Ai așteptat momentul în care ne vom așeza pentru tine tot script-uri de vânzări. Mai degrabă exemple și șabloanele lor. Astăzi vom discuta cu tine script-ul de vânzări apelul primit, care este îndreptată mai mult spre produsele în care este dificil să se numească prețul, fără a cunoaște nevoia clientului. Dar va fi, de asemenea, util pentru cei care au un preț și poți suna la o dată.
Imediat De asemenea, doresc să vă avertizez că nu există nici un singur script universal, apelurile primite. Pentru o societate poate fi adecvată, urmând structura descrisă, pentru o altă companie, acest script poate eșua complet. Prin urmare, toate se adapteze pentru afacerea ta.
Apel primit de la sine înseamnă că clientul este deja interesat. Acesta este motivul pentru care trebuie să-l închidă pentru a cumpăra mai mult decât cea din aceleași apeluri la rece în cazul în care aveți nevoie pentru a identifica mai întâi o nevoie sau, în unele cazuri, chiar a crea unul.
Tubul trebuie să fie luată în termen de cel mult 3 semnale sonore pe linie, deoarece cu fiecare semnal sonor succesiv la client începe să creeze o atitudine negativă față de compania dumneavoastră.
1. Începe conversația
Voi nu pentru o lungă perioadă de timp pentru a picta care ia telefonul, „Bună ziua!“, „Te-am auzit“, și alte chestii este ultimul secol, care a fost inițial doar ruinarea vânzare. Ai nevoie pentru a începe o conversație ca aceasta:
Manager: - Bună ziua. „______“ Plafoane întinse. Numele meu este „______“. Ascultarea te / Cum pot ajuta?
- Prima frază ne spun salut, pentru că există astfel încât link-ul nu este stabilit din prima secundă ați luat telefonul, iar dacă apelați primul nume al companiei, este probabil ca aceasta este pur și simplu pierdut în abisul tăcerii, iar clientul nu înțelege în cazul în care pentru a apela;
- Noi vorbim fel de „Plafoane întinse ____“ companiei, nu doar „Societatea ____“ (o excepție în cazul în care numele companiei dvs. include deja tipul de activitate, de exemplu, „Potolki38“). Acest lucru este de a se asigura că apelanții nu simt disconfort, în cazul în care ați uitat brusc numele companiei, așa cum este adesea cazul cu monitorizarea prețurilor în masă;
- Introducerea o necesitate! Tuturor le place să comunice cu oamenii, nu cu voci fără chip. Reprezintă cel mai bun numai numele și nu numele și patronimicul.
2. Prima întrebare clientul
Client: - I-am cumpărat un apartament de 50 mp Vreau să fac un plafon suspendat peste tot, orientați prețul meu!
Clientul solicită întotdeauna și pune întrebarea, atât de uimitor? =) Toate întrebările pot fi împărțite în două tipuri. Unele întrebări vin cu informații precise (de culoare mp, materiale, cât de multe unghiuri, etc.), alte aspecte sunt fără informații exacte, la fel ca în cazul nostru.
Ei bine, aici este o listă a celor mai frecvente întrebări:
În cazuri foarte rare, clientul va cere o altă întrebare. Ele pot fi ignorate la scrierea scenariului.
3. Consimțământul și recunoașterea numelui
Manager: - Da, desigur, să-i spun totul. Cum te pot adresa, pentru confortul propriei tale?
- Adăugăm cauza de recunoaștere a numelui, în acest caz - pentru comoditatea de comunicare.
- Schema clasică presupune un nume să știe la începutul conversației, dar nu este întotdeauna soluția potrivită. În unele script-uri, am cusut fraza în mijlocul conversației, deoarece este perceput mai pozitiv și creează efectul unei conversație obișnuită între două persoane.
4. răspuns introductiv
Poate ai citit articolul nostru despre multi-format și știi că ar trebui să aibă cel puțin trei versiuni ale aceluiași produs. O parte din însăși natura le-a creat deja, ca, de exemplu, în tavane intinse, deoarece există diferite tipuri de materiale, diferite de dificultate, diferite elemente de iluminat, etc. Prin urmare, în această unitate, sarcina noastră este să anunțe costul aproximative și sunt de acord asupra unei serii de întrebări.
Manager: - Costul estimat va fi între 30 000-50 000. Aceasta depinde de materialul selectat, numărul de colțuri și alte nuanțe. Pentru mine calcula mai în detaliu, lasă-mă să pun câteva întrebări de clarificare. Bine?
