Să ne amintim cum ai inceput afacerea ta. Cel mai probabil, la început, realizarea de produse sau servicii în compania pe care o faci singur. Pentru că ai fost fondatorul și proprietarul companiei, ai nevoie de bani, atunci atragerea de clienți ai făcut tu însuți, și documente referitoare la toate în același timp.
De altfel, am făcut același lucru. Totuși râs, îmi amintesc prima mea apeluri la rece, pe care le-am făcut din cafenea, atunci când am avut încă nici un birou. Și dacă ai făcut totul bine, și au existat clienți, respectiv, și au existat bani. Creșterea volumului de muncă și de a vinde nu le putea, era necesar să se dedice timp și de marketing, precum și funcțiile administrative pentru a efectua.
Desigur, mai devreme sau mai târziu, în fața fiecărei a fost o chestiune de a crea departamentul de vânzări. Și cel mai probabil, ați făcut departamentul de vânzări „la fel ca toți ceilalți“. Dar dacă el a intrat în vigoare în cadrul unui astfel de sistem?
Să-ți spun despre structura departamentului de vânzări și funcțiile sale. Am arăt un exemplu ar putea arata ca structura organizatorică a departamentului de vânzări în diferite întreprinderi.
De ce ai nevoie de asta?
Uneori, în afaceri îi lipsește un pic de viteze, el a început să lucreze mult mai repede. Și, probabil, cunoștințele din acest articol, schemele, pe care să-ți arăt, doar să devină un Cog. Tu schimba abordarea de marketing, de management al documentelor, și de guvernare în general.
Cea mai importantă parte a afacerii
Nu, nu este un contabil (deși asigurați-vă că să plătească impozite în valoare cauză;)) și întreprindere de gestionare a documentelor, și chiar de marketing. Cea mai importantă parte a oricărei afaceri - această vânzare! Will vânzări, funcțiile de afaceri va înflori și să crească. De aceea, întotdeauna brusc există o chestiune de structura de organizare a echipei de vânzări.
Vă rugăm să rețineți, că departamentul de vânzări, nu departamentul de client service, ori de câte ori se întâmplă în companiile mari.
clienții Destul și managerii de vânzări a lucra cu existente, și ocazional închidere oferte noi de la clienti de intrare. Ei bine, cel mai bun caz, rareori fac apeluri la rece. Asta este, ele sunt angajate în marketing, contabilitate, închidere documente, dar ele sunt angajate în vânzări în ultimul rând! Și toate acestea cu autoritate manual!
În acest articol vom vorbi despre este organizația de vânzări pentru întreprinderea dumneavoastră.
Chiar pe bat!
Să ne ocupăm de fiecare la rândul său, departamentul de vânzări, în cazul în care se va lua în considerare diferențele și principalele caracteristici:
Reprezentant 1. Vânzări
Prefață: Dacă dintr-o dată nu știți, PMA - un manager de vânzări. Oh, acești termeni profesionale!
Pentru unele costume de afaceri? - de vânzare cu amănuntul (vânzări corporative), rețea de marketing, servicii, B2B.
Acolo șeful companiei, care se acționează ca manager și Ropa, sau are în această poziție a individului. În opinia sa există mai mulți reprezentanți de vânzări.
Un exemplu simplu:
Enterprise de unul dintre clienții noștri, care este angajat în en-gros de materiale de construcții din Siberia (4 sucursale). Există un CEO, care face obiectul POR (ramura principală), iar în Ropa în opinia sa este de la unu la cinci reprezentanți de vânzări.
Ca o regulă, divizia reprezentanților de vânzări în astfel de schemă are loc fie pe o bază teritorială, sau pe o serie de mix de produse.
2. „La fel ca toate“
Prefață: „Sales Manager“ Poziția înseamnă nu numai o afacere mare, cum ar fi companiile en-gros. Acest concept include, de asemenea, vânzătorii cu amănuntul, și, eventual, controlere companii care furnizează servicii și să accepte doar apelurile primite. Pentru mine, ca un manager de vânzări - o cuprinzătoare și devine în mod automat o persoană care este responsabilă de vânzări în cadrul companiei 🙂
De ce nu toate?
Da, pentru că un exemplu similar de a construi echipe de vânzări, vom vedea tot timpul, pentru că este universală și potrivit pentru orice afacere.
