Algoritmi și tehnologii de creștere a vânzărilor

Este important să se intereseze de client, și nu va merge departe de tine

„Vânzătorii de obicei, încercați să conducă un cal la apă și să-l bea. Sarcina ta - pentru a face calul se simt sete „, - a declarat Gabriel Siegel. Orice afacere de succes pornește de vânzări. Nu contează ce întreprinderea (vânzări de bunuri sau servicii), de afaceri este de succes atunci când procesul de vânzare este construit corect. În acest articol ne uităm la unele aspecte ale construirii formule de vânzări. Acest lucru va da o înțelegere care, lucrând pe algoritmi eficienți, este posibil să crească rapid vânzărilor cu 20-30%.

Creșterea rapidă și fără investiții de capital (sau cu costuri minime). Iar dacă studia problema de a construi vânzări punct de vedere structural și profund, atunci de afaceri poate aduce la un nivel calitativ nou.

De ce, atunci când piața veni jucători importanți folosind principiile sistemului de vânzări, acestea cresc rapid ritm și să ia poziția de lider pe piata? Răspunsul este simplu. Vânzări reconstruita pe algoritmi și formule, care este, tehnologii care funcționează. Prin urmare, este mai bine pentru a construi un sistem de vânzări și să devină un câștigător decât experiment haotic și, în cele din urmă, pentru a da cota de piață a concurenților.

Cinci componente ale unui universal de vânzări formulă. merge mai departe este destul de dificil, fără a principiilor de bază. Deci, în primul rând, să ne uităm la formula de vânzări universale. Cu alte cuvinte, extinde întregul proces de vânzare la valorile cheie și a vedea care indicatorii afectează în mod direct profiturile întreprinderii. Există cinci:

Primul indicator. Marja (M) sau marja pe produsul sau serviciul vândut. Indicator, înțeles de toți. Există o anumită marjă, sub care noi pur și simplu nerentabil să fie angajat într-o anumită activitate. Dar provocarea de afaceri - nu doar lucrează într-un zero și de a face un profit, astfel încât marja se bazează pe cifra de afaceri actuală ar trebui să acopere toate costurile fixe și variabile ale companiei.

Al doilea indicator. LeadGen (plumb) - fluxul de intrare de clienți potențiali, adică, toți acei oameni care, într-un fel sau altul, și-au exprimat interesul în oferirea de bunuri sau servicii. Chiar dacă clientul nu cumpără nimic, ci pur și simplu a cerut, vom lua în continuare în considerare în înregistrarea de plumb, deoarece aceasta poate deveni clientul nostru.

Al cincilea indicator. Repetați de vânzări (#) - indicator al cincilea și ultimul care trebuie să știm - aceasta este ceea ce procent din clienții a făcut o achiziție o singură dată, precum și ce procent din clienții vin înapoi la noi din nou și de câte ori.

Astfel, Gain (n) întreprinderii se determină după cum urmează:

Extinderea intregul proces de vânzare în componente și având formula de profit, avem cinci instrumente practice, sau, în cazul în care vă place, cinci domenii pe care le pot lucra și, într-un fel sau altul, să afecteze creșterea profiturilor noastre.

Zambetul de manager în valoare de 27 960 de dolari. Înainte de a continua să ia în considerare exemplele de modul de a lucra cu un anumit instrument de formula de vânzări, să ne uităm la un alt aspect important - psihologia vânzărilor. Teoria chimică - este plictisitor și mai urât, dar istoria vie - este întotdeauna interesant și incitant.

Dintre cele trei treia auto a studiat învins. Cum totul sa întâmplat?

Dealer №1. Excursie pe jos la primul dealer nimic, dar reziduuri neplăcute, nu au plecat. Am venit la dealer. Cu un interes evident examinat mă interesați de mașini - așezat în ea, am deschis portbagajul, capota. Eu fac nimeni nu a observat. După ce făcu un semn manager, am fost abordat de un om care nu a fost în mod clar în starea de spirit pentru un răspuns, mi-am pus mâinile mele pe un preț, a răspuns la întrebările mele cu tristețe și evaporat. În plus față de frustrare, nu am nimic de la primul dealer auto. Surprinzător, după vânzarea mașinii - este lucrarea directă a vânzătorului, iar salariul său este legat de volumul de vânzări, și există indiferență. Nu mă așteptam să văd în showroom-ul așa-numitul „sovietic“ de introducere pe piață. Ei bine, cum se spune, libertatea de alegere.

