Care este problema, deci este răspunsul. Recomandări pentru predtreningovoy diagnostic
diagnosticare Predtreningovaya - acesta este unul dintre instrumentele de business esențial antrenor, în special în scopul formării corporative. antrenori de afaceri cu o educație psihologică, desigur, cunosc principiile de bază ale procedurilor de diagnostic. Pentru cei care au venit la această profesie de afaceri, puteți găsi orientări generale utile pentru pregătirea chestionarelor și a procesului de diagnosticare a clienților. De asemenea, această revizuire va fi interesant pentru liderii care organizează instruirea angajaților lor.
Noi spunem, la o dată că nu vom lua în considerare acum chestionarele psihologice profesionale cu chei. Acestea sunt compilate și publicate de experți, ele preced, de asemenea, răspunsurile lor sondaj și reguli de interpretare. Am stabilit noi înșine sarcina - de a face un chestionar competent pentru viitorii participanți de formare, în scopul de a maximiza adaptarea programului de formare pentru un anumit public.
Să începem cu faptul că orice chestionar trebuie prezentate în trei părți.
Partea I. Bine ai venit, o scurtă descriere a scopului anchetei și ideea care realizează sondajul de opinie.
Aceasta este o expresie elementară de curtoazie și respect pentru participanții la cercetare care vor să-și petreacă timpul pentru a completa chestionarul. Scopul tau este de respondenți au răspuns la întrebări cât mai detaliat posibil și cu bună-credință, deci este înțelept să le aranja să te, mai ales atunci când nu-i instruiască personal, și să treacă prin managerii formulare chestionar. În plus, este important să se facă clar participanților că chestionarul în nici un fel nu este un instrument de evaluare sau orice evaluare, sau în loc de răspunsuri sincere veți primi răspunsuri, „necesare“, în ceea ce privește participanții.
agenție de formare „Master Class“ vă urează bun venit și solicită să răspundă la întrebări legate de profesia ta. Acest lucru este de a se asigura că programul nostru de formare antrenor de afaceri adaptate la nevoile dvs., a luat în considerare dorințele.
Partea a II. Întrebări în mod direct.
Un proverb bine-cunoscut: „Care este problema, deci este răspunsul.“ În scopul de a obține răspunsuri de calitate, ar trebui să punem întrebările cele mai corecte, competente și ușor de înțeles. Numărul de întrebări este determinată de obiectivele testului de diagnostic, dar este important să nu exagerați, altfel completarea chestionarului va fi plictisitor, aceasta va conduce la un răspuns formal și poate chiar demotiveze viitorii participanți. Conținutul întrebărilor vom discuta mai jos.
Partea a III. Vă mulțumim pentru munca.
Vă mulțumim și fraza finală ar trebui să fie, din nou, ca o expresie a curtoazie, respect pârâtului și de a pune un capăt logic pentru munca sa.
Vă mulțumim pentru munca depusă pe chestionar, înainte de întâlnirea de la formare!
Acum, să ne întoarcem la cea mai mare parte volumetrică a chestionarului - chiar problemele. Classical umaniste Cercetarea ne prezintă trei tipuri de bază de întrebări. Această așa-numitele întrebări închise (sau structurate), deschise și semi-închise (sau mixte). Să considerăm aceste tipuri de probleme.
TIPURI DE ÎNTREBĂRI
Închise (structurate) întrebări
Întrebări închise - acestea sunt întrebări pentru a răspunde că trebuie remarcat (de exemplu, a pus pictograma, cerc, subliniază, grevă, și așa mai departe), unul sau mai multe răspunsuri gata făcute. Aceasta include propuneri pentru a estima frecvența sau intensitatea unor fenomene sau o cerere de rang mai multe poziții. Puteți selecta, de asemenea, un grup de probleme de structură similare includ întrebări închise.
A) întrebări Zakrytyedihotomicheskie. Aceste întrebări implică două răspunsuri posibile - „Da“ sau „Nu“.
Încercuiți un singur răspuns:
În procesul de comunicare cu clienții, am probleme.
