Vrei clienții să uite de concurs și au fost doar pentru tine?
Aflați pentru a înțelege modul în care acestea fac o decizie de cumpărare. Ce vă ajută să alegeți?
Poti spune totul este clar: calitate dovedită, preț adecvat și vânzător de încredere. Dar aceasta este doar vârful aisbergului.
Primul punct de contact sunt interesați să cumpere surferii - este Google. Mulți dintre ei fac cercetare on-line reale pentru a compara diferitele caracteristici ale produsului. cumpărătorii B2B - nu este o excepție. Conform statisticilor, 71% din achizițiile corporative începe cu un motor de căutare.
Să ne uităm la ceea ce influențează decizia de a cumpăra și cum să-l folosească pentru a lua decizia în favoarea ta.
1 Opinii clientului
Aproximativ 60% dintre cumpărători on-line a lua o decizie de cumpărare bazată pe comentarii. Nu este vorba doar despre feedback-ul pozitiv. Dacă se pierd printre ei și un cuplu de negativ, este doar pe o mână. Dar avalanșa de negativ - o alarmă care va face potențialii clienți pentru produsele într-un loc diferit.
Concluzie: colecta recenzii ale clientilor. Lăsați-i să fie cât mai mult posibil și că acestea pot fi foarte diferite.
2. Oamenii sunt în căutarea pentru diferite surse
În acest stadiu, ele sunt dincolo de World Wide Web și să devină interesați în opinia familiei și prietenilor. Deci, nu 59% din cumpărători. Studiile au arătat că cele mai frecvente surse de informații despre un produs sunt:
- site-ul companiei (36%);
- Reprezentantul companiei sau vânzătorul (22%);
- Oamenii care nu sunt legate de companie (21%).
Linia de fund: oferi clienților servicii de cea mai bună calitate, care vor dori să-i spun.
3. Oamenii de multe ori nu știu ce vrea
Pentru a arăta modul în care funcționează acest lucru, am să-ți spun o poveste. Oamenii de știință au adunat un grup de oameni și să le dea o sarcina: aranja gusturile gem într-o anumită ordine. În primul rând - cel mai delicios, în cele din urmă - cel mai neiubit.
Un alt grup de oameni au avut același loc de muncă, dar au trebuit să explice de ce un gust special pentru a lua o poziție. Atunci când oamenii de știință au comparat rezultatele testelor lor, sa constatat că, în ambele grupuri, ele sunt opuse. Faptul că primul grup au considerat că este delicios, iar celălalt a recunoscut cel mai rău. Și vice-versa.
Cum se explica acest lucru? Intuiția ne conduce pentru a lua decizii instantaneu. Dar atunci când aveți nevoie pentru a explica selecția, este inclus gândirea rațională. Prin urmare, totul se poate schimba în mod dramatic.
De exemplu, la pagina 60 de zile de vânzare de coaching, avem o întreagă secțiune dedicată „Dispel îndoială“:
4. Teoria mulțimii
Se pare că un detaliu care nu se îmbunătățește, și poate chiar strica produsul poate determina pe oameni să-l cumpere în mod activ.
Concluzie: Ai crede că a fi original nu este profitabil. Într-o anumită măsură, acest lucru este adevărat. Dar, dacă doriți să devină un lider într-o nișă, trebuie să fie diferite. Doar a dat originalitate corect pentru a obține observat. Heinz, de asemenea, nu a devenit imediat un lider;)
5. Ușor de percepție
O percepție sumară - este dorința de a alege lucruri care sunt deja bine cunoscute sau înțelese dintr-o privire.
Aceasta este, mai ușor oferta depuse, cu atât mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere.
Psihologii au stabilit că, dacă numele companiei este pronunțat cu ușurință, campania promoțională va da un rezultat mai bun decât ponderea societății, al cărei nume este lung și de neînțeles. Coincidență? Nu cred.
De ce oamenii aleg planuri tarifare nelimitat?
Pentru a compara toate planurile tarifare ale operatorilor de telefonie mobilă trebuie să-și petreacă o mulțime de timp. Pur și simplu selectați Nelimitat. De regulă, aceasta nu este soluția cea mai rentabilă, dar este mai ușor de înțeles.
Acestea sunt planurile tarifare ale operatorilor de telefonie mobilă pentru a aduce mai mulți bani. De aceea, au servit alte tarife, astfel încât consumatorii confuz cu ușurință. Dacă plătiți o sumă fixă, dar a trecut peste limita alocată, suma plătită în exces este de multe ori „musca“. Pentru a vorbi calm și nu vă fie teamă să-și petreacă mai mult, este mai bine să se conecteze mai scump tarif.
Concluzie: oferta și prețul ar trebui să fie cât mai clar posibil.
Pe paginile de vânzare folosim adesea acest secret. O descriere simplă, dar detaliată a procesului de învățare, împreună cu design-ul vizual funcționează bine. Omul înțelege în mod clar că el va primi. În cazul în care i se potriveste, fără ezitare procesul de verificare.
achizițiile anterioare
Oamenii cumpără de multe ori haine de aceeași marcă, du-te la coafor pentru a obține observat, pentru a alege aceleași feluri de mâncare pe meniu. De ce? Au încercat, le place, ei nu doresc să exploreze alte opțiuni și să ia o șansă de a cumpăra ceva care poate aduce placere.