Concluzia primului spectacol cu ​​motor. Managementul ar trebui să se uite cu atenție și atent la vânzătorii săi, care nu sunt în măsură să comunice cu clienții și vizitatorii. Unul ar trebui să evite întotdeauna extreme. vânzător indiferență Frank pentru showroom-uri de cost cumpărător în nedozarabotannye 27,960 de dolari la fel de mult. Eu, în calitate de cumpărător, nu este necesar să-mi să „dans“ cu managerul de zâmbet american în 32 de dinți. Tot ceea ce este necesar - este atenția și comunicarea culturală prietenos cu consultantul, furnizând informațiile necesare.

Dealer №2. Al doilea dealer a fost mai mult succes. Trebuie remarcat faptul că toate arată trei motor de vizitat în zile diferite. Fata-manager a fost prietenos, a încercat să răspundă la toate întrebările (deși nu întotdeauna sa dovedit, dar impresia rămâne mai mult decât pozitiv în ansamblu). Aproape norocos. Dar ea a făcut o greșeală. Masina nevoie nu am putut găsi un set complet de stoc. Ea a promis pentru a doua zi pentru a vedea toate logistica și pentru a găsi mașina potrivită pentru mine. În caz contrar, autovehiculul trebuie să fie comandate în producție și de așteptat la 2,5 luni. În general, am fost gata să comande și să aștepte momentul potrivit - sau, mai degrabă, potrivit mine chiar mai mult.

În cazul în care clientul este aproape gata sa cumpere, ar trebui să fie adus imediat înainte de semnarea contractului - în următoarele 72 de ore. Până la faptul că, pentru a pregăti un model de acord și trimite-l prin e-mail și, în același timp, sunt de acord pe un timp convenabil pentru a satisface. În același timp, intră într-un contract de toate opțiunile pe care flecarit la reuniunea la deschiderea contractului, clientul a dat seama că rămâne de făcut ultimul pas - să semneze și să primească. Ie Vânzător sarcina - pentru a aduce clientului la acțiunea în care este posibil.

Vânzări a evitat greșelile colegilor săi din a doua dealership și a făcut un lucru bun - odată ce a fost de acord asupra a comanda si mi-a adus în calitate de cumpărător, la concluzia sa logică - semnarea contractului și plata anticipată. Dar am putea merge în al patrulea Motor Show, iar a cincea și a șasea.

Concluzia celui de al treilea cu motor. Din punct de vedere al psihologiei vânzărilor, totul a fost făcut relativ bine. Pe fondul primelor doi dealeri ultima arata mult mai atractiv:

# 61607; comunicare politicoasă și culturale;
# 61607; Nivelul ridicat de competență al vânzătorului;
# 61607; Prezența în apropierea stațiilor de service dealer auto;
# 61607; logistica buna (sa dovedit a fi mai bun decât al doilea);
# 61607; Abilitatea de a sfârșit tranzacție logică (poate acest set de circumstanțe, dar este în special a fost în acest exemplu).

Analizând călătoria mea la dealerii auto, puteți trage o concluzie simplă. Front-office enterprise - manageri care lucreaza direct cu clientul - persoana care a companiei. Cu privire la modul profesionist de vânzări consultanți de lucru depinde foarte mult - vanzarile companiei, si ca rezultat - beneficiile rezultate, cota de piață, și, desigur, imaginea companiei.

„Un agent de vânzări bun este caracterizat prin aceea că, în general, clientul nu se referă la el ca vânzător, și îl consideră consilierul său,“ - spune om de afaceri de succes Harvi Makkey.

Creșterea vânzărilor fără investiții. Acum, că avem în fața ochilor noștri este un exemplu viu al unui dealer auto, și o formulă de vânzări universale, să ne uităm la modul de a crește vânzările unui anumit dealer fără investiții.