B) întrebări Zakrytyetrihotomicheskie. Aceste întrebări implică răspunsuri „da,“ Nu „iar al treilea răspuns, exprimând incertitudine -“ Nu știu „“ Nu sunt sigur «» Nu știu“, etc. Apropo, mai puțin problemele trihotomicheskih luate în considerare tendința unora dintre respondenți la alegerea unui neutru, în condiții de siguranță de la punctul lor de vedere de mijloc ( „dificil de răspuns“, „îndoială“). Dar, pe de altă parte - nu sunt mai puțin frecvente, iar respondenții care simt un sentiment de frustrare, iritare, atunci când a cerut să aleagă între „da“ sau „nu“ pe unele probleme. Deci, întrebări trihotomicheskie sunt mai populare în rândul cercetătorilor.
Încercuiți un singur răspuns:
Cu toate dificultățile din munca mea, am obține de pe cont propriu.
DA NU ȘTIU
Apropo, rețineți că formularea acestor întrebări este cel mai bine „lucrări“ nu este propoziție interogativă (te descurci cu toate dificultățile întâmpinate în activitatea lor pe cont propriu?), Și declarația în prima persoană. Faptul că o astfel de afirmație, de regulă, conduce la sinceritate în răspunsurile.
C) întrebări închise sunt mai multe variante. În formularea acestor întrebări este foarte important să se ia în considerare cu atenție opțiunile pozițiilor pentru mărcile enumerate - nu scrie prea mult, și, evident, să nu piardă importante.
Bifați off ce cunoștințe nu este suficient pentru a vă mai mult succes?
- cunoașterea specificul produsului vândut de către noi;
- cunoașterea caracteristicilor bazei noastre de clienti;
- cunoașterea elementele de bază ale procesului de vânzare ca atare;
- Cunoașterea unora dintre nuanțele de vânzări de succes.
D) scalată întrebări (scală cu 5 puncte). În cazul în care este necesară o anumită problemă să ia în considerare mai în detaliu, se aplică scalarea.
Evaluează loialitatea unei declarații prin plasarea unei pictograme în căsuța corespunzătoare:
F) scalate întrebări (cu zece puncte la scară)
Vă rugăm să evaluați interesul manifestat de formare 1 - 10.
G) Întrebări pe clasament. Acestea sunt întrebări care propun poziții numerotate, în funcție de importanța lor pentru respondent. Acestea sunt utilizate atunci când este important să se înțeleagă distribuția preferințelor pentru viitorii participanți.
Distribui, vă rugăm în ordinea importanței pentru tine (5 - cel mai important - cel mai important), următorii factori ai motiva la locul de munca?
Avantajele de întrebări închise. La întrebări închise, respondenții tind să răspundă mai de bună voie, pentru că necesită mai puțină energie pentru a face și prezintă mai puțin deschidere. Răspunsurile la aceste întrebări mai ușor de prelucrat, datorită faptului că acestea sunt standardizate.
Dezavantaje de întrebări închise. Răspunsuri la întrebări închise nu poartă informații suplimentare, altele decât conținute în ele. Interpretarea ei este convenabil, dar destul de formale. Este dificil de evaluat sinceritatea răspunsurilor - respondentul ar putea pune o „capusa“ „doar așa“.
Semi (mixte) întrebări
întrebări semi-închise - un întrebări de tip închis, cu posibilitatea de a adăuga propriul răspuns. Pentru a face acest lucru, ultima poziție în lista adaugă o linie goală, care începe cu cuvintele „O alta:“ „O alta:“ „Ce altceva?“.
Ce abilități doriți să lucrați la formare? Bifați off.
- prezice nevoile clientului la planificarea întâlnirilor;
- să formuleze și să pună întrebări cu privire la metoda SPIN;
- efectueze o prezentare eficientă a produsului;
- mâner obiecție a clientului;
- obtinerea de angajament din partea clientului;
- Alte competențe (vă rugăm să specificați) ____________________________________________
întrebări deschise
Întrebări deschise - întrebări care implică construirea unei propuneri independente de către pârât.
Ceea ce, în opinia dumneavoastră, ridică, și care reduce eficiența comunicării de afaceri?
