Două recepție psihologică, care va fi discutat, de multe ori testate în practică. Ambele dintre ele fac posibil pentru a obține ceea ce doriți într-un mod sens giratoriu și pentru a minimiza riscul de eșec de a răspunde la aproape orice solicitare.
1. Dacă doriți să ceară o favoare unei grave, atunci există o tactică adecvată cunoscut sub numele de „picior în ușă.“ Acesta este numele ea a primit mulțumiri comercianților, care a mers cu bunurile lor din casă în casă. Pentru a nu da proprietarilor posibilitatea de a pune capăt imediat conversația, au pus-o pe cea picior în ușa deschisă.
Trucul este că, atunci când forța oamenii să efectueze o cerere minoră, ei sunt mai dispuși să facă pentru tine și mai mult. Intr-un experiment, psihologi sunat gospodinele cu o cerere inofensiv pentru a răspunde la câteva întrebări pentru cercetare sociologică. Câteva zile mai târziu, el a chemat înapoi la femei. De data aceasta au fost rugați să ia în grupul lor case de mai mulți oameni de știință sociale, să le dea aproximativ două ore și arată conținutul dulapuri și dulapuri de bucătărie lor. Celălalt, un grup de control de gospodine sunat o singură dată - cu a doua solicitare. Ca urmare, femeile care au acceptat anterior la un scurt interviu, mult mai frecvent admise la casa lui de străini.
Cercetătorii subliniază că eficacitatea tactica de „picior în ușă“ este foarte important ca a existat între perioada de cereri de timp, astfel încât fiecare cerere ulterioară a fost văzută ca un nou act de comunicare. Dacă mai multe cereri se succed cu intervale scurte de timp, persoana începe să se obține involuntar petiționarului.
Această recepție este utilizat nu numai reprezentanții de vânzări sau persoanele implicate în colectarea de donații. Uneori se folosește și statul - ca parte a companiilor de îngrijire a sănătății, de exemplu. Oamenii care sunt de acord să semneze o petiție împotriva conducere sub influența alcoolului, atunci de multe ori numit un taxi atunci când a trebuit să bea în afara casei.
2. Cu toate acestea, dacă speranța de a obține de la cealaltă persoană o mică favoare, tactici schimbat la opusul. Aici este necesar să se acționeze în așa-numitul principiu al „răului mai mic“: te întorci la persoana cere, probabil, nu se va executa, și atunci când el a refuzat, întrebat despre ce ar fi inițial. În cele mai multe cazuri, după eșecul unei cereri mari, oamenii se stabilească pentru favoare mai modeste.
Acceptarea „răului mai mic“ este diferit de „piciorul în ușă“ de mai sus și chiar și intervalele de timp între cereri. Într-un studiu, care a fost realizat în restaurante, chelneri a cerut să ofere vizitatorilor desert scumpe. După ce a fost refuzată, chelnerul a oferit imediat de cafea. Sa dovedit că ambele tactica „piciorul în ușă“, este important să se facă o pauză între cereri, astfel încât pentru tactica de „răul cel mai mic“, este important să se acționeze fără întârziere.
Cei mai mulți vizitatori sunt de acord cu privire la cafeaua imediat după ce a refuzat desert. Cu toate acestea, în cazul în care chelnerul după primele „nu“ a așteptat câteva minute pentru a doua oară a refuzat să răspundă mult mai mulți oameni.