8 bug-uri critice care reduc câștigurile în afaceri juridice
Artem Shynkaruk, proiect www.salesmaster.com.ua cap. consultant de afaceri, un expert în domeniul atragerii clienților și creșterea vânzărilor în afaceri mici
La momentul următoarei sale seminar pentru a crește vânzările și de a atrage clienți pentru proprietarii de restaurante un comerciant celebru la rândul său, a cerut participanților la aceeași întrebare: „Ce afacere ești“ și unul câte unul participanți au răspuns: „Restaurante“, „Eu sunt proprietarul rețelei cafenea „“ Conduc un mic bistro „și așa mai departe. d.
Ce marketing a spus: „Sunteți greșit Indiferent de afaceri ai face, ești în afaceri de marketing, în cazul în care obiectivul principal este de a atrage clienții!“.
afaceri juridice nu este o excepție. Este important să nu fie doar un bun specialist, un avocat și mai eficient să își desfășoare activitatea, dar, de asemenea, să fie capabil de a vinde în mod eficient, pentru a atrage clienții, pentru a gestiona veniturile și angajații ...
Ce împiedică o firmă de avocatură pentru a crește numărul de clienți și profituri?
Părerea mea este că principala dificultate în promovarea firma de avocatura constă în faptul că societățile fac adesea greșeli, eliminând faptul că, compania primește o creștere bruscă atât a numărului de clienți și profiturile care aduc cei mai mulți clienți.
Deci, să ne uităm la 8 de erori critice, care reduc profiturile în afaceri legale.
Numărul Greseala 1: încrederea în cunoștințele și abilitățile lor în domeniul promovării serviciilor juridice.
Când creați propriul avocat companie, este important să se înțeleagă că el este un profesionist în domeniul juridic, și de marketing - este o sferă profesională diferită. Și criterii de specialitate de succes, iar capul este, de asemenea, destul de diferit.
Out, ca întotdeauna, există. Instruit „de marketing inteligent“ ar trebui fiecare firmă de avocatură manager, ca succesul afacerii mici cu 80%, depinde de modul în care afacerea promovată.
Nu este suficient doar „orbește“ copia ceea ce competitorii fac, și chiar și mai multe activități de marketing a firmelor de avocatura majore, deoarece este destul de diferit de introducere pe piață într-o mică firmă de avocatură.
Încercările de a folosi „peeped“ evoluția va duce în cele din urmă la faptul că societatea a pierdut în listele altor concurenți dintr-un motiv simplu: pentru potențialul client toate propunerile vor parea la fel si alege clientul va fi numai de preț, ca și alte criterii pur și simplu nu au.
Numărul Greseala 3: „orb“ utilizarea copiat la evoluția concurenților.
De fapt, compania utilizează un model de vânzare în două etape. Primul pas - este de a atrage clienții la birou, în supermarket, magazin datorită prețurilor foarte scăzute ale unor grupuri de bunuri sau servicii de unul. Al doilea pas - este vânzarea principalelor servicii sau alte produse deja prețurile care generează un venit bun.
Acum, dacă mutați un model în afaceri juridice și, de exemplu, reduce prețul unuia dintre principalele serviciului de „bani“, așa cum a făcut „un mare jucător“ de pe piață, puteți petrece cu ușurință întregul buget, și du-te în stare de faliment. Cu excepția cazului, desigur, înainte de acest lucru nu a fost gândită în două etape model de vânzări.
Numărul erorii 4: Utilizarea instrumentelor ineficiente pentru servicii juridice.
Există o mare diferență între construirea unui brand și în creșterea vânzărilor de afaceri mici.
Numărul erorii 5: scepticism cu privire la metodele non-standard și neobișnuite de promovare a casei de avocatura.
De câte ori am auzit de la proprietarii de afaceri fraza „în afacerea noastră, nu va funcționa“ ... Da, într-adevăr, ceva ce ar putea să nu funcționeze. Dar de unde știi că, dacă nu încercați?