Ce moment pentru tine în negocierea cele mai dificile sau neplăcute?
Ceea ce, în opinia dumneavoastră, sunt caracteristicile activității dumneavoastră profesionale?
Metode de propoziții neterminate - o întrebare deschisă formulată ca o frază de la prima persoana pe care doriți să termin.
Vânzătorul principal de calitate - este ...
În munca mea există astfel de dificultăți deoarece ...
Aș dori să învețe în comunicarea de afaceri de formare ...
Capul ideală - este ...
Aceasta tehnica este foarte popular. Avantajul său este că stimulează să răspuns informal, sincer. Finish teză respondentul este mai ușor decât să răspundă la întrebarea deschis de obicei. Dezavantajele tehnicii poate fi atribuită complexitatea prelucrării statistice inerente în orice probleme deschise.
Avantajele întrebări deschise. Răspunsurile la aceste întrebări oferă informații mai diverse, inclusiv ceea ce cercetătorul nu se aștepta pentru a obține.
Dezavantajele întrebări deschise. Nu toți respondenții au fost dispuși să răspundă la întrebări, cum ar fi este nevoie de mai mult timp și efort pentru a formula gândurile lor, și necesită, de asemenea, dorința de a „deschide“ să fie mai deschise decât în aranjamentul „căpușe“. Răspunsurile la întrebări de tip deschis în prelucrarea statistică mai intensivă a forței de muncă - aceasta necesită o anumită formalizare a răspunsurilor primite și deja pe ea pentru a colecta statistici.
GRUPURI întrebări cu privire la conținutul
Acum să vorbim despre conținutul problemelor care alcătuiesc un chestionar tipic viitori clienți de formare. Desigur, în fiecare caz, întrebările sunt selectate în mod individual, dar este posibil să se identifice cele mai caracteristice grupuri de întrebări.
întrebări Informații generale. setul lor este determinată în primul rând printr-un chestionar anonim sau nu, și, desigur, obiectivele studiului. Este evident că unele dintre problemele de acest fel, puteți afla de la managerul echipei și să nu greveze chestionarul. Cele mai frecvente întrebări din acest grup: nume, departament, poziție, sex, vârstă, educație, experiență de lucru într-o anumită specialitate, ani de experiență în cadrul organizației, datele de contact, etc.
Adesea, acest grup de întrebări nu se află la începutul și la sfârșitul chestionarului, pentru a nu provoca suspiciuni în rândul respondenților.
probleme de grup dedicat pentru identificarea unei poziții profesionale în ruperea temelor de formare planificate. Aceste întrebări vor ajuta la antrenor o estimare aproximativă a nivelului de competență profesională a participanților.
Ce este pentru tine procesul de procurare a mărfurilor?
Cine sunt clienții companiei dumneavoastră?
Cum apreciați poziția companiei pe piață?
Ce crezi, ce produse trebuie să cumpărați? Pe măsură ce expiri de la furnizorii lor oferta?
Care sunt cerințele pentru partenerul va prezenta la determinarea furnizorului de bunuri?
Care sunt partenerii dumneavoastră interesați (furnizori)?
Ceea ce în munca ta pare a fi cel mai interesant și ce v-ar plăcea să fi refuzat?
Ce părere aveți place în mod special despre munca ta?
Care este criteriul de evaluare a activității dumneavoastră (pentru unii indicatori de muncă evaluate)?
Ce crezi, este posibil la epuizare de locuri de muncă? Dacă da, atunci ce este, în opinia dumneavoastră, este exprimat?
A schimbat în cazul în care profesia este ceva în viața ta, în legătură cu caracterul tău, atitudinea?
Grupul de întrebări cu privire la modul în care respondenții evaluați profesionalismul lor, succesele, eșecurile și dificultăți în activitatea. Răspunsurile la aceste întrebări vor ajuta la antrenor direct în conținutul de fond al programului de formare. Cu toate acestea, trebuie amintit că, în acest caz, răspunsurile respondenților pot fi destul de subiectiv - atât spre exagerare și subestimării realizările lor profesionale.
