Îmi amintesc mereu parabola despre sentimentul de confirmare măgar care de multe ori am găsit în viață. Am cumpărat un măgar și un prim încărcat destul de un pic: a se vedea modul de a face față cu greutatea. Donkey ușor ghemui, dar este silențios, merge mai departe. Apoi, un pic măgar pe un produs, și urmăriți reacția lui. Magar si amuțește. Deja se revarsă atunci, dar merge. Apoi a încărcat încă, dar în cele mai multe globilor oculari. măgar Poor abia se misca picioarele lui podgibayutsya, dar încă mai trage. Și aici vine momentul în care el nu se va clinti. Și ce face seful? El începe să țipi la măgar, bici-l, numit animale stupide. Și de ce? Da, pentru că măgarul până la acest punct pentru a nu arăta că ar fi greu, și se încarcă și o mulțime de produse.
Sună familiar? Acest lucru se întâmplă, de exemplu, angajat și angajator. Sau în negocieri, și apoi, mai târziu ne gândim deja, „De ce suntem de acord cu ea?“ Și ai nevoie doar de timp pentru a spune cuvântul „nu“.
Există o tehnică, care se numește „eșec echipament simplu.“ Dar ei doar foarte puțini. Cât sunt mai simple refuz, convingătoare. Este important să spunem „nu“ fără scuze și scuze. În general, o justificare arată întotdeauna că poate fi încă și mai tentant, deci nu e nimic de explicat. A spune „nu“, nu resping om, dar cererea sa. ton Confident, neted, politicos. Dacă spui o firmă „nu“ fără nici o explicație, să vă păstrați starea.
Pasul 1: Asigurați-vă că pentru a participa la adversarul tău. Adesea este posibil să vă mulțumesc pentru solicitarea, sau pentru contul. De exemplu: „Mă bucur că ați adresat la mine cu cererea,“ „Aceasta este o propunere foarte interesantă“, „Mă bucur că ați ridicat un astfel de subiect important“, „Vă mulțumesc pentru grija ta de mine“. Aici, desigur, contextul este foarte important. În prima etapă aveți timp să vă gândiți dacă doriți să oferiți sau nu. Tu da-te un pic de timp să se gândească.
Pasul 2: În această etapă trebuie să ia o decizie și să anunțe poziția sa: „Sunt prea obosit, am sugera acest subiect nu este discutat“, „Din păcate, am alte planuri“, „Ultima dată când am fost foarte ocupat“, „Mi-e teamă, eu pot face pentru tine nimic „“ In acest moment eu nu o am „“ eu nu interesant. "
Pasul 3: În cazul în care faza a doua de la tine nu sunt lăsate în urmă, atunci ai nevoie pentru a merge la al treilea pas. Este necesar să se refuze, dar sigur. De fapt, primele două etape au fost un preludiu pentru a vă pregăti pentru eșec. spune cu încredere: „Vă mulțumesc, nu“, „Nu este în competența mea“, „Nu, nu voi face asta“, „Eu nu se potrivesc.“
Cele două părți sunt de multe ori foarte persistente și nu înțeleg prima dată. Ei au pus presiune pe conștiință, și creați de nicăieri un sentiment de vinovăție. Această manipulare flagrantă. De exemplu:
„Sunt foarte supărat ...“. Această manipulare a „victimei“.
„Din cauza ta, voi fi în mare necaz ...“ Această manipulare a „trece dolar la sugestia de vinovăție.“
„Acest tip (conștient) receptiv, oameni, nu poți lăsa în jos ...“. Această manipulare a „Expeditor“.
„Dacă nu, nu mai ești prietenul meu, voi renunța, voi mă sinucid ...“. Această manipulare a „ultimatum pe valori.“
Sunt sigur că știi exemple. Dar greutatea lor!
Pentru a nu ceda, trebuie să activați primirea de „stricată“, adică să repete decizia până când cealaltă parte nu se poate înțelege că aceasta este definitivă. Cel mai important, nu se deda la scuze și explicații, deoarece acest lucru va permite adversarului șiret să zdruncine încrederea ta. Și nu supra-mi cer scuze - acest lucru înseamnă că, dacă ai pus presiune pe tine, poți renunța.
Există, de asemenea, un „eșec echipamente permanente.“ care poate rezista la Asertive și manipulatoare dibaci. Ea seamănă cu tehnica anterioară și începe cu simptome de atentie si apreciere. Prima etapă servește întotdeauna ca un tampon, rezistență la dedurizarea.
Etapa 1: Manifestarea atenția asupra adversarului, și recunoștința pentru încrederea și cererea.
Etapa 2: procesul decizional și a marcat-l.
Etapa 3: Pentru a spune „nu“ și să asculte argumentele interlocutorului. Este foarte important să nu se angajeze într-un dialog. Fii neutralitate. Doar juca de-a lungul, „Da, aceasta este o astfel de problemă serioasă“, „Îmi pare rău că ai o situație,“ „Aceasta este gravă, dar sunt sigur că te poți descurca.“ Această tehnică se numește „teflon“.
Pasul 4: Trebuie să repete argumentele interlocutorului pe care a dat seama că a auzit.
Pasul 5. vorbire eșec politicos și greu. Uită-te în ochii interlocutorului (works mare), spune tonul vocii ferm și încrezător chiar și calm.
Nu face scuze, nu începe în explicația, nu vă dau pentru a conduce calea. Tu da doar mulțumiri, pentru a asculta, de a empatiza, dar este pur și simplu a lua informații și îndoaie linia, ca și cum ar spune: „te înțeleg perfect, dar problema este doar dvs.“.
„Evacuare“ tehnica de multe ori funcționează. Acest lucru este atunci când de fiecare dată când o decizie este amânată. Această expresie, „Vă mulțumesc, cred că,“ „In acest moment, eu nu pot accepta oferta“, „Aceasta este o problemă serioasă, este necesar să se discute cu experți“, „Acum nu vă pot răspunde, dar voi anunța când decizia Acesta va fi luat. " Această tehnică de negociere, care se poate transforma într-o strategie de uzură, până când interlocutorul nu înțelege ce i sa spus „nu“. Dar are un dezavantaj: adversarul persistent ar putea crede că sunteți pe cale să renunțe și va încerca și să încercați și să te frazzled.
O tehnică foarte interesantă a demonstrat eșecul Muhatma Gandhi. După o întrebare incomodă el nu a răspuns nici „da“ sau „nu“. El a fost tăcut și privi în ochii adversarului. Când tăcerea a devenit de nesuportat, rostită de orice decizie petent percepută cu ușurare, inclusiv, și eșec. Deci, ușor este de a refuza azil, vanzatori obsesive.
După cum puteți vedea, arta de refuz politicos există, cel mai important, este necesar să se înceapă să le folosească, pentru că mai multe abilități de a le utiliza, cu atât mai ușor se va fi obținut.
carte
„Pregătirea pentru negocieri: secretele de profesioniști“
Foaie cu pentru negocierea cu succes a lui Vadim Sokolov