Total 3030 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2403
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2671
evenimente viitoare
- Participarea efectivă la expoziție 11800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul 22800r.
- Organizarea departamentului de vanzari: cum de a crește profitul. 22800r Webinar.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
toate
cel mai apropiat webinar
Bătălia pentru conversie: construirea unui sistem eficient de vânzări
toate
tag-uri personalizate
Abilitatea de a stabili un contact - una dintre competențele-cheie ale unui comerciant cu amănuntul moderne. Fără el se pierde venituri. mai ales în cazul în care un procent mare de vizitatori care sunt indecisi sau au venit „doar pentru a vedea“. Și acum tendința generală este că vizitatorii sunt mai puțin probabil să se angajeze în comunicarea cu personalul de vânzări. Dar, în acest caz, de la vânzătorii continuă să ceară respectarea standardelor, care nu sunt numai ajută să facă conversație ca să interfereze în mod deschis. Problema este că ei nu iau în considerare comportamentul cumpărătorilor neyrologiku.
Voi începe de la început. Vizitatori, pentru a trece pragul magazinului, există așa-numitele „frica vânzătorului.“ Este atât de puternic încât o privire la magazin destul de planogram să dau seama cum să se mute clienții -. Evită contactul, mereu în mișcare „de la“ vânzători și locurile lor de muncă [1] descrie pe scurt cele trei motive principale pentru acest fenomen - înțelegerea lor, atunci vă va ajuta să înțelegeți ce să facă.
1. Am intrat în magazin există o setare care în cazul în care vânzătorul inițiază contactul, așa că vrea să vândă ceva. Amintiți-vă: „Ne place să cumpere, dar, ca atunci când ne vindem?“ Prima reacție la oferta de nimic - eșec. Dar mulți oameni sunt psihologic dificil de a refuza - este mai ușor să se evite contactul decât să spună „nu“. Plus Activitatea Vanzatorul este percepută ca un semnal care începe acum să „vparivat“ ceva inutil. Apropo, nu că acestea sunt greșite: doar stai aproape suficient pentru bunuri, deoarece unele vanzatori încep să meargă crăpătură sale și spune cât de bine se va potrivi cumpărătorului. În acest caz, nu înțelege solicitarea cumpărătorului sau de nevoie.
3. În cele din urmă, cumpărătorii, o dată în magazin, banală ocupat. supraviețuire. Poate cineva dintre voi au auzit despre modelul creierului triunică Paul MacLean.
Conform acestui model, trei structuri de bază pot fi identificate în creierul uman:
· Creierul primitiv moștenit de la creierul reptilian sau reptilă. Cel mai vechi dintre toate structurile, care, printre altele, controlează instinctele de bază (de auto-conservare, reproducerea, protecția teritoriului său);
· Creierul mamiferelor, sau inteligență emoțională. Dacă este foarte simplist, atunci el este responsabil pentru comunicare și comportament non-verbal;
· Creierul uman, sau mintea rațională. Prezența gândirii abstracte și vorbire, îl datorăm.
Atunci când un cumpărător trece pragul magazinului, acesta este activat de reflexul de orientare este responsabil pentru auto-conservare și „vie“ in creierul reptilian. Mai clară și mai puternică decât mediul în schimbare, apare reflexul mai puternic. În general vorbind, o seară de iarnă într-un reflex separat, magazin de orientare manifestat de multe ori mai puternice decât o zi de vară într-unul din saloanele centrului comercial. Asta duce la mobilizare - corpul nostru se pregătește sau lovit, sau a alerga.
Adăugați la aceasta faptul că magazinele de sine stătătoare sunt percepute subconstient ca peșteri [2] (cu doi oameni au trebuit să se ocupe de câteva milioane de ani, iar magazinele - doar câteva secole). Necunoscutul peșteri ale strămoșilor noștri este de obicei așteaptă probleme în formă de orice tigri și șerpi dintat de sabie, așa că au plecat, temându-se de un atac. În general, o dată în magazin, cumpărătorul creierul reptilian încearcă să înțeleagă mai întâi este periculos sau nu periculos. Și orice mișcare spre obiect, a percepe mai mari ca agresivitate și reacționează în consecință.
Intelegerea principiilor creierului reptilian, de asemenea, ne permite să înțelegem unele lucruri. De exemplu, de ce produsele sunt vândute mult mai rău [3], în zona de intrare a unei săli de tranzacționare. Creierul reptilian, concentrându-se pe frotiuri mari, nu vedea detaliile fine. În plus, acesta scanează mediul pentru „periculoase - nu periculoase“ și alte momente pur si simplu nu se observă. La ușa mea magazin de client două intrări - una peste ușa de hol de intrare, cealaltă - prin interiorul halei. Acolo apar în mod regulat o situație în care cumpărătorul, merge peste holul de la ușa de la intrare, începe să se uite semnificativ numai în secțiunea cu mezhkomnatkoy și întrebați dacă ușile de metal sunt vândute aici (și vice-versa).