Ceea ce se oprește în punerea în aplicare a planurilor tale?
Ce situații vă provoacă dificultăți în negocierile cu clienții, furnizorii și partenerii?
Cât de des în relațiile cu partenerii, apar conflicte? Ceea ce, de obicei, este cauza conflictului?
Ce ai avea succes mai ales la locul de munca bine?
Care sunt dificultățile în îndeplinirea sarcinilor lor profesionale?
Lista principalele etape ale vânzărilor
Ce trebuie să faceți pentru a reduce riscul de creanțe problemă?
Lista secvența de operații pentru a rambursa datoria cu creșterea treptată a presiunii asupra clientului.
Care sunt etapele de soluționare a plângerilor sau reclamații ale clienților?
Ce întrebarea este de a întreba dacă înțelegeți ce clientul încearcă să te manipuleze?
Cunoașterea ce domenii aveți nevoie pentru a lucra mai mult succes?
Aceste întrebări pot fi aceleași oferite în chestionar posttreningovom. Acest lucru va oferi o oportunitate de a evalua eficacitatea instruirii prin compararea răspunsurilor înainte și după antrenament.
Grupul de întrebări cu privire la formarea viitoare. Pentru a obține spectrul așteptărilor participanților de formare la formare, acesta poate fi un lucru destul de simplu - pentru a cere în mod direct cu privire la aceasta. Uneori este important să se știe unde și cum participanții au fost instruiți mai devreme. Adesea, aceste informații sunt esențiale pentru atitudinea negativă a participanților în legătură cu formarea viitoare.
După cum ați fost deja instruiți? În forma de instruire, seminarii, cursuri?
Ți-a plăcut etapele timpurii ale învățării? Ei au aparut pentru a oferi beneficii pentru tine personal?
Care sunt temerile de formare ai?
Ceea ce, în opinia dumneavoastră, ar trebui să fie antrenor: ce calități au, ce experiență au?
Ce ți-ar dori să obțină de la a învăța să înveți ceva?
Grupul de întrebări care vizează înțelegerea relațiilor în echipă. Aceste probleme sunt cele mai relevante pentru desfășurarea training de team building și comunicații de afaceri. Cu toate acestea, ele pot fi utile pentru orice formare corporative, în cazul în care este cunoscut faptul că în echipa există probleme de comunicare. Aceste probleme pot fi actualizate la formare și antrenor, în orice caz, va trebui să lucreze cu ei. Prin urmare, este recomandabil să se pre-evalua amploarea și natura dezacordului.
Care este relația dintre tine si colegii tai?
Ce dificultăți ați face față în procesul de comunicare cu colegii?
Ce fel de relație într-o echipă ideală să ia în considerare?
Care sunt diferențele dintre situația reală din idealul?
Aceste întrebări sunt foarte importante pentru compania formator și de formare, ca să permită, pe de o parte, să introducă ușor produsele lor, iar pe de altă parte, pentru a afla despre nevoile participanților de formare pentru formare suplimentară. Aceste probleme sunt mai potrivite pentru profiluri mici, la sfârșitul formării sau posttreningovoy de diagnosticare, pe care le vom discuta în articolul următor.
Vă rugăm să marcați subiectele de training-uri, care sunt de interes pentru tine sau compania ta.
- Managementul timpului.
- Managementul conflictelor.
- Managementul stresului.
- eficiența personală și comportament încrezător.
- Bani. Stabilirea și atingerea obiectivelor financiare personale.
- Lady in afaceri sau calea femeilor spre succes.
- Alte subiecte (unele) _______________________________________________________
Ca să nu mai vorbim de faptul că în timpul oricărui diagnostic de respondenți au nevoie de feedback. Modul în care va fi doar câteva cuvinte, este posibil ca unele concluzii vor fi destinate numai pentru manageri, dar, cu toate acestea, rezultatele generalizate ale studiului, este necesar să se transmită participanților. În caz contrar, ele pot da impresia că munca lor cu chestionarul a fost inutil sau dacă rezultatele sunt negative.
Metodist TA "Master Class"
Maria Stepanova