O mică diferență de primul - în supunere, există una sau mai multe dintre vânzări manageri / agenții de vânzări / managerii care, pentru cea mai mare parte, stând la locul de muncă sau, ocazional, merg la o întâlnire cu un client.
Un alt exemplu:
Clientul nostru, care este implicat în vânzarea de mașini pentru România (5 filiale în țară). Există un CEO care este angajat în managementul de bază, în fiecare ramură a RRR și dedesubt de la unu la zece manageri de vânzări care vând echipamente speciale pentru zeci și chiar sute de mii de dolari, fără a părăsi chiar și la birou.
Pentru unele costume de afaceri? - Retail (numai în cazul în care agenții de vânzări dvs. acceptă pur și simplu apelurile primite), servicii, B2B și de cumpărături on-line (apelurile primite).
3. 3 etape
Prefață: Trebuie să spun că aceste nume nu sunt în general acceptate. Numele am scris într-un limbaj simplu. consultanți Dar, în cazul în care primele 2 exemple de gestionare a departamentului de vânzări toate cunoscute și înțelese, că în acest an și următoare este rară și pentru ei de a construi orice, de exemplu, compania en-gros cu experiență va avea 500 de ruble tyyach (și nu vom fi o excepție, deoarece procesul de lucru și adevarul este foarte dificil).
chiar Anticipez întrebarea dumneavoastră: "Ce este Lead Generation, de conversie de plumb, Account Management?". Sunt de acord, termeni inteligent oricine poate arunca, așa că am pregătit decât oricare dintre aceste persoane misterioase implicate.
- Lead Generation - generarea de clienți potențiali prin apeluri la rece și vânzărilor active. De fapt, căutarea și colectarea de baza de clienți potențiali.
- Plumb de conversie - cele mai familiare tuturor „agenții de vânzări“ sau managerii de vânzări care se întâlnesc cu clientul direct și să încerce să-l închidă pe afacere.
- Account Management - nu prea frecvente, dar oamenii foarte potrivite în cadrul companiei. Odată ce acordul este semnat și se efectuează plata, vin. Aceștia sunt oameni care au condus direct la livrarea client al proiectului / producția de bunuri de care au nevoie.
Cel puțin unele avantaje?
Cel puțin unul, și foarte important, în primele două exemple de departamente de vânzări pe care le vor avea întotdeauna reprezentative una sau două vânzări sau manager de vânzări, așa-numitele „stele“, care a câștigat de propria bază de clienți, contactele cu furnizorii și alte, prin 2- 3, retrage imediat de la tine. Și ei nu sperie că nu este construit pentru a atrage clienții sistemului, de exemplu, de marketing ( „există, de asemenea, clienții care cumpără, chiar sub prețul de ofertă!“), Dorința de a opri „lucra la unchiul său“ câștigă întotdeauna.
În același model, cifra de afaceri nu este exclusă, dar exclus „deturnarea de afaceri“, cel puțin, pentru că nu sunteți generalisti locul de muncă și experți uzkonishevye. Koller (cel care face apeluri la rece) nu este de asteptare, dar nu este în măsură să vândă la o întâlnire, și așa mai departe. D. Cred că ideea principală înțelegi.
Pentru unele costume de afaceri? - Servicii, B2B (în special la vânzarea de produse scumpe sau ciclu al tranzacției).
exemplu:
Firmele care vând coca / CTP. Seara, elevii vin la birou (sau angajat de un centru de apel) și pe clienții prozvanivatsya preparate de bază, selectarea potențial interesate. Desigur, ei fac toate astea pentru vânzări script-uri stereotipă, cu fir într-un constructor special. În continuare, o listă a clienților potențial interesați transferate către managerii de vânzări, care fac deja o afacere, tratarea clientului și toate obiecțiunile sale și să invite la biroul unde oamenii client service complet diferite. Ei cred de asigurare, încheie un contract cu clientul și să ia banii, care nu este de vânzare, ci doar a face afară. Asta e tot distractiv și ușor!
4. 4 trepte
Pentru unele costume de afaceri? - Servicii, B2B (în special pentru companii din vânzarea de produse de lux, sau ciclu al tranzacției).
Care este diferența între 3 etape?
