Efectuarea de contact în apelurile „la rece“ - o temă specială. Pe de o parte, prioritatea este pe partea de client (el are de ales - pentru a comunica cu tine sau inchide telefonul, iar acum aveți nevoie de ea mai mult decât o faci) și nu așteptați pe de altă parte - pe care sunt determinate și optimist, activ și un scop.
Scopul principal - este de a plasa clientul pentru el însuși, pentru a fi capabil să se deplaseze mai departe. Ce înseamnă să câștige? Acest lucru înseamnă să vândă în primul rând în sine. Acest lucru este ceva care ar trebui să fie capabil să facă orice manager de vânzări. Intuitiv, știi cum este, pentru că tu te-ai vândut angajatorului. Acum trebuie să învețe să facă acest lucru în mod conștient, ținând cont de identitatea clientului, iar acestea sunt diferite, și este de dorit să învețe să comunice cu diferite tipuri de oameni. Pentru început, puteți explora ce tipuri există și pentru ei este o prioritate; ce dau preferință; Care sunt caracteristicile dialogului cu reprezentanții unor tipuri specifice. Literatura de specialitate cu privire la acest subiect este suficient.
De ce este necesar? Faptul că persoana de la celălalt capăt ești un pericol. La nivel subconștient, el își dă seama imediat că doriți pentru a ridica banii. Și, desigur, prima lui reactie - „nu va renunța“, a închis. Comunicarea cu el în această stare - o pierdere de timp. Chiar daca oferta este extrem de benefic pentru el, el va înțelege că nu se va schimba în curând, dacă nu înțeleg, și nu închide. Tu pierzi timpul. Scopul tau - de a deveni sigur pentru el să fie în măsură să vorbească direct persoanei și de a fi ascultat. Și acest lucru este posibil numai după stabilirea contactului. Cum se poate face acest lucru? Structura de acțiune poate fi după cum urmează.
1) a furnizat
2) Cererea de nume
Sa-ti imaginezi acum locul clientului. Faptul că ați prezentat primul - jocul în favoarea ta. Deoarece, în cazul unei stare proasta în client și cuvintele sale: „?! Ce vrei“, puteți repeta întotdeauna cererea pentru numele, referindu-se la ideea ta. exemplu:
- M-am prezentat, și-ar dori acum să știu cum te pot contacta?
Chiar dacă clientul vorbește o dată, sau din cauza unui dialog stare proasta nu a mers, atunci data viitoare când va avea o carte de atu serios în primul rând, veți ști deja; și în al doilea rând, vă va contacta imediat după nume, iar numele - aceasta este cheia pentru om.
3) Specificarea DM
Chiar dacă comunica voce încrezător, sau transferat la un alt departament al interlocutorului, încă verifica dacă cealaltă persoană factorul de decizie. În final, telefonul la birou ar putea lua pe cineva: colegi; mai curat, în timpul absenței biroul proprietarului; nu a putut traduce la departamentul; sau traduce confuz, care sunt cu adevărat implicați în rezolvarea unor astfel de probleme. Clarificarea decidentul va salva o mulțime de timp petrecut în contact cu fața de inutile și elimină necesitatea de a gestiona obiecțiile nimic persoane nerezolvabile. Destul de des, o persoană care nu are legătură cu subiectul apelului, cred că societatea lor nu are nevoie de nimic, directorul sau șeful departamentului de achiziție oferta dvs. poate fi utilă, deoarece acestea schimba rapid furnizorul lor.
5) Timp de comunicare
Trebuie să fie sigur că clientul este acum confortabil vorbind cu tine, în caz contrar, nu face o astfel de cerere, s-ar putea să-l distragă atenția de la lucrurile importante. Și chiar dacă nu există astfel de cazuri, acesta va fi capabil să facă referire la ele în orice moment. Din fericire, în ultimii ani a devenit standardul de eticheta, dar unii manageri într-o explozie de bucurie, care interacționează cu ei, amestecat cu un sentiment de teamă că această comunicare poate fi oprită în orice moment, stropi pe client toate că, pentru o lungă perioadă de timp nu a putut spune nimănui. Stai calm și încrezător, interlocutorul va auzi vocea, timbrul, intonația și modul de comunicare. Lasă-l să știe că el și voi - profesioniști în domeniul lor.
