Directorul Regional Aprovizionare, „Auchan România“
Cum de a intra în lanțul de distribuție. dacă astăzi în relațiile comerciale problemă acută de producție dezechilibrată? Comercianții cu amănuntul, în ciuda dezvoltării rapide pe parcursul ultimului deceniu nu sunt întotdeauna în măsură să ia toate furnizorii oferta. Cu toate acestea, proporția prezenței furnizorilor români în rețeaua „Auchan“ la nivel federal ajunge la 75%, iar în regiunile - 85%.
- Vânzările de bunuri prin intermediul rețelelor de distribuție: pas cu pas algoritm pentru a lansa
Care sunt cauzele de nemulțumire reciprocă cu vânzătorii cu amănuntul și furnizorii
producător local sunt de multe ori nu sa concentrat pe cererea clientului: există o mulțime de nișe libere în care cererea depășește oferta (acest lucru se aplică, de exemplu, carne de miel), și, dimpotrivă, există piețe cu exces de aprovizionare (o varietate de branduri de vodca). Rețeaua este pregătită să cumpere ceea ce cere clientul. Și cum știi nevoile lor?
Punerea întrebări în mod regulat vizita puncte de vânzare cu amănuntul și de a studia piața, adică să efectueze un audit pentru a stabili prioritățile în dezvoltarea producției. S-ar părea că acest lucru este nou? Cu toate acestea, unii producători sunt inerte, atitudinea lor cu privire la acest lucru: vinde ce produc acum - eu și atât de bine, de ce efortul suplimentar? În astfel de cazuri, rețele de comercializare este dificil de a negocia, deoarece politicile sunt diametral opuse. Ce să fac? Încearcă să găsească o abordare constructivă pentru soluționarea tuturor problemelor în tandem „Retailer - producători“.
Probleme de rețea de distribuție și furnizorii
O altă problemă este faptul că producătorul de multe ori refuză să semneze o anexă la contract, care prevede producerea de audit efectuate de către o organizație specializată, și garantează calitatea mărfurilor. Poate, furnizorul nu vrea să suporte costurile de îmbunătățire a producției, dar în acest caz, cred, în interesul statului - pentru a oferi o compensație producătorului pentru această lucrare (pe baza conturilor de audit, un document cu recomandări și măsuri pentru planul lor de punere în aplicare).
Otpor rollback
Unii furnizori cred ca mită o modalitate de încredere pentru a ajunge la rețeaua comercială. Această problemă a existat de mai mult de un deceniu. Lupta astfel stări pot fi atinse prin respectarea anumitor proceduri. Contractul de furnizare ar trebui să intre un element de pe comportamentul etic al rețelei de distribuție și a furnizorului, precum și decizia de a începe cooperarea luată în mod colectiv: managementul și reprezentanții departamentului de achiziții ar trebui să verifice în comun dacă nevoile de tranzacționare de cotare ale rețelei, și, prin urmare, clientul.
Cine va supraviețui în OMC
Dezvoltarea relațiilor dintre comercianții cu amănuntul și furnizori asociate cu intrarea în România OMC. De exemplu, aderarea la OMC a creat o nouă problemă: pericolul distrugerii îndreptate producător local în ceea ce privește lupta inegală cu concurenții străini care au costuri de producție de mai multe ori mai puțin. Experiența mea arată că, în cadrul OMC, cel mai mare potențial de supraviețuire au următoarele grupuri: producători de oameni favorit branduri locale de produse ecologice, producătorii care produc bunuri ieftine sub etichete private, în funcție de ordinea lor, și producătorii care operează în segmentele de piață în cazul în care există o lipsă acută de aprovizionare.
Cum de a intra în rețeaua de distribuție și de a stabili un dialog constructiv
Director de Dezvoltare, "Rusprodsojuz"
Tendința de a dezvolta relația dintre rețeaua de distribuție și furnizorul de astăzi corespunde la nivel mondial. Jucătorii devin mai mari: obiective de vânzare cu amănuntul pentru a crește influența pieței și introduce nou spațiu de vânzare cu amănuntul, precum și numărul de întreprinderi este redus (principalii producători cumpără proiecte interesante). Rețelele au tendința de a introduce mai multe produse sub brandurile proprii.
Potrivit „Rusprodsojuz“ o problemă semnificativă într-o serie de lanțuri de retail sunt servicii de marketing fictive, pe care producătorul plătește pentru, dar nu a primit. Rețeaua de vânzare cu amănuntul vinde efectiv spațiu de raft sau dreptul de a livra bunuri, luând plăți pentru marketing, logistica, merchandising. Unele rețele întârzie plata, referindu-se la înregistrarea incorectă a documentelor furnizor sau prezentarea unor seturi incomplete ale acestora, în calitate de furnizor constată după o întârziere de plată. Ca urmare, concurența inutile pentru dreptul de acces la raft, multe companii sunt încă suferă pierderi de aprovizionare în rețea.
CEO, Grupul Organic
Producătorul nu este dificil de a intra în rețea (Figura 2). factori semnificativi în acest caz sunt profesionalismul sistemelor de personal și de management al clădirii în fiecare etapă a procesului.
În cele mai multe rețele, este ajustat pentru a primi ofertele de pe site. De obicei, rețelele comerciale, în scopul de a proteja fluxul de oferte inadecvate (de exemplu, ofertele cu condiții care nu respectă cerințele rețelei comerciale) oferă pentru a lăsa sugestii în site-uri special concepute pe formulare electronice. Pe de o parte, este recomandabil, deoarece altfel rețele de cumparatori înece pur și simplu într-o avalanșă de propuneri, dar pe de altă parte - face dificilă pentru a forma o astfel de prezentare efectivă a unei oferte bune. Prin urmare, pentru o comunicare optimă este mai bine pentru a lega cunoștință cu cumpărătorii de lanțuri de retail, care participa la conferințe din industrie, „mese de achiziții“ sau să caute întâlniri personale - inclusiv patronaj.
Dar cel mai important - trebuie să ne amintim că pentru a intra în rețeaua de comerț - asta nu e tot, pentru că încheierea contractului cu munca distribuitorul este doar începutul: este necesar să se controleze disponibilitatea bunurilor pe rafturi, pentru a pune în aplicare în mod eficient program de marketing comercial. Ea trebuie să demonstreze în fiecare zi, că un anumit produs are dreptul de a fi reprezentat în rețea, în caz contrar rețeaua de vânzări îl va duce în curând în afara intervalului.
Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“