DANA Group CFO
Pentru a preveni apariția creanțelor restante menținând în același timp de fidelizare a clienților, să dezvolte algoritmi și standarde pentru colectarea datoriilor, să identifice părțile interesate și rolul lor în lucrul cu debitorii. Mai multe - in articol.
Utilizați walkthroughs:
Care este conturile restante de primit și ce probleme se poate dovedi pentru compania
Debitorckaya creanțe restante - este datoria care nu este plătită în termenul stipulat în contract. O astfel de datorii poate duce la pierderi semnificative pentru companie. Pentru a reduce riscul apariției sale în timpul formării politicii de gestionare a datoriei ar trebui să fie ghidate de următoarele reguli:
- evalueze situația financiară a clienților. că întârzierea de plată;
- includ astfel de termeni care încurajează contractori, pentru a evita încălcarea termenelor de plată;
- planul de valoarea de conturi de încasat și motiva angajații săi pentru a realiza societatea implicată în procesul de gestionare a datoriei.
Descărcați și de a ajunge la locul de muncă:
Raport privind conturile restante de primit
Raportul transporturilor către clienți cu conturi restante de primit
Notificare pentru clienți cu privire la raportul privind conturile restante de primit
De lucru pentru a returna conturile restante de primit raportul
Poziția departamentului de lucru cu conturi restante de primit
Pasul 1: „polițist bun“ amintește clienților despre întârzierea
În cazul în care clientul nu plătește, în această etapă, supraveghetorul este conectat la locul de muncă. În următoarele două zile, el interacționează cu reprezentantul client al unui nivel oficial superior. Motivat, în conformitate cu termenii de furnizare de mărfuri, reamintește necesitatea de a plăti, este tranzacționat pe condițiile esențiale pentru a obține pentru ei înșiși, pierde în săraci. De exemplu, adăugarea poate oferi un discount pentru un anumit nume, interesul cumpărătorilor, dar nesemnificativ pentru compania noastră, sau să promită să dețină acțiunile opțiunea de produse producătorului, și apoi țineți-l într-una din următoarele perioade.
De asemenea, cumpărătorii de motivare realizată prin oferirea de prime (reduceri) ca procent din volumul de vânzări stabilit pentru perioada corespunzătoare (trimestru calendaristic). Bonusul poate ajunge la 1 la 3 la suta din achizițiile de bunuri planul de execuție în funcție de valoarea de achiziție. Cu cât suma, cu atât mai aproape procentul de bonus la rata maximă. De exemplu, pentru cumpărarea de o sumă egală cu 10 milioane, suma bonus la 1 la sută, iar pentru suma de 25 mln - 1,5 la sută. Condiția bonusului este performanța planului de achiziții de bunuri și plata acestora la timp, în conformitate cu termenii contractului. Încălcarea termenelor de plată duce la o pierdere de cumpărător bonus.
Pasul 2: Conectează-te „polițistul rău“
În cazul în care există un rezultat pozitiv, de a lucra cu un client continua departament care se ocupă cu conturi de primit (RBS). Personalul său (manager și controlere) sunt în mod constant desfășoară activități de comunicare activă cu reprezentanții de vânzări, directori de departamente, directorul comercial al companiei noastre și reprezentanții companiilor care achiziționează. Pentru fiecare dintre controlori este piscina fixă de cumpărători, cu care el lucrează. RBS într-un sens, pentru un număr de funcții este o alternativă la externalizare companie specializata in colectarea de datorii. Și angajații acestui departament acționează acum în rolul de „polițistul rău.“ Ei sunt negociatori buni și psihologi: întotdeauna înțeleg în ce măsură și cum să „pune presiune“ asupra debitorului că el va continua să fie printre clienții noștri. Ei folosesc următoarele instrumente.
Apelarea. Zilnic. Clientul raport motivat privind necesitatea de a plăti valoarea contractului, indică numărul de zile restante, rata dobânzii de amenzi / penalități, suma și posibilele consecințe pentru cumpărător, în cazul în care nu plătește pentru mărfurile. Adevărata amenințare la cumpărător - STILL de livrare este discutată numai în cazul în cazul în care se cunoaște despre absența de pe piață a concurenților tovarozameniteley comparabile.
Obținerea unei scrisori de garanție din partea cumpărătorului. în care acesta din urmă se angajează să plătească suma datorată în termenul specificat sau este pe calendarul propus convenit de către compania noastră.
Se obține o scrisoare de plângere cu indicarea întârzierii pe directorul general al companiei debitoare.
STILL livrarea are loc atunci când obligațiile nu sunt îndeplinite de cel puțin 50 la sută din suma, sau executarea nu a inițiat programul, în general, - data de începere a plăților restante de trei zile de la faptul că, în scrisoarea de garanție a cumpărătorului.