Deci, dacă ai făcut totul corect și, treptat, a trecut prin toate etapele acestei structuri, veți avea o locație de client, este sigur că ar trebui să continue dialogul și va fi mulțumit că ați arătat respect. Acum, principalul lucru este să nu se strice.
Care sunt erorile în practică?
- salut sau Lent neinteligibilă.
Ascultați conversațiile lor. În cazul în care clienții întreb din nou voi care apelează, sau ce o companie, atunci acest lucru ar trebui să funcționeze. De multe ori, acest lucru se întâmplă atunci când managerul de frica blurts rapid un mesaj de salut, temându-se că telefonul va închide înainte de a va spune totul. din această impresie este cel mai rău lucru.
- Nu au dat seama, aceasta nu precizează cine este factorul de decizie.
Ce este plină de comunicare nu este un factor de decizie discutat mai sus, în discuția acestui pas.
- Lipsa sau teaser teaser săraci.
Absența teaser clare și ușor de înțeles de multe ori duce la faptul că de-a face cu un client pentru un timp, și după 10 minute, el întreabă: „Ce vrei ceva în cele din urmă?“. În acest caz, tot trebuie să-i spun, dar în acest moment clientul a acumulat iritarea sentimentul că timpul petrecut pe vorbesc ciudat cu el.
Un punct foarte important. Nu vă fie frică pentru a specifica ora. Dacă ați desemnat scopul apelului, iar clientul spune ca el este acum o dată, specifica doar atunci când să-l va fi posibil să continue comunicarea la un moment convenabil pentru el. Dacă el vrea să „merge“, și el va face acest lucru, dar cu consimțământul său de a continua conversația, veți avea posibilitatea de a se angaja într-un dialog pe care se potrivesc în mod corespunzător. În acest caz, în cazul în care clientul spune ca el are doar câteva minute, și ai 15, cel mai bine este de a muta conversația ca crumpling de comunicare, nu va fi capabil de a plasa orice client pentru ei sau pentru a arăta oferta într-o lumină bună.
Promisiuni pentru a face „cea mai bună ofertă de pe piață“ „și nu va renunța.
Există cazuri în care al treilea și al cincilea paragraf, nu sunt adecvate:
În cazul în care conversația este scurt, ia timp pentru a clarifica factorilor de decizie și de a negocia momentul comunicării nu are nici un sens.
În cazul în care o persoană este interesat, este el mereu petrecut mai mult timp.
Eu lucrez în practică, agentul a fost un caz interesant. În primul rând am numit secretar, sau de către orice număr adecvat pentru a cunoaște numele dvs. DMP (al doilea paragraf), la primul apel să-l cheme pe nume și patronimicul său. și într-un fel am ajuns la un specialist, care a cerut numărul meu. El are apoi alte câteva ori am numit, pur și simplu din plictiseală, probabil, pentru a comunica.
Pentru managerul de asteptare la rece a continuat comunicarea trebuie să-l intereseze. Creați informații nky ocazie.
Pentru un apel la rece trebuie să se pregătească în avans (am înțeles că diferitele procese de afaceri, diferite de verificare și de conversie de diferite, dar într-o bună, în cazul în care managerul solicită decidentul reală, el ar trebui să știe numele său)
Cum de a face acest lucru?
- căutare pe Internet
- compania are priseyla departament, cu angajații mai puțin competenți care sunt implicați în această
Spune numele lor sau nu. Nu cred. -Deci care ne amintește, atunci când el suna apel la rece și să fie prezentate sub forma) numele apelantului?
Nu pierde secunde valoroase la primul contact pe informațiile.
Al doilea motiv pentru care nu se poate imagina - este un test de turnesol a ceea ce interesează în conversație. Cel mai adesea, expresia „cum spui numele tău“ (el crede ca -Deci am introdus) este vorba?
- adevărat, ea spune că intervievatul a fost interesat. Bingo!
Și pentru că managerul ar trebui să funcționeze.
manageri și companiile noastre și proiecte cu apeluri la rece face imediat o propunere specifică clientului că el este interesat, și nu se angajeze în „strângerea de informații“.
Ei bine. încă scrie și scrie
Pentru un articol Vă mulțumim!
vânzări mai mari și eficiența zilei!
Acest mesaj a fost editat de un moderator. Violarea punctul 7.1 din Declarația Comunității:
„Membrii comunității sunt îndemnați să: