trebuie să se găsească în vânzări, care împiedică vânzările, și de a elimina complexitatea. Cel mai bun mod de a face acest lucru - pentru comercianți de a efectua vânzări de formare. O să-ți spun cum să organizeze astfel de ateliere și ce să învețe vânzătorii să crească vânzările cu 30%.
De ce avem nevoie de formare pentru a preda perodavtsov
Pot să fac fără pregătire. Este posibil, dar își poate permite numai acele companii care vând bunuri ieftine prin intermediul dealerilor. Dacă oferi echipamente sofisticate sau produse scumpe, vânzătorii trebuie să fie în măsură să justifice costurile, de a identifica nevoile clienților, să răspundă la obiecțiile.
De ce am nevoie pentru a instrui dealeri. Managerii de cele mai multe companii sunt slab pregătiți. Prin urmare, ele sunt valoroase orice sfat: cum să se ocupe cu clienții de conflict cu privire la modul în care să se comporte în situații de stres și așa mai departe.
Tehnicieni sau experți de servicii știu totul despre produs, dar nu știu cum să lucreze cu oamenii. Deci, dacă sunteți interesat de dealeri importante de vânzări pentru a efectua training-uri necesare.
Ceea ce pentru a preda în formarea vânzătorilor pentru a crește vânzările
Explicați principiul celor doi vânzători. În primul rând, managerul ar trebui să ajute clientul pentru a rezolva problema. Numai în acest caz, el va asculta sfatul oamenilor de vânzări și de a face o achiziție. De exemplu, ne învață tehnicile de personal de spin-1 vânzare (a se vedea tabelul).
1 SPIN (din întrebările situația engleză, problemă, implicit, nevoie-payoff.) - tehnica de a pune întrebări, care a fost creat și descrise în cartea de spin-vânzare „Nil Rekhem.
Al doilea principiu: trebuie să apelați încredere pentru clienți. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să fie bine versat în produs, care este comercializat. Sarcina ta - pentru a explica faptul că anumite abilități de vânzări suficiente, trebuie să aibă cunoștințe profesionale despre produsele.
Cum organizează training-uri de multe ori
Depinde de caracterul sezonier al afacerii. Vom organiza cursuri de patru ori pe an, trei luni mai târziu.
Pregătirea de bază este realizată cu mult înainte de începerea sezonului. Atelier durează timp de două zile. Managerii învață să vândă produsul, experții tehnici spune despre caracteristicile produsului.
Al doilea training va organiza înainte de sezon: amintesc compania, vorbește despre actualizări.
Al treilea - în sezonul de vârf. Ultima lecție de mult ca manageri o mulțime de muncă. In acest training, vom răspunde la întrebările pe care clienții și vânzătorii de bunuri.
organizează a patra formare spre sfârșitul sezonului, atunci când ne antrenăm proprii angajați nuanțe de vânzări, ne spune despre schimbările din caracteristicile produselor și așa mai departe.
Acest sistem permite dealerilor să reamintească despre ei înșiși și să furnizeze întotdeauna informații proaspete. În cazul în care conduita clase mai rar, managerii vor uita ceea ce au fost învățați. Dacă se ocupe de frecvent, aceasta va afecta activitatea vânzătorilor.
Cine și cum ar trebui să efectueze vânzări de formare pentru agenții de vânzări
Există două opțiuni: taxa de școlarizare, dealer sau comportament de formare ei înșiși. În primul caz nu prokontroliruete ei predau manageri. Al doilea va trebui să cheltuiască mai multă energie și bani, dar va duce la informații de vânzări, care va ajuta cu vânzări.
Pentru seminarii o dată sau de două ori pe an invităm antrenor - un vânzător cu experiență. El lucrează cu personalul nostru, care apoi instruiți vânzători și instalatorii dealeri din regiune.
Acum doi ani, am realizat, de asemenea, webinarii pentru dealeri de manageri. Ne-am gândit că acest lucru reduce costul chiriei și de a economisi timp de personal, care nu va trebui să se deplaseze în jurul valorii de pe călătorii de afaceri. Cu toate acestea, formatul nu a funcționat. În primul rând, trebuie să stăpânească ora de formare doi dețin în atenția publicului de la un ecran de computer, dar e greu. În al doilea rând, același material pe webinar relatat și formarea convenționale, absorbit în mod diferit. Managerii sunt mai receptivi la informații atunci când ascultați un antrenor live.
La a căror cheltuieli pentru a efectua seminarii pentru comercianți
Noi vom avea grijă de cheltuielile de bază pentru organizarea de formare. Cheltuielile plătit într-o săptămână.
Formarea a avut loc la Moscova și în regiuni. În capitală pentru a studia mostre ale echipamentului pus pe site-ul închiriate. În regiunile de formare și o sală de fotografiere. Dealerii plăti pentru mese de personal și activități de agrement: drumetii pe alee de bowling și așa mai departe.
Beneficii pentru compania de training de vânzări
Într-un cadru informal, cum ar fi în aceeași alee de bowling, vânzătorii sunt mai sincer și să vă spun ce informații nu este de ajuns, și ceea ce sa dovedit a fi de prisos.
În plus, în vânzări, puteți afla ce ei sunt concurenți învățat. Datorită acestui fapt, veți înțelege cum de a promova produsele altora, și va putea, în viitor, pentru a identifica cel mai bun avantaj competitiv.
Training pentru vanzatori contribuie la creșterea vânzărilor cu 15-30%, în funcție de sezon.
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“