Scrisoare de penalități care indică reclamații sau interes, „urcat“, în mod implicit. Dobânda la rata de refinanțare - nu mai puțin de 1/300 pentru fiecare zi de întârziere. Există contracte cu pariuri mari - depinde de alfabetizare juridică și financiară a cumpărătorului, dar nu depășește 5 la sută din suma de aprovizionare.
Sesizarea la departamentul juridic pentru depunerea unui proces în instanță și de a iniția proceduri judiciare. Sau, mai degrabă, toți clienții care au restante de condițiile contractuale depășesc 30 de zile calendaristice, du-te la activitatea departamentului juridic. Procesul inițiat de suma ce depășește costurile juridice și costul de a face astfel de lucruri.
Natalia Alexeeva, director financiar „Trireme“ Grupul
In practica mea a fost urmatorul eveniment (intr-o companie unde am lucrat mai înainte), unul dintre clienții cei mai notabile într-un număr constant de debitori și în mod regulat a avut conturi restante de primit. Ca urmare a negocierilor a devenit clar că această situație se datorează faptului că principalul client al clientului nostru a fost de societatea-mamă, în conformitate cu termenii contractuali cu care debitorul nostru a furnizat o întârziere semnificativă în plată mai mare oferit de noi. Noi am efectuat discuții tripartite care implică societatea-mamă a clientului nostru. Ca urmare, în conformitate cu granițele stabilite de comun acord au fost aduse decalări de plăți în lanțul acordat „compania noastra - debitorul nostru - societatea-mamă.“ Am crescut ragaz si mama companiei noastre imaterială a debitorului - redus. Ca urmare, valoarea totală a creanțelor restante a fost redus de către debitor la fel de mult ca 70 de procente. Și, apropo, au vorbit despre suma de 40 de milioane de ruble pe lună.
Tatiana Shkred, directorul financiar al SRL „Leasing-Proiect“
Clienții noștri includ organizații din diferite industrii, dar de multe ori companiile întârzie plățile către afaceri sezoniere (de exemplu, legate de echipamente de putere sau de construcție). Lucrul cu debitorii este reglementată prin reglementări speciale. Este scris toate etapele, de la memento-uri simple de la client cu privire la maturitatea iminentă și template-uri oficiale scrisoare în caz de întârziere de până la 30 de zile și se încheie procesul de apel în instanța de judecată.
Atunci când se lucrează cu plăți mari (de peste cinci milioane de ruble) manager, care supervizează contractul de închiriere, amintește clientul apropie termenul limită a programului, care este, în calitate de apeluri de prevenire sau scrie la client. În cazul în care plățile sunt mai puțin, atunci noi nu facem nimic în avans, nu petrec timp pe ea. În cazul în care acestea sunt datorate unei întârzieri, apoi acționează în conformitate cu normele (a se vedea, de asemenea, cel mai rapid mod de a evalua ceea ce este mai profitabil :. Lease sau împrumut).
Amânați până la două zile lucrătoare inclusiv. managerii de departament de client în termen de o zi de lucru încercând să afle motivele pentru întârzierea arendașilor și perioada planificată de rambursare. În plus, informațiile sunt trimise electronic departamentul de client sef si CEO.
În paralel, cererea este trimisă la originalul Locatarului Mail România scrisoare recomandată cu confirmare. În cazul primirii unui răspuns de la managerul locatarului va informa cu privire la conținutul său șef de departament și CEO client. Din acest moment discuția arieratelor se depun la următoarea reuniune a activelor neperformante ale societății de leasing, iar comisia se află sub controlul Comitetului inainte de scadenta.
Etapa 3. Procesul
După ce cazul a fost transferat la departamentul juridic, personalul acestui departament suna clientul și-i spun că plățile datoriei are un total de cinci zile. următor:
Trebuie remarcat faptul că instanța - este extrem, de fapt, situația în care sunteți gata să se încheie relația cu cumpărătorul. Această practică este potrivit pentru societățile comerciale și industriale care vând produse, lucrări și contracte de furnizare de servicii cu plată amânată, baza de clienți este măsurat de mii de cumpărători.
Este important să se monitorizeze tendințele în ceea ce privește livrările de mărfuri pe piața din concurs și care urmează să fie „trend“ în astfel de condiții.
Vadim Kukuzey, directorul financiar al "GofroSnab"
Clienții noștri includ industria alimentară, farmaceutică și mobilier. Toate acestea într-un fel sau altul, încercând cât mai mult posibil pentru a întârzia plata datoriilor. Acum situația este chiar mai complicată, deoarece cele mai multe companii care operează pe piața românească, se confruntă cu un deficit de capital de lucru și, astfel, încearcă să elimine lacunele în numerar.
