Bună ziua dragi cititori!
În ultimul număr am discutat cu voi care vinde și ce măsuri vânzătorul are loc în comunicarea cu cumpărătorul. Astfel, vânzarea - aceasta este o serie de acțiuni de vânzător consecutive pentru a convinge cumpărătorul să cumpere bunuri.
Vândute în comunicarea cu cumpărătorul trece 5 etape:
2. Clarificarea dorințelor
3. Prezentarea mărfurilor
4. Lucrul cu obiecții
5. Finalizarea vânzării
Această cameră și apoi vom studia tehnicile de fiecare etapă. De exemplu, astăzi vom vorbi despre modul în care să opereze mai eficient în etapa de „Salutări cumpărătorului.“ Scopul primul pas - este de a vă rugăm clientului. Este ca și cum te-suni simpatie și de a crea o relație de încredere-TION. Posed în titlul articolului întrebarea include aspectele teoretice și practice: „Ce determină simpatia și încrederea în vânzător?“ Și „Cum se obține simpatie și de a crea un trust de uzura cumpărător-?“. Să începem cu întrebarea teoretică despre percepția și evaluarea vânzătorului.
În primele secunde de comunicare cumpărătorul evaluează vânzătorul. Există 3 factori care influențează-sunt prima impresie a vânzătorului. Aceasta este - apariția vânzătorului, ceea ce spune el și spune. Factor „cum se spune?“ Include efecte vizuale si voce-singularități discurs a fost livrat. Mai jos vom discuta acest lucru mai detaliat. Toți acești factori ( „depozite externe de vedere“, „Ce face?“, „Cum să spun?“) Au forță-timp ing de impact asupra clientului. Cel mai puternic factor de influență al unei întâlniri personale este factorul etsya „După cum spune vânzătorul?“.
COMPONENTE ALE AFIȘĂRI FIRST
Situația primei întâlniri intra în vigoare așa-numitele procese atributive. procesul de atribute TION - este atribuirea unor trăsături de personalitate altei persoane. De regulă, procesele de atribuire avea loc din cauza lipsei de infor-infor. Cumpărătorul știe vânzătorul și încearcă să găsească nyat a unui om în picioare în fața lui. De exemplu, se poate estima vânzătorul ca competentă, cunoștință, dulce, agresiv, un fel, atent, prietenos, frumos etc. În cele din urmă, clientul mental verdictul - „cum ar fi Xia agent de vânzări“ sau „nu le place vânzătorul.“
IMAGE Vânzătorului este format din piese mici
Atitudinea vânzătorului în mai multe moduri definește re-shenie cumpărare a clientului. Există două situații extreme posibile.
Situația 1: Nu am nevoie mărfurile, dar, ca și vânzătorul, așa că am cumpăra.
Situația 2: Am nevoie de produs, dar nu le place vânzătorului, și, prin urmare, eu nu cumpăr. Simpatie pentru cumpărător de vânzător Mogan mai ușor trece în următoarele etape ale vânzării. Această simpatie pentru vânzătorul pre-rotește cumpărător un client regulat.
Să aruncăm o privire mai atentă la trei F-Ktorov care definesc prima impresie a vânzătorului. În fiecare secțiune, vom răspunde la întrebarea principală a articolului „Cum să vă rugăm să client?“.
SELLER - MAGAZIN FACE
„Aspect“ un câmp, vârsta, caracteristicile fizice și proiectarea exteriorului vânzătorului. tânără fată tânără drăguță într-un costum, o fată tânără într-o fustă scurtă și o bluză cu un decolteu adanc, o femeie adultă într-o bluză și pantaloni, tânărul cu ochelari și un costum sau un om matur, cu o barbă gri într-un pulover și blugi? Acesta este primul nostru privire la vânzător: o femeie sau un soț-rang, vârstă, aspect, coafura, haine, etc. În cumpărătorului probabil să aprecieze diferite modalități de pro-davtsov. De exemplu, vânzătorul cu vârsta sau tânăr agent cu ochelari poate fi estimat ca GRA-ghiont și cunoștințe, fată într-un costum - ca un vânzător bun, iar fata într-o fustă scurtă și o bluză cu un decolteu adanc - ca cele rele, etc.
sfaturi generale cu privire la aspectul este foarte simplu și evident: curat în primul rând COV, tunsoare elegant, machiaj, non-ostentative, de îngrijire în fuste lungi și adâncimea de tăieturi. tinuta pentru femei rochie-up, costum, fusta cu o bluza, pentru bărbați - costume sau Bru-ki, cu cămașă și cravată. Horo-sho, atunci când hainele sunt aceleași pentru toți angajații. Acesta identifică vânzătorii cu cumpărătorii. creează, de asemenea, un sentiment de proprietate de la vânzători la cauza și creșterea dez-tsiplinirovannost. Un element important de îmbrăcăminte este o insignă cu numele și vânzător numele.
