Să ne amintim că sensul literal al cuvântului „manager“ - manager. Apoi, este logic ca „Manager de vânzări“ expresie înseamnă că specialistul controlează nimic, dar procesul de vânzare.
Și ce a reușit? Și există o diferență între un vânzător și un manager de vânzări? Să comparăm.
În primul rând, ca regulă doar vânzătorul - chiar și de cea mai înaltă clasă - legat de biroul lor, în timp ce Managerul de vânzări - cea mai mare parte mobilă și liberă în mișcările sale. Amintindu-se spune, putem spune că vânzarea a managerului - aceasta este lupul, ale cărui picioare sunt hrănite.
- În al doilea rând, primul este în principal preocupat de un client care a venit el însuși să facă o achiziție, iar al doilea este adesea forțat chiar acest prim client pentru a găsi propria lor.
- În al treilea rând, problema a primului - în linii mari, să răspundă doar la întrebările adresate, al doilea - să gândească independent și de a construi un dialog cu clientul.
- În al patrulea rând, în primul rând de lucru cu un client care este deja destul de gata să cumpere, în timp ce al doilea trebuie să convingă mai întâi clientul că este necesar, în general să cumpere ceva, și anume creați în nevoie mintea clientului.
- În al cincilea rând, principala calitate pentru vânzător - este cunoașterea mărfurilor și pentru gestionarea mai mare importanță dobândi comercial calitățile sale personale și capacitatea de a vinde.
Puteți merge mai departe și mai departe, dar acest lucru este suficient pentru a înțelege că vânzarea managerului - este o adevărată „șef de vânzări„, adică, persoana care controlează procesul de vânzare și profesionalismul care sunt 100% dependente - cu ce rezultat va termina procesul.
Atunci când un vânzător descrie beneficiile produsului pe care el este de vânzare, managerul de vânzări nu descrie produsul, avantajele și facilitățile pe care clientul va primi de la utilizarea acestui produs. Prin urmare, în cazul în care se poate spune că vânzătorul vinde un produs într-o măsură mai mare sau mai mică, satisface nevoile clientului, se poate argumenta că managerul de vânzare creează în mintea clientului aceeași necesitate - de exemplu, el vinde ideea.
Încercați să înțeleagă modul în care managerul de vânzări ar trebui să își bazeze activitatea, probabilitatea de finalizarea cu succes a procesului de vânzare ( „actul corupt“) a fost cea mai mare.
Pentru a începe, să reflecteze asupra simplă întrebare - care afectează rezultatul final al vânzării? Ce manager ar trebui să acorde mai multă atenție, și ce pot fi ignorate? Și, în sfârșit, motivele pentru care unii „agenții de vânzări“ (în sensul larg al cuvântului) vinde mult și alții nu?
Să ne imaginăm clientul în sine, care este nevoie destul de copt pentru o anumită achiziție, și care se află în aceeași stare ca ultima cântărit argumentele „pentru“ și împotriva“.
Pe baza a ceea ce el face fapte decizia finală? Care sunt argumentele pe care le sunt luate în considerare? El decide să cumpere, și anume despre
- ce să cumpere - ce model specific sau denumirea produsului;
- în cazul în care pentru a cumpăra - într-o companie si care este (manager de vânzări) vânzătorului;
- când să cumpere - acum, sub influența sentimentului spontan, sau un pic mai târziu, bine după cântărirea tuturor;
- și așa mai departe.?
Desigur, există unele opțiuni pe care ați compilat lista:
1. Managerul de activitate în raport cu cumpărătorul
dacă el stă și așteaptă pasiv clienților soluții, sau în mod activ inițiază comunicarea, apeluri / comune, și așa mai departe.
2. faima și prestigiul produsului vândut de brand
Este un lucru - de a vinde produse „nerăsucite“ de brand, celălalt - ceva nou și încă puțin cunoscute, și așa mai departe.
3. farmecul personal Vanzator
Cât de ușor și plăcut să comunice cu el; în măsura în care aceasta poate fi de interes nu numai ca reprezentant al companiei, dar, de asemenea, ca ființă umană; și așa mai departe.
