Vindem - regula de bază de afaceri. Mulți au reușit, alții se simt doar pentru modul în care impactul asupra clienților. În acest articol, vă vom spune despre metodele de vânzări și finalizarea tranzacțiilor.
Cu toții avem ceva de a vinde și doresc să-l cumpere. arta de vânzări necesită o îmbunătățire continuă, precum și orice alte aptitudini. cunoștințe suplimentare nu se întâmplă, astfel încât tema discuției noastre de astăzi va fi tehnicile de vânzări pe care le va beneficia.
metoda de vânzare, aducând un succes de 100%, nu a fost încă inventat. Arta de a vinde este în creștere și în curs de dezvoltare, există noi tehnici care altfel ar putea crește probabilitatea de finalizarea cu succes a tranzacției.
Convențional, ne-am împărțit aceste metode în două grupe mari: vanzarea de finalizarea afacere. Tehnici de vânzare - acestea sunt trucuri care ajuta să vândă produsul în cursul conversației cu clientul și de a determina nevoile lor. Finală afacere - „control“ tehnici pentru a ajuta convinge clientul, atunci când a dat seama că oferta sa și la ce preț.
Numirea de primire - de a se angaja într-o conversație client, în procesul de selecție. Aceasta este, cumpărătorul nu ar trebui să asculte doar la privighetoarea turnat vânzătorului, dar, de asemenea, pentru a „încerca“ mâinile bunuri, apreciază confortul și toate avantajele și dezavantajele. De exemplu, vânzarea camerei da cumpărătorului în mâinile și solicită acțiune: „Faceți clic pe acest buton - este inclus. trage. Puteți fi crescută făcând clic aici. comutator aici. puteți vedea, a existat această caracteristică? Aceasta ajută. „Și așa mai departe. Să cumpărătorul din ea în mâinile aparatului foto, butoanele ponazhimat, arată mai multe caracteristici. Showroom-ul mobila Permiteți cumpărătorilor să se așeze, se întindă pe canapele, scaune, dulapuri și sertare pootkryvali - da clientului posibilitatea cât mai aproape posibil „să se întâlnească“ cu produsul și simt că propria lor. Să planurile sale mintea mature și proiecte privind utilizarea produsului.
Echo. Clientul este întotdeauna să-și exprime dorințele lor la produs. Admiterea se bazează pe un ecou pentru a repeta principalele puncte, însoțite de cuvinte introductive, cum ar fi „crezi. „“ Crezi că este. „“ Înțeleg. “. Clientul înțelege că a auzit, iar vânzătorul va câștiga încrederea. Oamenilor le place atunci când ascultă și memoreze cererile lor. Această tehnică simplă va ajuta vânzătorului să intre în cooperare reciproc avantajoase cu clientul.
Aproape de recepție și de a primi CV-uri. Cumpărătorul pentru o lungă perioadă de timp a spune ceva, explicând cerințele lor la produs. Înainte de a propune o soluție - însumează dorințele clientului. Încă o dată să-l arătați că ați ascultat și auzit. Deci, cumpărătorul va fi mai ușor pentru tine de încredere: La urma urmei, îți dai seama că are nevoie de el!
Spune povestea. Această tehnică are un nume complicat - povestiri (din limba engleza «poveste» -. «Story, povestea“ și «spune» - «vorbesc»). Numele complicat - sunt simple: pentru a spune povestea cumpărătorului, într-un fel sau altul legătură cu mărfurile. Desigur, ar trebui să fie din loc. Chiar dacă cumpărătorul nu face o achiziție, va aminti istoria luminos și plin de viață.
Contrast recepție. Bazat pe principiul „primul arată mai rău.“ Întrebare - de ce? Imaginați-vă că sunteți în căutarea pentru o casa. În cele din urmă, un agent imobiliar va ofera o privire la una dintre opțiuni. O variantă pare așa, astfel: nici o reparație, fără apă curentă, uși strâmb - colibă fără picioare. Și a cerut banii această casă nu este în mod clar în valoare de ea. Firește, refuzați.