Noi mergem în mod constant în fiecare dintre cele cinci domenii (componente), formula de vânzări noastre și un accident vascular cerebral majore denotă scoate în evidență faptul că, într-un fel sau altul, afectează creșterea vânzărilor prin exemplul showroom-ul nostru.

Luați în considerare trei etape:
1) Un flux de intrare și de conversie;
2) factura medie;
3) Re-vânzare.

Pasul unu. fluxul de intrare și de conversie. Primul lucru pe care trebuie să lucrăm, - pentru a ridica statisticile pentru perioada precedentă. înțelegerea perfectă a situației pe parcursul ultimului an în trepte de câte o săptămână. Asta este, avem nevoie de o săptămână, lună, trimestru, an. Trebuie să știm tot fluxul de intrare de clienți potențiali, numărul de tranzacții, astfel încât să putem calcula de conversie, verificarea medie, marja și numărul de vânzări repetate. vă puteți ridica majoritatea indicatorilor, dar doi - flux de intrare de clienți potențiali și rata de conversie. Măsurarea acestor doi indicatori nu se efectuează sau a efectuat nu în totalitate. Acest lucru a fost văzut cu dealerii vizita auto directe.

Fără să avem nevoie de doi parametri, domeniu de activitate este drastic redusă, dar, cu toate acestea, încă mai avem domenii pe care le putem analiza și lucra prin.

Ce se întâmplă dacă nu există statistici corecte? Dacă doriți să reconstruiască algoritmii de vânzări auto eficient și au plecat departe, apoi trage contorizarea debitului de intrare și de conversie este esențială.

Pentru a explica modul în care funcționează acest lucru, voi veni la showroom-ul nostru. De exemplu, dealerul are un flux de intrare de clienți potențiali, care este de 1.000 de persoane pe lună. Din debitul total, din nou, de exemplu, o comandă de 15 persoane. Astfel, știm convertirea noastră, care este de 1,5% - împărțim cincisprezece mii și înmulțit cu o sută.

Primul lucru de făcut - este de a studia script-uri. Ia cel mai bun dealer auto vânzător, pentru a analiza fiecare etapă de vânzare și de a aduce formule dialoguri eficiente. După acest transfer, întreaga vânzare algoritmul pe suport de hârtie. Consultanții externi în script-uri pentru construirea va fi un avantaj suplimentar. Următorul pas - este de a testa algoritmul nostru, inclusiv folosind mister cumpărător, și punerea în aplicare a algoritmului de a lucra.

O atenție deosebită trebuie acordată etapa clientului aduce la o finalizare logică a tranzacției. La urma urmei, chiar și atunci când vorbesc cu managerul, vânzătorul a alunecat informații care de multe ori vine la client pentru informații într-o zonă, și cumpără o mașină în cealaltă. Exemplul meu personal al probei. Punctele slabe au nevoie pentru a studia mai bine.

Pasul Doi. Verificarea medie. Mulți vânzători subestima această cifră, cineva face aceasta nu utilizează, dar în zadar. Pentru a ridica nivelul de vânzări este, de asemenea, destul de simplu, de lucru cu un indicator al proiectului de lege mediu.

Nu vom merge departe, și ia în considerare exemplul nostru de dealer auto. Un om intra in showroom-ul pentru mașină. În mod firesc, el vrea să cumpere o mașină și să aleagă pentru ei înșiși opțiunea cea mai confortabilă.

Golf manevră suficient de largă. În primul rând, există vehiculul de bază, și nu este îmbunătățită. Vehiculul de bază, de regulă, sărăcuțul. În al doilea și al treilea showroom-ul pentru un motiv oarecare, implicit am încercat să-l ofere standardul. Sarcina vânzătorului, desigur, da clientului libertatea de a alege, dar puteți corecta accente. Cel puțin întrebați ce versiune a masinii prefera clientul, și, astfel, în mod eficient să-l spun despre versiunea îmbunătățită a mașinii.

În al doilea rând, în plus față de vehicul, există, de asemenea, echipamente suplimentare: de control al climei dual-zone, scaune fata incalzite, cruise control și o mulțime de alte opțiuni.