Sau de ce cumpărătorii părăsească magazinul cu fraza „Nu e nimic aici,“ cu toate că abia încercuită aspectul raft. Creierul reptilian ignoră pur și simplu tot ceea ce neinteresantă și plictisitor. Cu alte cuvinte, nu văd nimic neobișnuit, dă doar echipa să nu pierdem timpul și energia de aici, pentru că aici „aceeași ca și oriunde în altă parte.“ De aceea, este important să avem în magazin probele neobișnuite, elemente ale interiorului sau calculele inițiale. Multumita lor, vizitatorii sunt stau mai în magazin și cu mare studiu de ingrijire sortiment prezentat.
Cunoscând toate aceste nuanțe, putem formula vânzătorul principal al problemei în stabilirea contactului. Trei dintre ele:
· Reducerea vizitatorilor „frica Vânzătorul“
· Intrigue-l
· Și conversația.
Doar aici modurile tradiționale de comunicare pentru a începe, a predat în majoritatea vânzărilor de formare, pentru că este inutil.
· Creșterea de la masa sau contra. Managerii insistă adesea că vânzătorii cu cumpărători a crescut aspect. Pare a fi o manifestare de politețe, ci întărește „frica de vânzător“ (în general, nu este necesar să se înlocuiască standardele de vânzare ale standardelor de servicii - acestea au diferite sarcini). În plus, este perceput ca un comportament ostil creierului reptilian. Știi cum unele animale într-o creștere de urgență a recurge la suprafața imaginară a corpului: blana pisicii vzdyblivayut si arcuiesc spatele lui, mangustă umflat de două ori? Capturi noi?
· Stabilirea contactului vizual. Ei bine, de Dumnezeu, cu această cravată - este impunerea forțată a comunicării. M-am uitat în ochii lui atunci când salutat și destul. Cumpărătorul nu a venit la vânzător, a venit la mărfurile. Deși nu există nici un interes în produs, vânzătorul - omul ciudat. Joc de floarea-soarelui (atunci când vânzătorii escorta ochii cumpărătorului, intorcand-l cap) nu este, de asemenea, un loc pe podea de tranzacționare - un aspect ciudat înapoi simțit chiar și în mod clar. Nimeni nu-i place când holbezi la ea?
· Suport clienți pe podea de tranzacționare, de asemenea, nu a adăuga puncte la Karma, dar marele rechin seamănă cu învolburat în jurul victimei. „Fie Aveți grijă să nu fure nimic, nici acum, va fi ceva vtyuhivat“ - sunt tipice vizitatorilor gânduri, înconjurat de o astfel de „atenție“. Și în cazul în care vânzătorul, în același timp, a reușit să blocheze o ieșire (reală pentru pardoseli de tranzacționare, împărțit în secțiuni mici), creierul reptilian se gândește doar despre un singur lucru - cum să scape. Și se întâmplă ca fata pe tocuri încet, astfel direcționat către vizitator, iar el aude apropiindu-clop-clop-clop. Personal, îmi amintește de cele mai dramatice momente din filme de groază, în cazul în care victima, înghețate în teroare, auzi urmăritorul pași, care se apropie și mai aproape. Judecând după comentarii, nimeni nu am o imaginatie vie.
· Întrebări „pe care le sugerează“ și „decât te ajute.“ În primul rând, oamenii nu le place să se simtă neajutorat. În al doilea rând, după cum sa menționat deja, au venit la vânzător, nu produsul. În al treilea rând, în multe magazine (de exemplu, îmbrăcăminte), partea leului de vizitatori au venit doar pentru a vedea ceva interesant, fără o nevoie clară pentru un anumit produs. Ei bine, ceea ce într-adevăr pot ajuta vanzatori? Bag dețin?
· Informații despre promoții și reduceri. Acesta este cel mai eficient dintre toate mod de a începe o conversație. Numai că nu este pentru toți clienții și nu de către toate magazinele.
· „Bună ziua, numele meu este Nicolae, în cazul în care, te rog.“ Metoda destul de neutru. Adevărat, nu un fapt care va face apel. Plus vânzătorul este încă un pic impunătoare, face o comunicare mai personală, atunci când cumpărătorul nu este încă pregătită pentru acest lucru, pentru că el a fost ocupat supraviețuitor (în conformitate cu teoria piersica si nuca de cocos, suntem mai mult ca nuci de cocos, care este închis în comunicarea cu străinii și nedumerit când ne impune o comunicare mai personală).