Prin urmare, este important să se asigure că oamenii nu au prima achiziție. Prima ta teză ar trebui să fie o valoroasă și cât mai simplu posibil. După prima experiență de cumpărături pozitivă, mult mai ușor de realizat de cumpărare repeta. Pentru a face acest lucru, antreprenorii de internet a crea magneți de plumb și de a face vânzări Flash.
Pentru cele mai recente atelierele noastre gratuite oferim un bonus chic: acces la trei sesiuni de formare foarte valoroase pentru doar 1 $. Pentru o astfel de sumă ridicolă o persoană care primește un mega-utilitate, care poate învăța doar și să pună în aplicare. Ce crezi că dacă vrea să cumpere de la noi orice altceva?
În cazul în care textul este greu de înțeles, acesta este asociat cu disconfort. Oamenii de știință au efectuat un experiment, sugerând cele două grupuri de participanți citesc aceeași rețetă. În primul caz, a fost scris în presa scrisă mic și mai multe cuvinte complexe, în al doilea - de tip mare, descris și mai ușor. Primul grup de reteta părea de neînțeles, iar al doilea - un ușor și la prețuri accesibile.
Același lucru este valabil și pentru descrierea produsului. Dacă aplicați pentru a face acest lucru într-o formă greu de citit, nimeni nu le-ar studia. O formă mai simplă de prezentare creșteri de cel puțin 2 ori mai mare decât numărul de persoane care doresc să cumpere produsul.
Marketerii se referă la ele este ambiguă. Permiteți-mi să explic de ce.
Un alt studiu arată că 51% dintre consumatori sunt mult mai probabil să cumpere branduri, vestea pe care le urmează pe rețelele sociale.
Diferența dintre aceste studii este faptul că, în primul caz investigat de acțiunile reale ale oamenilor, iar în al doilea - numai cuvintele lor.
Cum de a utiliza rețelele sociale?
Butonul „Like“, poate afecta decizia de cumpărare. Totul depinde de caracteristicile bunurilor:
Linia de fund: În cazul în care produsul dumneavoastră dă o persoană un sentiment de auto-valoare, asigurați-vă că să-i dea o șansă de a vorbi despre tine pe rețelele sociale. Facem acest lucru, și aici este rezultatul.
7. soluții raționale și emoționale raționament
Ceea ce îi motivează pe oameni pentru a lua decizii: emoții sau logica?
Dacă da cumpărătorului posibilitatea de a compara caracteristicile, el va justifica decizia luată anterior pe baza de emoție.
Povestea a doi pui
Oamenii de știință au propus două grupuri de persoane văd două imagini. Pe cel descris frumos de pui grăsuț. Pe de altă parte - subțire și smulge pasărea. Opiniile au fost împărțite. Un grup a spus că primul pui - naturale, dar mai puțin gustoase, iar al doilea pui - o victimă a ingineri genetice, dar este mult mai delicios. Al doilea grup de participanți este menționat altfel.
Ambele grupuri de oameni prefera carnea de pui bine hrăniți, dar motivele au fost diferite. Primul grup a spus că au evaluat mai mult aroma de sănătate. Pentru al doilea grup este mai important decât un gust decât bine.
În acest caz, nimeni nu a spus că alegerea lor este dictată de emoții care au cauzat apariția de pui. Ei au simțit nevoia de a justifica alegerea lor emoțională prin argumente raționale. Și ambele grupuri au găsit motive diferite pentru a explica alegerea lor.
emoțiile vinde
Această regulă funcționează în toate domeniile vieții.
Se pare că oamenii aleg inconștient și nu înțeleg de ce acestea sunt o justificare rațională. cumpărătorii Sami spun că emoțiile nu sunt importante, iar ele sunt ghidate doar de motive practice. Cel mai adesea, astfel de oameni cad în această capcană.
Concluzie: A stabili o conexiune emoțională cu cumpărătorul. Odată ce el decide ce vrea, va fi dificil să convingi.
8. Decizia este inconștientă
Ultimii 50-60 de ani, marketing sunt ghidate de cunoștințele pe care oamenii iau decizii bazate pe concluzii logice. Dar studii recente arată că nu este. Toate deciziile oamenii fac inconștient. Iar argumentele de ce alegerea este așa, deja selectată pe baza deciziilor subconștiente.
Când ne-am vinde, vom opera cu fapte și cifre, apelând la logica. Dar ceea ce face ca oamenii tic-tac, ea se află dincolo de conștiință.
În cele din urmă ...
Astăzi ne-am ridicat doar vălul de mister și să încerce să înțeleagă ceea ce doriți cu adevărat potențialii cumpărători. În cazul în care obiectivul dvs. - creșterea continuă a vânzărilor, urmăriți în mod constant pentru schimbări în comportamentul lor și „ajusta“ le sub propunerile lor.
Utile? Pune „ca“ și vă voi da mai multe chips-uri, care vor ajuta pentru a vinde mai mult.