Și atunci vi se va oferi o altă opțiune care arată mult mai bine decât primul, iar prețul nu este mult mai mare. În mintea în valoare fiecărei persoane un al doilea exemplu crește dramatic (au ceva de comparare). Deci, următoarele opțiuni apar în fața ochilor cumpărătorului într-o lumină mai favorabilă.
se pare erupții cutanate cineva și greșit să cumpere prima versiune a propus, chiar dacă a fost bună: și dintr-o dată acolo este mai bine? Așa că am aranjat.
Se întâmplă că clientul îi place produsul și caracteristicile sale, și, în general, este gata să cumpere, dar în ultimul moment afacerea eșuează. Motivele pot fi diferite, dar provocarea vânzător - pentru a reduce posibilitatea de defectare a tranzacției la un nivel minim. Vă oferim mai multe opțiuni pentru completarea corectă a achiziției.
Este considerat a fi cel mai puternic semnal frivol numit „catelus.“ De ce ei numesc? Ofera-i copilului tau un catelus, iar două zile mai târziu, încercați să-l ridice. Copilul va lovi un vuiet și doar ca prietenul lui nu va renunța. Deci, cumpărătorul - un copil, un catelus - o marfă. Linia de jos vine în jos la recepție, pentru a permite cumpărătorului să „încerce“ element pentru orice perioadă de timp, după care trebuie să decidă dacă să facă o achiziție sau nu.
Două puncte importante: în primul rând. vânzătorul ar trebui să fie încrezători în calitatea și fiabilitatea mărfurilor, pentru a aplica această metodă; pe de altă parte. Prioritatea va fi o chestiune de garanții reciproce - cumpărătorul trebuie să asigure păstrarea identității, precum și utilizarea corectă a produsului.
Această tehnică are bazele psihologice. Folosind lucru de câteva zile, unul se obișnuiește și să se simtă lui. Abandonați este foarte dificil.
Unul, dar nu singura specie acestei tehnici este de degustare. „Puppy“ poate avea diferite forme de utilizare. Cu cât mai mult - cu atât mai bine capacitatea competitivă a companiei.
Argumentele pro și contra. Această tehnică este, de asemenea, numit „pro și contra“. La sfârșitul Manager de discuții de vânzări este un fel de lista de clienți de avantaje și dezavantaje ale produsului. Cu cat mai multe avantaje - cu atât crește probabilitatea de finalizarea cu succes a tranzacției.
Antiotfutbolivanie. Această mișcare nu poate fi aplicat la toate într-un rând, numai selectiv și clienți fideli, care a stabilit contacte (atât pentru afaceri cât și personale). Se întâmplă ca clientul, ca răspuns la o propunere pentru un manager de vânzări spune: „Eu mă gândesc la asta“ sau „Vom reveni la tine imediat ce vom lua o decizie.“ În cazul în care managerul este încrezător în puterea relației de afaceri cu clientul, se poate folosi aceasta tehnica: „Anton Sergheevici, sper să nu spun acest lucru doar pentru mine,“ scăpat „?“. selectat clientul corect, această frază poate aduce un zâmbet. O astfel de „evacuare“ se poate pregăti parțial clientul pentru a continua o conversație serioasă.
O alegere alternativă. receptate, dar riscantă. Atunci când managerul vede că clientul este gata să cumpere, ea poate „evita“ directă „să ia sau nu“, prin solicitarea de natură minoră, cum ar fi: „Când va fi mai ușor pentru a obține bunuri?“, „Ce culoare preferați - verde sau galben? “.
De fapt, un preț ieftin. Cu alte cuvinte - duce la nimic. tehnica de puternic, esența, care este după cum urmează: pentru a oferi clientului costul bunurilor împărțit la numărul de zile de utilizare (cel puțin garanția). Acum, această tehnică utilizează în mod activ organizațiile de credit. Cumpărarea în acest caz, este mai puțin costisitoare decât pare la prima vedere.
Sperăm că aceste sfaturi vă vor ajuta să vindeți mai mult!