Ei bine, - s-ar putea spune - și modul în care toate la fel pentru a face contact? Cred că merită să învețe de la bunicile noastre, care, în orice loc reușesc să găsească un prieten. Și, ca aceasta, ei fac acest lucru nu ia - trebuie doar să arunce în aer frazele pe tema zilei - despre cartofi mai costisitoare sau tineri prost crescut. De obicei, cineva va luat. Voila, contactul se face! Cum de a folosi această armă secretă pe podea de tranzacționare?
Ghidul „Cum de a stabili un contact cu cumpărătorul“ .Dacă „Bunica 2.0“ [4]
1. Salutând cumpărătorul, să ia un pas înapoi sau în lateral, dacă stai, stai sau, dacă este așezat. Felicitare, a reveni la afacerea sa, sau cel puțin simula ocuparea forței de muncă. Este necesar să se înlocuiască salut privirea scurtă și o ușoară semn din cap - astfel încât cumpărătorul nu crede că a fost ignorată.
2. Dă vizitatorul să se uite în jur și de a obține confortabil. Creierul lui reptiliene trebuie să înțeleagă că este sigur. Continuați în acest moment avea grijă de afaceri - probe despacheta, etichetele corecte de preț, etc. Nu merge pentru cumpărător și nu ochii pe el. Deci, cumpărătorul nu va trebui să se simtă obligat. Timpul ia-l să se adapteze variază de la magazin la magazin. Undeva este de 20 de secunde, undeva în 3 minute. De obicei, determinată empiric sau prin observare.
- Acest model este diferit de restul
- Acesta este un model special
- Acest model are o caracteristică opțională
Scopul acestor fraze - declanșa sondare întrebări. De exemplu, fraza „În acest model, în special de acoperire durabil“ de lucru, dar nu este intrigant creierul reptilian. Între fraze Ia (5-10 secunde) pauză scurtă
4. De obicei, cumpărătorul începe să pună întrebări follow-up după prima teză, intriga. Abordarea pe care, răspunde la întrebare. În ochii mei nu se uita în jos, să păstreze în căutarea pentru bunuri, despre care se spune.
5. a luat inițiativa de a pune întrebarea dumneavoastră, sau să prezinte alte modele care pot stârni interesul clientului (aici există „chips-uri“, dar ele merită un articol separat. „Este deja necesar să se transfere aspectul către cumpărător. Continua sa lucreze cu el. Este important gestiona conversație, deoarece starea tipic al cumpărătorului. - incertitudinea, indecizia, incertitudine Dacă îi dau un avans, acesta poate fi ușor de spart, să se „gândească“
Toți obișnuiți să gândire comercianții cu amănuntul ca un fel mai ușor de vânzări. Și nu am observat comportamentul cumpărătorilor sa schimbat dramatic, și cu toate tehnologia veche depășite. Generarea de standarde de vânzări, fără o înțelegere profundă a neuropsihologie de client - aceasta înseamnă să-și piardă partea leului din vânzări. Este timpul să remediem toate abordările anterioare.
[1] Prin urmare saloane în centre comerciale, în cazul în care vânzătorul stă în fața intrării, cu care se confruntă traficul pierde de intrare - o parte a cumpărătorilor de acolo pur și simplu nu merge
[2] În mall-uri din pestera sentimentul este îndepărtată folosind tavane foarte înalte și ferestre transparente care permit evaluarea gradului de pericol, fără a merge la salon.
Albert Tyutin scrie:
Da, ați observat în mod corect - la recepția expoziției „Bunica“ este, de asemenea, foarte eficient și este una din tehnicile de bază pe care împărtășesc formare „Work în cadrul expoziției.“
În ceea ce privește NLP în vânzări - eu într-un fel nu foarte mult. Pentru vanzatori este foarte scump, și nu-mi place
Nu este prea scump. Doar nu se amestecă un subiect profund și să ia scena.
Trebuie doar să tehnica banală. În principal pentru vânzări - ajustare și conexiune.
Stupid Am pescuit astăzi pe Internet (NLP în vânzări) și naryl următoarea definiție:
„1. Trim - o sincronizare a semnalelor verbale și non-verbale la semnalele de client pentru a crea iluzia în subconștientă de a comunica cu ea însăși în timpul ajustării trebuie să vă programați pentru valul emoțional al clientului ..
Ajustarea este necesară pentru succesul aderării. La rândul său, atunci când s-au alăturat cu succes clientul impregnată ai încredere, fără de care vânzarea nu poate fi a priori.
Întâlnire - Motor otzerkalirovanie nu este literal.