De regulă, majoritatea fondurilor (80%) a revenit după notificarea de depunere a unei cereri în instanță de arbitraj, din moment ce multe companii dezbrăcarea de plată până în ultimul moment și chiar scrisoarea revendicare nu are efectul dorit asupra lor. În mod firesc, acordul de pre-blocare a pieței cu agenții de vânzări, care este atașat direct la debitor. Acesta solicită, scrisori, memo-uri, faxuri și mesaje SMS.
În opinia noastră, acest proces ar trebui să monitorizeze persoana instruit, un avocat care este capabil la momentul potrivit sau de a respinge un contract cu debitor problematică timp „potențial“ suplimentară a contractului, sau pentru a începe procesul de colectare a datoriilor cu depunerea cererii, atunci cererea arbitrajului.
Cu compania noastră pe bază de contract cu experiență Colaborează avocat. Datorită activității sale în comun cu managerul de vânzări, responsabil pentru colectarea creanțelor, am fost capabili de a reduce cantitatea creanțelor restante aproape sa dublat în trei luni.
Aici este un alt articol util:
Termenii contractului, care va ajuta la evitarea conturi restante de primit
Una dintre cele mai eficiente instrumente pentru a maximiza fluxul de numerar și de a reduce riscul de arierate, este un sistem de reduceri și penalități. sistem de amenzi și penalități pentru încălcarea termenelor de plată stabilite datoriile graficul de rambursare de încărcare trebuie să fie prevăzute în contract. Reducerile sunt disponibile în funcție de termenul de plată pentru bunuri. De exemplu, cu discount pentru plata integrală de 3% din valoarea mărfurilor, cu plata anticipată parțială (mai mult de 50% din costul de transport) - 2% reducere în cazul în care plătește la expediere - o reducere de 1%. În furnizarea de plată în rate, timp de 7 zile, reducere nu este prevăzută.
articole populare
Timothy Proshlyakov. CEO al companiei de consultanta „Conquest“ (București)
Motivarea angajatilor la locul de muncă cu conturile restante de primit
Schema funcționează cu debitorii nu vor funcționa în mod corespunzător în cazul în care personalul implicat în ea, nu va fi motivată. Compania noastră își desfășoară următoarele stimulente.
Reprezentanții de vânzări și autoritățile de supraveghere sunt plătite, constând din piese fixe și variabile. Reprezentanții de vânzări - 40/60 (DC / AC), autoritățile de supraveghere - 50/50. Procentul de „adâncitură“ este obligat să stabilească valoarea de prag a creanțelor în raport cu volumul de mărfuri vândute de către acestea să fie colectate cu participarea acestora. Pragul este definit ca absența întârziere de mai mult de 10 procente.
director comercial si director al departamentelor de vânzări primesc, de asemenea variabile și salariu fix. Procentul de partea variabilă depinde de cifra de afaceri a creanțelor pentru zonele respective.
Departamentul de lucru cu conturi de primit. Angajații acestui departament fix salariu. Pe parcursul anului, s-au remarcat în special în alegerea șefului este dat al 13-lea salariu. Este angajații care au caietul de sarcini la sfârșitul anului privind creanțele restante nu depășesc limitele stabilite de 10 si 25 la suta din (sezon) pentru atribuirea de a le unui grup de clienți.
Natalya Kuznetsova, directorul financiar al „societate de administrare Java“, un membru al consiliului de experți al revistei „Financial Director“
Clienții noștri - dezvoltatori mari, de petrol și gaze și complexe de energie atomică. Cu companiile îndoială, fie refuză să lucreze imediat, sau necesită o sută la sută plată în avans. Structurarea rezultat creanțelor și rang nivelul de restante.
Pentru datorii incerte sau informații navă sunt transmise Oficiului de Audit și un grup de serviciu de securitate care lucrează cu omologii lor metode (metode ale agențiilor de colectare). Pentru a motiva manageri de vânzări care îi sunt imputate în bonusuri de performanță, stimulente pentru reducerea datoriei.
În plus față de lucrul cu conturi de primit, aceste criterii sunt incluse în matricea de motivația manager de vânzări ca venituri, marje. rentabilitatea, suma de bani asumările pentru perioada, volumul avansurilor primite pentru perioada - nu mai mult de trei pentru fiecare individual. Managerul Motivație al departamentului de aprovizionare include procentul mediu ponderat al avansurilor către furnizori de grup contur exterior, calendarul livrărilor către fabricile, valoarea de piață, reducerea costurilor de transport ca procent din costurile pentru perioada anterioară.
Recomandarea privind metodica Management Financiar