Ce pot să spun? Text Bine ai venit
„Ce face?“ - cuvinte rostite de către vânzător. Va oferim vânzătorului următoarea formulă de salut. Acesta include 3 pas pro-bob.
„3P“ Tehnica de salut:
3. Pentru a oferi asistență
Primii doi pași „salut“, „Prezent-Xia“ nu necesită recomandări speciale. Puteți utiliza orice salut formală, „Bună ziua“, „Bună ziua“, „Bună seara“ etc. De asemenea, este important să se dea numele său, „Numele meu. “. Există două argumente principale pentru faptul că-fi vânzătorul să dea numele său. Numele introdus într-un funcționar general al relațiilor personale. Este în adresa de comunicare personală în numele unei persoane. În plus, cumpărătorul va ști cine servește. În a treia etapă „Suggest putere“ ar putea avea probleme, vom. Când ne oferim nostru la putere, este de mare importanță cuvinte sa-ma de întrebare. Nikoga, da, nu folosesc astfel de expresii-TION, ca „Pot avea să faci ceva pentru a ajuta?“, „Ce te interesează?“, „Ce vrei sa cumperi-Hoti?“. Toate aceste expresii sunt îndemnând presiune ochi-obligatorii pentru cumpărător. Prevalența răspunsul cel mai nennaya la astfel de întrebări - refuzul de a comunica cu vânzătorul și dorința de a scăpa de la magazin.
Un exemplu de o problemă de succes - „Ai nevoie de un joc de-sultatsiya?“. Această întrebare ajută vânzătorul ne-pass pentru a clarifica dorințele clientului. Pentru a spune salut, nu ar trebui ca un text memorat și cu un ton plin de viață și prietenos. Acest lucru a fost în secțiunea de urmărire prezent.
Așa cum se spune? BODY LANGUAGE. VOCE
indicii nonverbale pot contribui ob scheniyu sau împiedica aceasta. Facilitarea zâmbet de comunicare, contactul vizual, postura deschis (hands-raclete scheny, postură dreaptă), claritatea de exprimare, tonul intim, confidențial al vocii. Zâmbetul de pe fața lui va da un ton prietenos pentru du-te-losu. Iar intonația încredere intimă a apărut Xia, dacă vorbești încet și cu o voce joasă. Complica și împiedică comunicarea protivopo false-caracteristici: vânzătorul nu zâmbește, nu caută în ochii cumpărătorului, este necesar să se „pune Napoleo-on“ (brațele încrucișate pe burtă), bâlbâie, vorbește cu intonatii iritat sau agresiv. Pentru a verifica importanța acestor recomandări poate efectua următorul experiment. La o întâlnire cu o persoană familiară nu zambeste (sau nu face contact vizual, sau cruce brațele tale), prin care nu-câte minute deschid cărțile lor și întrebați omul despre experiențele sale.
Celelalte semnale non-verbale (semnale; rata de vorbire, volumul și timbrale) sunt de importanță secundară. Da alb examina pe scurt aceste caracteristici. Gesturile de câmp și evitați să atingeți. Re-chi, încercați să ajungă la o viteză moderată pe termen mediu și-tare-STI. Dacă vorbești foarte mult, nu, încercați special pentru-încetinește viteza de vorbire. De asemenea, Rita govo suficient de tare pentru cumpărător nu a trebuit sa Presley Shiva la cuvintele tale. Tonul vocii depinde de structura RECHE O-organismelor și individuale ca amprentele digitale. Prin urmare, pentru a schimba tonul nu este posibil.
