Care este expresia am fost îndeplinite de vânzări? Și dacă îndeplinește ...
Când mă duc la magazin, apoi m-am confruntat cu diferite scenarii:
1. Vânzătoarea „pounced“ pe mine, eu abia am timp să treacă pragul magazinului, „Să-ți spun? ajuta? Ce te interesează? „Etc.
2. vânzătoarea mă salută: „Bună ziua.“ După un timp, se potrivesc și se întreba dacă am nevoie de ajutor.
3. Vânzătoarea mă salută: „Buna ziua.“ Mă duc la un consilier, dacă am nevoie de ajutor.
5. Nu a fost binevenit. Magazinul este gol. Din «Lucruri Doar» care arată sediul vânzătorului, care este adânc în gândire și în tăcere plasat în spatele tejghelei.
Care dintre aceste opțiuni generează mai multe vânzări pentru magazin? Voi încerca să-l dau seama.
Cred că este evident că scenariul 4 și 5 în cazul în care potențialul cumpărător este ignorată de către vânzători, nu este propice pentru o creștere a vânzărilor de magazin. Un astfel de comportament nu își poate permite să nu fiecare magazin. Numai în cazul lipsei complete a concurenței în vânzarea magazinului va fi menținut la un nivel bun.
A treia opțiune (dacă este necesar, cumpărătorul se referă la consultant), de asemenea, nu pot fi considerate eficiente din punct de vedere al vânzărilor, pentru că nu toți clienții vor apela un consultant.
Eu cred că litigiul principal apare între 1 și 2 scenariu. În cazul în care se apropie de vânzări imediat vizitator la magazin? Sau vânzătorul trebuie să aștepte ceva timp, permițând vizitatorilor pentru a naviga în jurul și uite-te?
„În afacerea noastră (la fel ca cele mai multe altele) este acceptată ideea că clienții urăsc să fie atacat de vânzătorii imediat, de îndată ce acestea ajung în ușă. Consultanții noștri au spus că ar trebui să permită clienților să meargă într-o sală de tranzacționare timp de cinci minute „aclimatizare“, înainte de a le va potrivi cu cineva din personalul. Știu mai multe centre auto, în cazul în care acesta este instalat de obicei și este aplicată cu strictețe.
Dar, în toți anii mei în afaceri auto, nu am auzit nici o plângere cu privire la faptul că vânzătorii noștri erau agresivi. Dimpotrivă, am primit prea multe scrisori de la oameni care au crezut că nu suntem atenți.
Concluzia este că nu are nici un sens să asculte ce spun ei consultanți, sau oricine altcineva despre cum ar trebui să întâmpine vizitatorii. Singurul lucru care este important - este ceea ce clienții doresc pentru tine. Și nevoia lor de a cere. "
K. Sewell, P. Brown. „Clienții pentru viață“
Karl Syuell nu a dat un răspuns clar, pentru a ataca imediat clientul sau așteptați cinci minute. El sfătuiește să ceară clienților lor - și numai ei vor fi în măsură să dea un răspuns corect la această întrebare. Sewell a introdus în showroom-ul său un chestionar simplu: atunci când clientul plătește pentru serviciile de la casă, casierul îi cere să completeze un mini-profil din cele trei întrebări. Este nevoie de un minim de timp și efort, dar rezultatele sondajului vânzătorul poate trage concluzii și să ia măsurile adecvate pentru a îmbunătăți serviciul clienților săi.
Are vânzătorul a primit o marire de salariu de la vizita mea? dacă el a fost promovat? Bineînțeles că nu. Dar Motor Show a primit un feedback pozitiv în fața mea, iar clientul poate, în viitor.
Prin urmare, atunci când am decis să cumpere o mașină nouă, voi merge la salonul auto. Nu pentru că eu chiar vreau să Mazda, dar pentru că vreau să fiu un client important. Clienții care înțeleg și ale căror probleme sunt rezolvate într-o chestiune de minute.