Într-unul dintre articolele pe care le-am discutat cazuri în care au nevoie de vânzări active în hoteluri. În acest articol vom vorbi despre modul de a găsi clienții lor corporative.
Cine este clientul corporativ?
- Fii clar cu privire la ceea ce ai pentru clienții corporativi, fac oferta interes sfidătoare. Ca rezultat (am se pare timp de 2-5 zile), aveți nevoie pentru a obține o ofertă de preț, de citire este un potențial client, care nu știe un hotel, vă întreb doar o singură întrebare: „Cât de mult?“. Dacă începe să pună alte întrebări, atunci nu au fost suficient de bine oferta. Cât de mult? - un criteriu universal pentru evaluarea calității propunerilor de afaceri
- Scrie cât mai multe posibil grup de clienți care ar putea fi interesate de oferta. Aici cel mai important lucru nu este de a începe să se îngropa în detalii cu privire la modul în care am ajuns să le informații? Ce se întâmplă dacă? Ce se întâmplă dacă? În mod ideal, atunci când o faci într-un grup de 2-4 persoane. Doar scrie cât mai mult posibil de clienți potențiali. Prin experienta am spus - că 10-15 grupuri de clienți pot fi înregistrate în orice moment.
- Cum de a alege cele mai interesante clienti? Listă de cel puțin 10 grupuri de clienți potențiali avem acum, deoarece este necesar pentru a selecta cel mai nu pentru a pulveriza timp și resurse financiare. Dar cum să o facă, dacă vrei să vinzi totul? În urmă cu aproximativ 10 ani am citit o tehnică interesantă, care este procesat pentru hoteluri si hoteluri. Să punem clienții să evalueze, să evalueze fiecare problemă pe scara de 10 puncte. Am ales clientii cei mai prioritare.
- dacă nivelul de hotel nivelul de client? Dacă aveți un hotel de 4-5 stele solidă, puteți merge chiar și la Sberbank, dacă aveți o casă de oaspeți privat 1-2 stele (sau nici stele), incearca sa atraga clienti corporativi mari companii federale și regionale - posibile, dar nu este necesar. Doar ia timp și bani. Rata pentru fiecare grup de clienți, pe care l-ați notat în pasul 2 - dacă un hotel este nivelul clientului (10 corespunde în totalitate 1 - nu respectă în totalitate).
- În cazul în care hotelul nu funcționează cu TVA-ul și apoi a pus imediat grupurile de clienți care lucrează cu TVA - 1, iar TVA-ul nu este important cui - 10.
- Cât de des sunt clienții de date pentru a cumpăra serviciile? Analizeaza fiecare grup de client înregistrat (aduna informații de pe Internet, puteți chiar și să învețe ping) -Cum de des se folosesc astfel de servicii cum ar fi a ta. Rata la scara de 10 puncte: 10 atât de mult încât va fi „ciocolată“, în cazul în care atrag, și 1 - nu de multe ori, nu poate fi chiar interesat.
- care cumpara acum aceste servicii? Aflați ce concurenții dumneavoastră au clienți potențiali comanda aceste servicii. Colecta aceste informații nu este dificil, pot fi găsite pe internet sau prozvoniv clienți potențiali. Colectate? Ei bine făcut! Acum, să evalueze modul în care hotel este mai bun sau mai rău decât în cazul în care pentru a cumpăra servicii de clienți potențiali. Luați în considerare nu numai prețul, ci, de asemenea, locația, mărimea și confortul camerelor, etc. hotelul lor evalua în mod obiectiv. Dacă nu vă poate oferi cele mai bune condiții decât concurenții săi, apoi începe să lucreze cu astfel de clienți corporativi - nu-l merita.
- cât de ușor va fi capabil de a intra clientul corporativ?
De exemplu, un grup de clienti corporativi ai orice fel de conexiune pentru ai recomandat, iar pentru celălalt - nr. Care este prioritatea? Un alt exemplu, doriți să atragă cea mai mare companie românească, care are un birou la Moscova și hotel, de exemplu, în Ekaterinburg. Și o altă companie majoră română, există un birou suplimentar în Ekaterinburg. Ce companie, este mai ușor să iasă?
In practica mea a fost un caz, să efectueze sesiunea de brainstorming de client pentru clienții corporativi, care pot fi atrase la gazda clientului. Am găsit două companii foarte promițătoare care cheltuiesc aceste servicii șase cifre, dar nu putem acorda prioritate. Dintr-o dată a început să vorbească despre golf, și se pare că clientul joacă, uneori, de golf cu directorul adjunct al uneia dintre aceste companii! Norocos? Nu, am căutat și am găsit! Uite conexiune, uita-te în cazul în care concurenții dumneavoastră nu sunt căutați, luați în considerare diferitele opțiuni. - Mai în detaliu, algoritmul considerăm tabăra de afaceri.
De ce ai nevoie de clienti corporate?
Când ați înțeles că aveți nevoie de un client corporatist - este necesar să se ia în considerare faptul că necesitatea întreprinderii și că este necesară persoana care va cumpara serviciile tale. Dorința de a avea semnificație clinică și sub acoperire. Uneori, clientul are nevoie de discount - (! Ca fapt), chiar dacă este mic, care înainte de a directorului pentru a arăta calitatea muncii lor (economii de finanțare). Destul de des în vânzări corporative joacă un rol important bonus persoanei care dispune în mod direct serviciul (cu excepția cazului, desigur, el nu este proprietar sau director). Se întâmplă ca un client corporativ ține o conferință, care este cu adevărat necesar. Și se întâmplă că trebuie doar să utilizeze bugetul inerente (companiilor medii si mari) - există o abordare complet diferită față de client. Analiza nivelului explicit și ascuns, ai nevoie de clienții companiei.
Ce fel de animal - un factor de decizie și CV-ul?
Pentru cei care-l cunosc, va fi util să se repete, pentru cei care nu știu cine este? -Sa fi de două ori mai util.
LPR - factor de decizie. O persoană care spune „cumpara aici“, persoana care plătește banii! Persoana a cărei decizie nu este necesară pentru a negocia cu oricine. În companiile mici - poate fi director sau proprietar, în întreprinderile mijlocii - ar putea fi un director și manager de linie și secretar al directorului)) Atâta timp cât nu știi cine factorul de decizie în cadrul companiei - nu se poate vinde.
CV - centru de influență - o persoană care poate afecta factorii de decizie de luare a deciziilor. De exemplu, agenția noastră Oteliks sistem de dezvoltator, care automatizează de lucru cu oaspeții în hoteluri. Pentru noi, factorul de decizie - este manageri sau proprietari de hoteluri si CV - administratori, care pot „sta într-o postură“ - nu vom lucra în program, este incomod (de fapt, sistemul Oteliks nu oferă administratorilor și managerilor să se relaxeze la locul de muncă). Prin urmare, managerii noștri vor lucra în paralel cu DM și CV - aducerea la fiecare valoarea sistemelor noastre. Pentru factorii de decizie - o valoare pentru CV (administratori) - diferite.
Deci, angajații trebuie să lucreze pe „două fronturi“ - dacă ignorați lucrul cu CV-ul, va veni peste acest tip de factorii de decizie toate ca ea, dar încă nu cumpărați. Dacă nu identifică corect factorul de decizie, vânzările transforma într-o ruleta ruseasca - nu le poate influența.
Sper că nu te-a torturat cu adevărat!
Fondatorul Business Agency Drive,
Expert Rudnev Sergey Yurevich