În al treilea rând, există așa-numitul echipament suplimentar de la producător, dar care, de asemenea, nevoie de: sistem de alarma, construi cutie de viteze, covorașe, protectie sasiului, si alte accesorii.

În al patrulea rând, există o asigurare auto. Acesta nu oferă doar o asigurare obligatorie - RCA, dar voluntară - Hull.

Avem nevoie de a utiliza în mod eficient tehnologia up-sell și vânzări cross-sell. Prima tehnică necesită ca clientul este oferit o versiune mai scumpă a produsului, iar al doilea - prevede vânzarea de produse conexe. Atât prima și a doua tehnologie, în cazul în care acestea sunt bine ascuți în script-uri, poate ridica verificarea medie la 10-15-20%, și este aceeași suplimentară de 10-20% din profituri.

Acum, să ne uităm în practică, era în realitate. Tehnologia Up-vinde nu sunt utilizate deloc. Da, am nevoie de o anumită marcă de mașini și echipamente. Deși producătorul ceh are două tipuri de motoare diesel - 1.9 si 2.0. Ultimul tip de motor este mai modern, dar mai capricios la combustibil. Eu nici măcar nu au încercat să ofere o versiune mai scumpe. Cu toate că, în cazul în care oferta ambalate în mod corespunzător (Oferta), cine știe ce fel de motor ar fi pe mașina mea. Mai degrabă, în practică, am văzut o tehnică jos vinde - am fost oferit un pachet de bază în loc de a îmbunătăți, în principiu, greșit.

Desigur, în timpul toți trebuie să știe când să se oprească, și fără a transmite, și în același timp, este necesar pentru a satisface nevoile clientului, pentru a aprinde interesul și dorința lui. Trebuie să fie capabil să simtă nevoia clientului. Puteți să-i dea doar informații utile, iar soluția este deja de către client. În cazul în care clientul este psihologic gata să cumpere, și a fost de acord să emită ordinul, atunci fiecare decizie ulterioară de a cumpăra este dat să-l mult mai ușor.

Tehnologie up-sell și vânzări cross-sell descrie foarte eficient anecdota despre un țăran care a venit pentru o tijă de pescuit, și a cumpărat și net de aterizare, și o barcă gonflabilă și o mașină cu o remorcă. Și, după cum știți, există o glumă, iar restul de adevăr în fiecare glumă.

Primul lucru de făcut din timp în timp - l amintesc singur. Orice ar fi fost, clientul este întotdeauna frumos, dacă este interesat, la tot dacă el a fost mulțumit, și ceea ce are nevoie de ajutor.

Problema atenția clientului este întotdeauna relevantă. Dacă totul este bine clientul - persoana care, cel puțin va fi mulțumit că le pasă de asta. Dacă, din contră, unele probleme cu masina (acest lucru se întâmplă uneori), atunci oferta de a veni la serviciu și de a ajuta la rezolvarea problemei.

Al doilea lucru pe care îl puteți folosi - așa-numita formulă a IER:
1) Oferta - o ofertă;
2) Mort-line - ofertă limitată;
3) Apel la acțiune.

Pentru clienții regulate, puteți efectua acțiuni interesante ocazionale - în serviciu, echipamente suplimentare, etc. Pentru vehiculele mai vechi de 2 ani pentru a face upgrade flotei sale de a oferi condiții speciale, pentru clienții permanenți. Asigurați-re-vinde clienților existenți costă mult mai ieftin decât pentru a găsi și de a atrage noi clienti.

. Noi am considerat numai aspectele cheie ale construcției de algoritmi și tehnici de creștere a vânzărilor. Din păcate, marea majoritate a companiilor nu sunt sistem de vânzare. Dovada acestui - de exemplu, descris mai sus, achiziționarea de mașini. Dar, în același timp, după cum arată practica - principii de formule de vânzări de construcție, algoritmi și script-uri oferă companiei un vector de mișcare nouă pe drumul spre inima clientului. Abordarea sistemică a vânzărilor oferă o creștere a calității serviciilor și întreținere, și ca o consecință - numărul de clienți fideli.

articole similare

• Căutare pentru clienți și o creștere a vânzărilor de mobilă

• Finanțe cântă balade, creșterea vânzărilor în afaceri mici