- Când a fost întrebat despre costul clientului, este necesar să se răspundă la aceasta. Și nu încercați să-l ascundă în tonul cuvintelor fără sens despre calcul individuală și toate problemele;
- Noi numim preț ca cel mai mic, să-l prindă, iar piața medie în viitor, el a fost gata pentru rezultatul sonor;
- Ne explică faptul că schimbările de preț ale diverși factori, și de a găsi cazul său, trebuie să ne punem câteva întrebări.
5. Clarificarea nevoilor și dovezi ale experților
Trebuie să ne pună întrebări, care vor crea o imagine completă a clientului, care se va afla tot ce are nevoie și înțelegem dacă acest pește este al nostru. Mai mult decât atât, există trei tipuri de întrebări: 1) întrebări pentru a clarifica informațiile tehnice () 2) întrebări care arată expertul dvs. ( „Walls te cărămidă, beton și dacă gipsokratonnovye„Din materialul pentru tavan deja decis și are sens să spună ce este?“ partiții? „) 3) întrebări pentru a clarifica motivele unei decizii pozitive (“ tine ca o nevoie urgentă de a rezolva problema? „)
- Numărul maxim de întrebări - 7.
- Întrebări de dorit să se ceară-a terminat deschis pentru a vorbi cu persoana și a obține informații cât mai mult posibil
- Este mai bine să scrie toate răspunsurile imediat în sistemul CRM, astfel încât să nu petreacă timpul pe meditație în scopul reamintirea răspunsului său
- Întrebările ar trebui să fie luate în considerare toate tipurile. În caz contrar, nu veți avea o imagine completă a clientului.
6. Concluzii
Apoi Rezumam clientul a stabilit că l-ați înțeles corect, și în același timp, a fost de acord cu problemele care sunt exprimate.
Manager: - Vă mulțumim pentru răspunsurile. Atunci voi rezuma, astfel că nimic nu este pierdut. Deci, ai o provocare acum este de a extinde spațiul vizual al camerei, cu ajutorul unui material de plafon stretch aveți nevoie de .......... Corect?
- Rezumând o unitate foarte importantă, mai ales în cazul în care produsul are o mulțime de opțiuni diferite
- Asigurați-vă că pentru a obține o confirmare de la client pe care ai spus bine. Deci, va fi mai dificil să te contrazic într-o cutie de prezentare
7. Prezentare
Partea cea mai preferată a managementului - este o prezentare, deoarece acestea pot petrece ore intregi discutand despre produsul dvs., despre meritele și avantajele sale. Adevărul este că aceasta este o problemă în parte pentru că prezentarea ar trebui să fie suficient de scurt încăpător și direct la punct.
Manager: - idealul tău _______________. Costul unei astfel de decizii va fi ____ p.
- Noi folosim beneficiile limbajului, mai degrabă decât proprietățile și caracteristicile
- Nu strângeți prezentarea sau clientul poate intra în modul de economisire a energiei
- Pentru „reanimarea“ a lui în mijlocul unei conversații, puteți să inserați o întrebare ușoară la care clientul va răspunde întotdeauna „Da!“
- Contactați pe nume, în timpul unei prezentări
- Costul în 9 din cele 10 cazuri menționate la sfârșitul prezentării
8. Întrebare la partea
În continuare, este important să se ceară clientului imediat după prezentarea, fără a aștepta un răspuns de la el. Și este de dorit ca problema a fost lider off în direcția de gândire cu privire la preț. Dar asta este un alt subiect pentru un articol, este sigur de a fi în blog-ul nostru, dar un pic mai târziu.
9. Închiderea tranzacției
În cazul în care clientul nu este de acord, atunci vom lucra cu opoziția. Dacă sunteți de acord, atunci asigurați-vă că să-l ia de contacte și sunt de acord cu privire la pas mai departe:
- Când luăm contactele trebuie să fie numit ce preia conducerea.
- Asigurați-vă că pentru a negocia cu clientul cu privire la pasul următor.
Cele mai importante caracteristici
Script-ul este un apel primit pe prima vedere pare cel mai ușor să se dezvolte. Și există un pic de adevăr, dar cu siguranță poate fi stabilită în acest început doar scris-o. Deoarece, în conformitate cu practica noastră, un script apel primit poate veni ca un 4 pagini și 12.