Adăugat un alt tip de oameni, și anume Lead Development. Vezi cine este chiar sub 😉
- Dezvoltarea de plumb - în România, ele sunt foarte rar găsite. Acestea sunt persoanele care sunt după ce a încheiat afacerea cu clientul, și a primit produsul său / serviciu, să-l cheme, amintiti-va, crește loialitatea și încercarea de a face vânzări repeta.
exemplu:
Cel mai banal și simplu pentru toată lumea - este o afacere - dealeri auto. În cazul în care unele apel și programarea întâlnirilor, întâlniri și alte comportament face din afacere, iar altele sunt client în perioada de garanție, bine, de vânzări repetate și feedback-ul se angaja alte persoane.
Cele mai importante caracteristici
Era logic să încheie acest articol o astfel de consiliere, în stilul „Iată un exemplu. Aici au plusuri și minusuri. Alege ce structura de departamentul de vânzări mai mult ca ea!“.
Dar nu, îmi place doar să adaug câteva fraze - diviziunea 3 căi, în opinia noastră, este ideal pentru afaceri complexe, bine, sau foarte ambițios și colectate. Când este realizarea naibii de dificilă, ea poate fi scalate mult mai repede. Dacă sunteți doar la început, ar trebui să alegeți un sistem de „La fel ca toate“, și când vezi că este timpul pentru a crește eficiența, va trece pe o companie de vânzări 3 sau 4 etape.
Dar este corect să spunem că nici unul din departamentul de vânzări nu va funcționa în mod eficient, fără a avea instrumentele potrivite pentru acest lucru. Cum ar fi script-uri de vânzări.
Nu ai timp să faci singur?
Rezervați script-ul de vânzări aici.
Vrei să spui mulțumesc pentru articol? Asigurați-Repostare
POLITICA PRIVIND PRELUCRAREA DATELOR CU CARACTER PERSONAL ÎN IP Zhestkov NV
1. Dispoziții generale
2. Informații despre operatorul
3. Informații cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal
3.1. Operatorul prelucrează date cu caracter personal privind dlyavypolneniya legitime și echitabil mod conferit de legislația funcțiilor, competențe și atribuții ale drepturilor și intereselor legitime ale Operatorului, Operator și tretihlits lucrătorilor.
3.2. Operatorul primește datele cu caracter personal direct de la subiecții personalnyhdannyh.
3.3. Operatorul se ocupă de metodele automatizate de date cu caracter personal ineavtomatizirovannym folosind echipamente informatice ibez astfel de mijloace.
3.4. Oferte pentru prelucrarea datelor cu caracter personal includ colectarea, înregistrarea, sistematizarea, acumularea, stocarea, clarificarea (actualizare, modificare), extragerea, utilizarea, transferul (răspândirea, oferind acces), depersonalizare, blocarea, ștergerea și distrugere.
3.5. O bază de date de informații care conțin cetățeni cu caracter personal rumynskoyFederatsii de date care se află pe teritoriul România.
4. Prelucrarea datelor cu caracter personal ale clienților
5. Informații privind asigurarea securității datelor cu caracter personal
6. Drepturile persoanelor vizate cu caracter personal
6.1. datele personale supuse are dreptul:
- la datele cu caracter personal referitoare la acest subiect și informații referitoare la tratamentul acestora;
- pentru a clarifica, blocarea sau distrugerea datelor sale personale în cazul eslioni sunt incomplete, depășite, inexacte sau obținute în mod ilegal neyavlyayutsya necesare în scopul declarat al prelucrării;
- printr-o revizuire a consimțământul cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal;
- pentru a proteja drepturile și interesele lor, inclusiv daune ikompensatsiyu daune morale în instanța de judecată;
- privind acțiunile operatorului sau omisiuni ale recursului la drepturile pozaschite corporale autorizate ale subiecților datelor cu caracter personal sau în instanțele de judecată.
6.2. Pentru realizarea drepturilor și intereselor legitime ale subiecților dannyhimeyut personale dreptul de a aplica operatorului sau de a trimite o cerere în persoană sau pomoschyupredstavitelya. Cererea trebuie să conțină informațiile menționate la alin. 3 linguri. 14 din Legea federală „datele Opersonalnyh.“
300 mod de a atrage clienți