Ai deja un instrumente comerciale majore, și poate fi nevoie doar un punct de referință suplimentar. „Ei au spus că au fost interesați, de ce nu m-au angajat ca antrenor personal?“ „Ei din nou mi-a negat.“ „Vreau să ajut oamenii. În cazul în care am făcut o greșeală? "
În calitate de instructor de vânzări, am vorbit cu mulți comercianți lor de a face drum novice. Dupa ce a terminat următoarea zi de consultare fără succes, acestea sunt de multe ori mai mult decât un indiciu de frustrare, exprimă nemulțumirea lor. Acum, imaginați-vă aceste nou-veniți-a lungul deceniilor. Ce știu ei despre upscale formatori de vânzări comerciale de astăzi din faptul că ei au vrut să știe în zilele de demult? Citiți pentru a afla ce cele mai grave greșeli a făcut liderii industriei de astăzi, în calitate de nou-veniți, și să examineze cinci mari scumpe le-a moștenit secrete pe care le-a luat în plumb.
1. Ai vânzări speciale
„Dar am venit în această industrie pentru a ajuta oamenii, nu să vândă!“
2. Prezentarea rezultatelor Rainbow
„Vreau să-și imagineze mental pictat. Aceasta va dura 6 - 12 luni, iar acum ați finalizat planul de fitness bine documentat pe care le-am creat împreună cu voi, împreună controlează executarea sa, motivat și foarte consistent. 6-12 luni în urmă și ați ajuns la toate obiectivele pe care le-am stabilit și planificate. O-Ok, acum descriu în detaliu modul în care arată. Descrie cum te simți. Cum de a îmbunătăți viața ta? De ce este în valoare de cheltuieli de timp și bani? "
McMillan reamintește că autocarele vânzare apare atunci când clientul este conștient de faptul că valoarea serviciilor lor de coaching dincolo de orice ar putea obține cheltuind banii pe altceva. „Vânzarea se produce în mod natural atunci când un client potențial permis să ajungă la vârf emoțional, și apoi oferă să ia o decizie logică de a acționa.“ Deci, lăsați clientul să înceapă prin luarea în considerare rezultatul.
3. „Nu“ - un răspuns bun
Ce se întâmplă atunci când faci o treabă bună, explica beneficiile serviciilor tale, iar clientul spune: „Trebuie să mă gândesc“, „E prea scump,“ sau pur și simplu, „Nu, mulțumesc“?
Nu lăsați acest „nu“ să se cufundă într-o stare de pierdere a controlului de sine, depresie sau confuzie. Amintiți-vă că cele mai bune vânzătorii din lume, de asemenea, auzi „nu“. Și foarte des. Acest cuvânt scurt, nu se poate măsura capacitatea dumneavoastră ca un vânzător. Puterea reală (și acest lucru este un secret comercial) este abilitatea de a nu lăsa primul „nu“ pentru a închide conversația. In schimb, uita-te clientul în ochi și amintiți-vă că prima obiecție, aceasta este, de obicei, un strigăt de ajutor - spune McMillan. „Obiecție sau“ nu „- este de multe ori un client rândul său prudent să spună,“ Amintește-mi, te rog, de ce sunt aici, ajută-mă prioritizeze viața mea și ajută-mă să înțeleg de ce relația cu tine va schimba viața în bine " “. Actual este de acord: „“ De obicei, nu există nici un „înseamnă“ Arată-mi mai multe dovezi, „și că întrebarea“ ce-mi pasă de asta „antrenorul nu a dat încă un răspuns“. Pentru a părăsi acest „nu“ peste și de a spori valoarea serviciului dvs., să vorbesc cu clientul. McMillan recomandă să pună întrebări care conduc un potențial client, care neutralizează scuzele papirus și obiecțiile. Și amintiți-vă că „nu“ - acesta este doar primul pas spre o vânzare de succes.
4. Reducerile sunt temerile tale, mai degrabă decât afacerea ta.
„Cea mai mare greșeală am făcut vreodată, este teama că dacă nu fac reduceri, clienții mei vor merge undeva.“ Ea crede cu tărie că prețul redus face impresie descurajarea serviciilor cu valoare redusă. „Nu am văzut niciodată un antrenor de afaceri a inflorit de la ceea ce el sau ea a dat reduceri“. De asemenea, ratele de formare prea mici oferă o magistrală pentru clienții rău, spune Anderson, pe baza experienței lor. „Dacă am stabilit prețurile lor prea mică, în scopul de a obține clienții, nu atrag clienții care apreciază abordarea personală și, prin urmare, clienții, pe care i-am sunat, nu va lua în serios munca mea și să devină atașat la mine.“ Pentru a se asigura de client pe termen lung a studio, ea în loc să reducă prețurile, stabilește o taxă fixă în funcție de tipul de client care vrea să atragă. Anderson ia act de faptul că mai mult de 20 de ani de activitate în calitate de proprietar al afacerii nu se reduce taxele pentru formare, și niciodată nu a pierdut din cauza vânzărilor.
5. Este timpul pentru a obține dincolo de „pachet“
Plata clasică în avans pentru pachetul de formare - această formare personală trecut, nu viitorul lor. Deci, spune Thomas Plummer, consultant de fitness de afaceri, fondator și președinte al Alianței Naționale de afaceri de fitness. antrenori de conducere de astăzi succes oferind opțiunea de plată pe bază de timp pentru a fi introduse în debitul sau EFT (transferul electronic de fonduri, și anume plata prin carduri de credit).
Vindem mai mult, face mai mult pentru a ajuta
antrenori de succes - cei care au o listă completă de clienți și finanțe conexe - nu vă fie teamă să audă „nu“ de la clienții potențiali. Prețurile lor sunt fixe și sistemul lor de plată simplificată. În plus, ei înțeleg că poziția lor cu privire la acceptarea obiecțiilor atunci când vânzarea afectează cât de mulți oameni care pot ajuta cu adevărat.
„Vânzarea - este abilitatea de a ajuta oamenii obține ceea ce doresc și au nevoie, și profesional pentru a explica ceea ce faci și cum să atribuiți un preț pentru serviciul“, spune Plummer. Nu este nici un secret faptul că mai multe vânzări, cu atât mai mare profit. Dar creșterea vânzărilor, de asemenea, vă permite să ajute mai multe persoane, învățându-i cum să realizeze personale maximă - și este un secret care ar trebui să fie împărtășite.
Business, Marketing și Vânzări, Coaching personal, Psihologie / Motivație