4. Situația economică din țară și din lume
De exemplu, dacă a existat fluctuații ascuțite recente ale cursului de schimb dolar / euro, care ar putea afecta grav prețul rublei al produsului, și așa mai departe.
5. Rentabilitatea (ROI) achizițiile
De exemplu, dacă vorbim despre vânzarea unui produs tehnologic - cat de scump va continua să funcționeze și să mențină, și așa mai departe.
6. Service, garanție
dacă firma-vânzătorul oferă o garanție cu privire la produsul sau serviciile furnizate dacă orice serviciu suplimentar, precum și modul în care condițiile de garanție și service în această companie diferit de alții, și așa mai departe.
8. credințe cadou vânzătorului
Este în cazul în care aveți vânzătorul este capabil de a, perfect „push“ pentru o decizie, și așa mai departe.
9. schimba legile, obiceiurile și așa mai departe.
De exemplu, din cauza modificărilor normelor fiscale în timp util a inițiat o „vânzare“ ambițios de case de marcat, și așa mai departe.
10. Imaginea vânzătorului
Acesta este un important lanț de vânzare cu amănuntul, al cărui nume este „dupa ureche“, sau un mic magazin la subsol, care astăzi este - și nu există nici mâine, și așa mai departe.
11. Abordarea flexibilă a prețurilor
Poate vânzătorul oferă o reducere pentru client; dacă există un „premiu special“ - personal persoana responsabilă a companiei client; și așa mai departe.
12. Sezon
Este cunoscut faptul că unele produse vinde mai bine în timpul iernii, o parte din vară, și așa mai departe.
13. Perspectiva produsului
Această achiziție satisface orice nevoi imediate ale clientului și într-un timp scurt punct de vedere moral învechite, sau - acesta va fi folosit pentru o lungă perioadă de timp, și așa mai departe.
14. Capacitatea de a prezenta informații vânzător
Cum se prezintă informațiile sunt accesibile și ușor de înțeles, și așa mai departe.
Ce factori au folosit pe clientóImpactul proc EED
Deci, lista de argumente care clientul să cumpere, să înțelegem. Dar, așa cum scris de noi puncte egale între ele? Care dintre ele au mai mult, și ce - valoare mai mică?
Să încercăm să lucreze într-un fel cu lista de contacte rezultat. Și pentru a începe cu, „separa grâul de neghină“, mai precis, în acest caz, împărțiți lista în două părți - atât factori obiectivi și subiectivi. Printre factorii obiectivi vor fi luate în considerare cele care sunt fapte reale și greu, și care pot într-un fel de a calcula sau măsura. Subiectiv, presupunem ca factorii emoționali - adică, bazată nu atât de mult pe argumente rezonabile cu privire la cauzele de ordin senzorial, ilogic - „cum ar fi“ - „nu-mi place“, „doresc“ - „nu doresc“ și așa mai departe.
Sarcină. În compilat lista, de lângă fiecare dintre punctele puse în jos scrisoarea: O - în cazul în care acesta este un factor al obiectivului, natura rațională; C - în cazul în care acesta este un factor subiectiv.
Desigur, se poate argumenta - în ce clasă pentru a da o serie de factori din lista noastră.
De exemplu, cum să evalueze situația politică - este un factor de obiectiv sau subiectiv? Situația în sine - cu siguranță obiectivă, dar percepția de ea, și chiar și cu atât mai mult reacția să nu este întotdeauna logică și rezonabilă. Prin urmare, furnizarea și C și D.
Sau recunoașterea mărcii - care este un factor? Dacă se concentreze pe evaluări și citate, acesta este un obiectiv; dar noi nu trebuie să cumpere că pe liniile de top. Prea - ambele estimări.
Sau, de exemplu, politicile de stabilire a prețurilor: în primul rând, atunci când spun prețul, și apoi să numească imediat o reducere - care, pe de o parte, noi credem că reducerea - este mare, și putem vorbi despre achiziționarea rentabilității ca un factor obiectiv. Dar, pe de altă parte - există o idee: dacă a fost dat aici reducere atât de repede - nu a fost dacă prețul este pre-umflate?
Prin urmare, desigur, că evaluarea elementelor individuale pot fi diferite, și diferite persoane în diferite moduri îndeplinit această sarcină și a obținut rezultate foarte diferite.