Neîncrederea complet noi programe și experți externi nu permite casei de avocatură să se dezvolte. Compania de la an la an poate primi același venit regulat și să nu se gândească la orice dezvoltare. Dar numai până în momentul în care piața vine un concurent puternic cu tactici gata și strategii de pătrundere pe piață. Atunci va fi prea târziu să se gândească la inovațiile ...
Numărul Greseala 6: Lipsa unui sistem de achiziție ale clienților disponibile imediat și sofisticat.
Principala sursă de noi clienți sunt recomandări. Și, desigur, aceasta este una dintre cele mai bune surse. În același timp, aceasta este sursa cea mai imprevizibilă de clienți potențiali. Dacă utilizați surse suplimentare pentru a atrage clienții - aceasta va crește fluxul de clienți potențiali, care pot fi transformate în cele reale. Un clienți reali dau bani reali.
Atragerea de clienți din firme de avocatura asociate cu un flux mai mare de clienți. Dacă crește fluxul de clienți, respectiv, se așteaptă ca vânzările să crească. Cu toate acestea, de multe ori folosit doar 1-2 moduri de a crește traficul. Mai mult decât atât, 90% dintre potențialii clienți firmei pierde după primul apel. Și doar 10% dintre clienții interesați pot cumpăra și au 2-3% sunt cumparatori reali (clienti).
Și dacă nu cumpara 2-3% și 5-6%? Cum acest lucru va afecta veniturile companiei? Asta-i drept! Acesta va creste aproape de 2 ori!
Numărul Greseala 7: lipsa de unicitate.
Aceeași situație este cu material imprimat. De exemplu, broșura este luată de una dintre cele mai mari companii de pe piață și informațiile sunt copiate. Te rog, încă o clonă este gata.
Dacă găsiți unicitatea ta, pas înapoi imediat din competiție. În ochii potențialilor clienți compania dumneavoastra va iesi in evidenta, printre zeci și sute de alte companii concurente care nu pot concura cu tine.
Unicitatea poate deveni concentrarea la locul de muncă, cu o anumită companie sau într-o singură direcție: .. Servicii, etc. Unicitatea nu poate fi preț scăzut.
Numărul Greseala 8: războaie de preț.
Pentru a reduce prețurile lor și de a vinde serviciile lor mai ieftin decât concurenții săi, acesta este un mod nu numai la o reducere a venitului lor, dar, de asemenea, calea spre faliment.
Și dacă o firmă de avocatură majore prețurilor concurent tăiat cu 30-50%, în scopul de a distruge companiile mai mici? Ce se întâmplă dacă compania dumneavoastră poate oferi pe piață? După cum arată practica occidentală, mai devreme sau mai târziu se va întâmpla.
Pentru clienții potențiali cele mai importante și singurul criteriu de selecție este prețul! Atâta timp cât nu arată valoarea ofertei dumneavoastră, unicitatea companiei și un serviciu bun.
Mulți manageri de firme impresia că clientul decide, iar factorul cel mai de bază în alegerea compania lor este pretul pentru un motiv simplu: deoarece clienții întreabă adesea despre asta.
Dacă acum ridica prețul în prețul de listă cu 10-20%, vei pierde doar 10% dintre clienții că va fi scump. Ca urmare, nu vei pierde nimic, pentru că acei clienți care optează pentru prețul, sunt în segmentul de preț mai mic și sunt adesea problematice. Ei au o mulțime de apel, consumatoare de timp, „dreapta leagăn“, iar din aceste venituri nu sunt atât de mari.
Este mai ușor să renunțe la acești clienți decât să cheltuiască sume mari de timpul lor pentru a le. Este mai bine să avem 10 clienți care cumpără un 10 $, 100 de clienti care cumpara pentru $ 1.
Nu are în arsenalul său de tehnici și tehnologii mai eficiente, mai multe firme de avocatura încep să scadă prețurile, astfel lipsindu-se de profitul care poate fi obținut fără ea.
De multe ori chiar trebuie să lucreze la o pierdere, doar pentru a atrage un nou client. Cu toate acestea, acest lucru este modul în abis, deoarece va exista întotdeauna un concurent, ale căror prețuri vor fi mai ieftin.
Arată valoarea ofertei dvs. și vă va mai mult ca oricând nevoie pentru a concura la preț!