Nu este un secret faptul că cunoașterea potențialilor clienți este esențială pentru o strategie de marketing eficientă. Acesta este motivul pentru dezvoltarea de eficiente Cumparator Persona este un important și o prioritate.
„Dar cum le creați în mod corespunzător?“ - vă întreb. Bună întrebare!
Cu diligență și practică, din cauza, veți învăța cu siguranță cum să facă acest lucru, pentru că aici cel mai important lucru - capacitatea de a asculta interlocutorul, pune întrebările potrivite oamenilor potriviți, interpreta datele, rezuma cele mai importante descoperiri și asigurați-vă că pentru a partaja informații valoroase cu alte persoane din companie. astfel încât ei știu clienții lor potențiali și pot interacționa în mod corect și eficient cu ei în diferite stadii de achiziționarea produsului.
Și acum, un pic de veste bună: pentru a va facilita procesul de lucru privind crearea de cumpărător Persona, am colectat pentru tine informațiile cele mai valoroase pentru interviu (de altfel, nu uitați să se uite la șablonul nostru gata de a crea un cumpărător Persona - acesta va fi foarte util pentru oricine care vrea să învețe să creeze un cumpărător Persona).
Suntem încrezători că rezultatul muncii tale va fi extrem de recunoscător colegilor (și cum ar putea fi altfel, pentru că vă împărtășesc cu ei informații prețioase cu privire la cazul în care concurenții dumneavoastră nu au nici o idee) și, desigur, creșterea vânzărilor de produse dumneavoastră.
Cum de a găsi persoanele potrivite pentru interviu?
Înainte de a începe să lucreze la crearea de cumpărător Persona, este necesar să se găsească și oameni de interviu corect selectat. Dar cum se face?
Puteți găsi persoana potrivită:
1. Printre cumpărătorii dvs. reale.
cumpărători recente ale produsului - acesta este un candidat ideal pentru un interviu. De ce-i? Și cum ar putea fi altfel, din moment ce le-au cumpărat deja produsul / serviciul, și, prin urmare, opinia lor este împărtășită și de alți cumpărători potențiali.
2. Printre clienții potențiali.
Nu neglijați opinia potențialilor cumpărători. ca informațiile obținute de la acestea este, de asemenea, important pentru formarea unui portret al clientului tipic. Utilizați informațiile pe care le-ați primit prin intermediul formularelor lidogeneriruyuschih pe site-ul, pentru a determina care dintre potențialii cumpărători cea mai bună alegere pentru interviu.
Dacă sunteți doar incepand de afaceri sau de a intra pe noi piețe și nu au o bază de clienți, găsi persoana potrivită poate fi o provocare. Dar aceasta este doar începutul. De fapt, puteți întreba prietenii, cunoscuții, colegi sau membri ai comunităților în care sunteți membru, pentru a vă ajuta în căutarea dumneavoastră. Da, cel mai probabil, nu veți găsi o mulțime de oameni în acest fel, dar în cele mai multe cazuri, oamenii au fost găsite pentru tine sunt cu adevărat cei care aveți nevoie. Iar calitatea este mult mai importantă decât cantitatea.
Cât de mulți oameni trebuie să fie intervievați în cursul interviului?
Răspunsul exact la această întrebare este nu. Totul depinde de situația specifică, precum și de cât de bine vă cunoașteți cumpărător Persona. În interviuri generale, calitative de 6-8 este suficient pentru a crea un cumpărător viabil Persona.
Regula generală este aceasta: atunci cand esti bine de citit pentru a ghici ce urmează intervievat oameni să răspundă, este timpul să se oprească.
Ce întrebări pentru a cere în timpul unui interviu?
Odată ce ați găsit oamenii potriviți, este timpul pentru a efectua interviuri.
Utilizați articolul nostru „5 pași pentru crearea contului dvs. Cumparator Persona: șablon și recomandări“ - aici veți găsi un șablon gata cu întrebări de bază pentru interviu, precum și recomandări de la Adel Revell.
1. Rețineți că întrebările propuse - doar un set de bază a ceea ce costă pentru a construi în cursul unui interviu. Cele mai multe dintre întrebările dumneavoastră va depinde de răspunsurile primite.