În același timp, dacă încercăm să generalizăm, imaginea de ansamblu este aproximativ, după cum urmează: factorii de obiective și subiective - aproximativ aceeași sumă.
Cel puțin putem face o concluzie intermediară faptul că alegerea consumatorului - nu este atât de logică, așa cum s-ar putea crede.
Ce înseamnă acest lucru pentru noi ca manageri de vânzări?
Ce putem face acest lucru, clientul a decis în favoarea noastră?
Să ne întoarcem la lista noastră și împărțiți toți factorii în trei grupe:
- Primul - este natura globală a factorilor (adică, nu depind de vânzător, sau de la compania unde lucrează)
- al doilea - local (de exemplu, definită de politica internă a managementului companiei)
- iar al treilea - personale (în întregime dependentă de managerul persoanei).
la nivel mondial
Printre acestea se numără situația economică, evenimentele politice, fluctuațiile sezoniere de pe piață, rata de schimb dolar, reglementările vamale, legislația, popularitatea brandului, și așa mai departe.
Toate acestea au un impact mare asupra vânzărilor, cu toate acestea, nici mai mult nici mai puțin, decât rezultatul vânzării unui concurent. Toate companiile care sunt concurenți ai companiei care lucrează în aceleași condiții. Cu toate acestea, unii reușesc mai mult decât altele - mai puțin; unele firme sunt bătut în plumb, celălalt - și du-te înapoi la
Cu toate acestea, în condiții egale, fiecare companie internă are întotdeauna vanzatori care reușesc, și există astfel încât la sfârșit în urmă.
Această personalitate și de a crea același avantaj, factorul subiectiv cel mai ilogice, prin care clientul face alegerea. Și orice manager de a vinde interesele clienților ca reprezentant al unei anumite ferme numai în cazul în care este de interes pentru el ca persoană. Daca nu sunteti interesati - nu este interesat de tot ceea ce poate oferi.
Și acum să încercăm să tragă concluzii din rezultatele.
Să presupunem că aveți un client, care și-a demonstrat consimțământul său să ia în considerare propunerea pe tema cooperării - de exemplu, în aprovizionarea cu el de bunuri sau prestarea anumitor servicii.
În scopul prezentării unei cooperări este motivată cu tine, trebuie sa ofere pe seama clientului său de o serie de fapte - în funcție de ceea ce vinde, poate fi: calcule economice; caietul de sarcini; rezultatele testelor; recomandări și comentarii despre acei clienți care utilizează deja produsul / serviciul; ., Etc. copleșească scrisorile client, faxuri, mesaje; nazvanivat el o sută de ori pe zi; cu sau fără o ocazie de a întâlni încărcați-l următoarea parte a argumentului, dar ...
În acest moment, undeva aproape de client este întotdeauna o cantitate foarte mare de concurenți, fiecare dintre clientul pune propunerile sale, care nu sunt mai puțin justificate în mod convingător - de ce este necesar să se lucreze cu ei. Și se uită la lucruri în mod rezonabil, ar trebui să se înțeleagă că argumentele lor sunt, în cele mai multe cazuri, există foarte, foarte rezonabil. Realitățile pieței de astăzi sunt de așa natură încât cele mai multe companii oferă produse de înaltă calitate, la prețuri atractive, în condiții foarte avantajoase, și fiecare dintre ele este interesant în felul său.
De partea cui va lua clientul? Răspunsul corect este: va lua partea managerului de a comunica cu care va fi mai ușor, mai plăcută, mai interesant!
Iar marele rol de manager de vânzări doar constă în faptul de a ei înșiși, acțiunile lor pricepuți generează cel mai mare avantaj posibil al factorilor subiectivi; oferi un impact maxim pozitiv cu caracter personal; crea pentru client atmosfera cel mai confortabil să conducă la o decizie „în numele său.“ De ce ar avea nevoie de un manager pentru vânzare, în cazul în care condițiile de vânzare propuse de produs au fost mult mai atractive decât cele ale altor jucători de pe piață?
Alexander Solomatin.
A. S. Consult,
director general
H și w și y cu y l r și d l I și de la:
Divizia Global Markets, West-Ural Bank