Pentru a înțelege modul în care politica dvs. de client este asociată cu o creștere a veniturilor, să ia o privire la noi înșine. Uită-te la tine ca o persoană, care poate deveni un client al firmei dvs. ...
potențialii cumpărători # 151; este o afacere mare, ele sunt esențiale pentru succesul în afaceri.
Dar ... mulți antreprenori fac greșeala de a crede că cheia succesului # 151; atrage cât mai mulți potențiali cumpărători posibil.
Ei uită o regulă simplă:
„Este mult mai ușor de a vinde clienților vechi decât noi.“
Vânzarea unui nou client este de câteva ori mai scumpe decât cele vechi, ca un nou client:
# 151; Nu te cunosc,
# 151; El nu știe mărfurile.
clienții mai vechi cunosc deja produsul sau serviciul. Te-au plătit deja, erau clienții potențiali și a făcut primii pași spre statutul urmăritorul afacerea ta. Desigur, necesitatea de a lupta pentru potențialii cumpărători noi, dar ar trebui să se concentreze pe clienții existenți.
Vizitatorul trebuie să facă un efort pentru a cunoaște afacerea dvs. și tu. Trebuie încă să facă o impresie bună asupra vizitatorilor, și că au decis să se ocupe de ea este cu tine, au la dispoziție doar câteva secunde.
Sondaj de milioane de clienți au arătat că acestea decid să-l cumpere sau nu, în primele opt secunde de ședere în acest magazin. Această cifră este, desigur, este curios, dar este umplut cu sens doar când te oprești să te gândești la asta.
Vă place să luați masa în cafenea este „Alsacia“, pentru că există întotdeauna delicios și preparate rapid, fructe și legume proaspete, chelnerițe atât de atractive. Tu cumperi produsele în magazinul de la colțul de „24 de ore“, deoarece nu sunt mai ieftine, în cazul în care nu au întotdeauna suficient de ales.
Iti place sa merg la cinema „Illusion“, deoarece acestea sunt filme mari. Și accesorii pentru computer achiziționați „DNS-Computers“ # 151; firma funcționează rapid și la prețuri rezonabile, iar livrarea se efectuează în aceeași zi.
Este aici că va trebui să-și dubleze eforturile, dacă doriți această persoană să-ți cumperi ceva. De ce? Și iată de ce.
Un studiu recent a arătat bănci pentru clienți acest lucru.
Cote pentru a păstra clientul depinde de „lista“ de servicii bancare, care utilizează clientul:
- cont curent # 151; cotele de la 1 la 1
# 151; cont de economii # 151; Cote 2 la 1
# 151; Și conturile curente și de economii # 151; ... 10-1
# 151; Curente, conturi de economii și de credit # 151; ... 20-1
# 151; Curente, conturi de economii, credit și seif # 151; ... 100-1
O probabilitate similară se aplică la oricare din afacerea ta.
Dacă sunteți deja asigurat de răspundere civilă auto :), atunci când vii la agentul de asigurare de la o altă firmă și să ofere condiții mai favorabile, atunci sunt susceptibile de a reînnoi contractul de asigurare.
Cu toate acestea, dacă sunteți una și aceeași companie are un acord cu privire la asigurări de bunuri, de viață, auto, depozite și așa mai departe, aceasta este atitudinea ta acestei companii este destul de un alt # 151; este puțin probabil să atât de repede se va rupe tot felul de relații. Și acest lucru este ...
Haine pentru copii de a cumpăra de la magazin „copilărie fericită“, deoarece oferă o selecție largă de haine frumoase, de bună calitate și ieftin. In fiecare zi micul dejun în cafenea „minut“, pentru că unde altundeva puteți obține ouă prăjite cu roșii, briose delicioase și o ceașcă mare de cafea pentru doar 70 de ruble?
Odată ce compania are apar clienții săi regulate, le ignora - o greșeală gravă.
regula Pareto afirmă că 20% dintre clienții dau 80% din venituri. Și este ei, și ar trebui să se acorde o atenție maximă.
De „21“ magazinul pe Lenin a constatat că jumătate din cifra de afaceri totală a întreprinderii furnizate de zece la sută din clienții lor, și, prin urmare, a deschis un club special pentru acești clienți fideli # 151; "Club 21".
Au trimis un speciale carduri de membru cu preț redus la acești clienți # 151; cei care au cumparat in ultimul an ei au produse de mai mult de 30 000 de ruble. Proprietarii acestor carduri de club privilegiate in avans notificat de vânzări viitoare, acestea sunt prevăzute cu reduceri, perioade de garanție mai stricte privind bunurile achiziționate.
Programe similare există în mii de companii mari, în scopul de a satisface cel mai bine nevoile și dorințele clienților săi și de a le convinge să cumpere mai mult.
Dar ... de selecție și de a recompensa clienții fideli și mai important pentru întreprinderile mici.
În cazul în care o corporație mare, cu o cifră de afaceri de un miliard de dolari pe an pierd zece clienții care au achiziționat anual, la fiecare 1.000 $, atunci pierderea se va ridica la doar 0,01% din cifra de afaceri, care este cu greu un impact semnificativ asupra afacerii.
Dar dacă acest lucru se întâmplă într-o companie cu vanzari de 100 000 $ pe an, atunci acesta va fi de 10% din cifra de afaceri, ceea ce poate duce la o pierdere semnificativă a venitului net. Într-o mică afacere trebuie să trateze cu atenție și să gânditoare cele mai bune și clienții lor fideli, care este suportul său principal.
Dacă ea răspunde: „The Master # 151; cea mai bună firmă de reparații în oraș. Da, puteți vedea pe sine, vă amintiți că în apartamentul meu sa întâmplat :) Și este doar 20 de mii. Acești oameni pot fi de încredere cu cheile de la apartament. "
De fapt, vecinul tău este puțin probabil să aștepte pentru tine să-i ceri sfaturi cu privire la reparații. Ea trebuie să se împărtășească experiențele lor.
Cu astfel de adepți ai „master“ nu va fi suficient de rapid echipajele de reparații pe clienții noi :).
Deci, ce este politica de client este cel mai eficient?
Dar acum ... e doar o teorie. O teorie fără practică - este mort. Și este clar ce să facă eforturi pentru, dar imediat ridică prima întrebare: „Ce și cum anume să facă asta?“. Și aici este timpul să se conecteze abilitățile lor creative :) - ușor pentru a găsi o soluție puternică pentru tine cu forța, chiar dacă nu imediat. Ei bine, ca exemple de soluții simple - în articolul următor.