2. Niciodată nu întrerupe interlocutorul. Chiar și atunci când există o anumită pauză după răspuns pentru client, ia-ti timp pentru a cere o altă întrebare - cine știe, poate chiar în acest moment, clientul va aminti ceva important.
3. Sarcina principală în fața dumneavoastră în timpul interviului - să știe lucruri pe care nu știi nimic. Aici problema principală constă în faptul că pur și simplu nu poate cere oamenilor să-ți spun ceea ce nu știi. Acest lucru înseamnă că conversația nu ar trebui să aibă loc pe un scenariu de pre-pregătit, deoarece cursul conversației, și, în consecință întrebări va fi complet dependentă de informațiile pe care dezvăluie partenerul tau.
4. Fii curios. Când puneți întrebări, ascultați cu atenție la ceea ce este interlocutor responsabil. Prefaci că nu înțeleg sensul anumitor cuvinte sau fraze rostite de client (de exemplu, clientul spune că produsul trebuie să fie „de încredere“ și „ușor de utilizat“). Săpa adânc: cere clientului să specifice și să explice în detaliu ceea ce el / ea înseamnă de cutare sau cutare cuvânt.
5. Comunicarea cu clientul, cât mai des posibil de a pune întrebarea „De ce?“. maximă Evitați întrebări închise, pentru că în cele mai multe cazuri, ele nu vă oferă posibilitatea de a învăța ceva nou. În schimb, întrebări deschise oferă spațiu pentru creativitate și nu înăbuși interlocutorul orice limite.
6. utilizarea productiv timpul alocat pentru interviu, în loc de a pune întrebări triviale, răspunsurile la care pot fi obținute în alte moduri (de exemplu, prin utilizarea de analiză web, sau prin comunicarea cu colegii de la departamentul de vânzări), se va concentra pe informațiile care nu pot fi disponibile din alte surse.
7. Punând întrebări interlocutorului, evitați termenii profesionale. și încercați să nu pună întrebări cu caracter personal, deoarece toate acestea pot afecta negativ cursul conversației: clientul poate fi jenat, furios, se confunda, și așa mai departe ..
8. Nu concentra atenția asupra problemelor legate de starea civilă a clienților, sex, vârstă, domeniu de activitate, locul de reședință și mărimea companiei în care lucrează. Crede-mă, această informație nu este atât de important. Ceea ce într-adevăr nevoie - de 5 inele de înțelegere a consumatorilor. Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să obțineți cu adevărat importante descoperiri.
9. Înregistrarea interviului, cita doar clientul, mai degrabă decât retell gândurile sale în propriile sale cuvinte, cel mai adesea într-un anumit cuvânt sau o expresie poate conține o imagine dorită.
Câteva mai multe sfaturi:
2. Oferta de oameni o recompensă pentru ajutorul lor - aceasta va servi drept un stimulent pentru a participa la interviu. Și amintiți-vă: clienții de multe ori mult mai important să fie auzit decât de a primi numerar sau un alt cont (de exemplu, statutul de VIP-client sau posibilitatea de a utiliza serviciile companiei). Cei doi oameni vor fi bucuroși că reprezentanții companiilor sunt dispuși să asculte preocupările lor, să cunoască avizul cu privire la produs. Și conștientizarea faptului că acestea pot influența dezvoltarea în continuare a produsului, de asemenea, inspiră clienții. Ca urmare, ei vor deveni mai loiali companiei și poate deveni de multe ori mai mult și evangheliști de brand-ul.
3. Atunci când se ocupă cu clienții, asigurați-vă că pentru a lăsa să știu cât de mult pretuiesti opinia lor și sunt recunoscători pentru timpul lor interviu alocat.
Deci, înarmat cu cunoștințele dobândite, în condiții de siguranță pentru a proceda efectua interviuri și de a crea cumpărătorul dvs. Persona. Și nu uitați din timp în timp pentru a efectua din nou interviu, deoarece cunoștințele de care clientul nu poate fi exhaustivă.
Dacă aveți nevoie de ajutor în realizarea de interviuri și crearea unui cumpărător Persona pentru produsul dvs., vă puteți simți liber pentru a contacta experți, „Premier SV“, pentru că cercetarea pe Persona tehnica Buyer - acest lucru este exact ceea ce ne sunt bine versat.