P.S. Cum să vă rugăm să client pentru o lungă perioadă de timp? comert bijuterii - aceasta este o afacere în cazul în care sunteți o concurență foarte-sokaya. Prosperitatea acestei afaceri depinde în mare măsură de comportamentul vânzătorului. Vânzătorul trebuie să trateze fiecare client cu o atenție specială și bunătate. O sarcină maximă-a macului pentru vânzătorul este de a converti client regulat cumpărarea ecuației-in. Cum de a face acest lucru?
MAX CHALLENGE - clienții permanenți
Luați în considerare cele trei tehnici de identificare-TION, având încredere relație cu clientul. Este o relație personală cu cumpărătorul cumpărător-vânzător Lem rândul său, un client regulat.
Tehnici de stabilire a unui contact prelungit COM:
1. Expeditor - o expresie a admirația pentru cealaltă persoană.
2. generalitatea - o indicație a obiectivelor generale, Inter-si, gusturi, caracteristici, etc.
3. vorbesc mici - vorbesc cu un companion plăcut pentru acest subiect.
Cum sa faci un compliment, pentru a sublinia comun cu cumpărătorul, și comportamentul mici DISCURS hoț? General în urma recomandării.
Compliment trebuie să fie NYM sinceră și concretă. Găsiți interlocutorul dumneavoastră că dei admirat și neavenită. Pentru a formula un compliment-ment specific un indiciu deține, „am minte pare valoros asta. “. Da Alb citează mai multe posibile komplimen-ING: „Știi, ai un anumit stil de rochie. Vei abordare este decor „“ Ai o formă foarte frumos de mâini, degete subțire și elegant Nye. Acest inel va accentua aceste construcții-Ness „“ Ai un gust foarte rafinat, dacă ai ras decor regal. "
calitatea generală ar trebui să fie o plăcută și inte-esting partenerului de comunicare. Pentru similaritate a fost cumpărător frumos, ar trebui să vorbim despre avantajele generale Ba-Shikh sau caracteristici unice. De exemplu, „Eu, de asemenea, sa căsătorit de curând fiica. Un foarte mult timp pentru a alege inelul. Stop-aici au fost acestea: Uite „“ Eu, de asemenea, Shade este întotdeauna dificil de a alege bijuterii în Daroca. Încerc să reamintesc ceea ce bijuterii este un om „“ Eu, de asemenea, într-adevăr ca seva-Fira. M-am cumpărat acest inel. "
Discuție mici ar trebui să aibă loc în zona pertnoy ex-companion privat. Expert Zone - este vorba despre domenii, care este interesat de om, să-rasa privire în detaliu mai multe tehnici de a vorbi mici. Există patru tehnici de bază (-Setati de informare citând, detectarea pozitivă a poveștii interes-ny). Informarea - acest mesaj este informații importante și interesante pentru cumpărător. De exemplu, „Ați cumpărat deja rochia? Există un salon de mireasa-ing remarca. „“ Știi, fiecare piatră corespunde unei anumite etichete> „Zo-Diack. “. Referirea - o referire la purtătorul de cuvânt a spus mai devreme, în povestirile sale despre el însuși. De exemplu, măsuri, „Ai spus că fiica ta termină școala cu o medalie de aur“, „Ai spus că aveți nunta de argint de săptămâna viitoare.“ În stabilirea tranzitivitate - un rezultat pozitiv vyskazy-Bani interlocutorului, cu privire la evoluțiile favorabile în viață, în general. De exemplu, „am observat că ați schimbat starea de spirit, atunci când a pus colierul“, „am observat cerceii. Ele sunt foarte potrivite pentru acest inel „“ Acum este foarte selecție bo-gaty de bijuterii în comparație INJ, care a fost înainte. " Interesant poveste - o poveste fascinantă și interesantă. De exemplu, „ieri am fost un cumpărător. “.
Încercați să folosească tehnologia COM în proto-zhenii toată comunicarea cu clientul. Toate aceste tehnici de ajutor pentru a sublinia importanța de a cumpăra vânzătorului-a Spune și arată atitudinea ta bună la cumpărător-LU. Cumpărătorul va simți cu siguranță este tit-otve simpatia reciprocă și de interes.
Citiți în următorul număr al „Navigator comerț SEE-lirnoy“ privind tehnicile de a doua etapă „pentru a afla-a dorințelor clienților.“