Vânzări mobilier într-un magazin de vânzare cu amănuntul are propriile sale nuanțe. Cum de a vinde mobila la comanda? Ai nevoie de o bună înțelegere a logicii de alegere și de luare a deciziilor de cumpărători de mobilă. Cu toate acestea, este important să știe ce acțiuni crește vânzătorii probabilitatea de vânzare și care, dimpotrivă, mai mică. Numai în aceste condiții, după formarea există o creștere notabilă a vânzărilor.
În cazul în care magazinul de mobilă nu este un discounter, cel mai bine este de a lucra în tehnologia de vânzări Expert. În experiența proiectelor anterioare, oferă o creștere a veniturilor de 20-50%, chiar și într-o piață care se încadrează.
În calitate de expert în tehnici de vânzare cu amănuntul și de reglaj fin la magazine cu un format diferit și interval (a se vedea. Cartea mea, „proactivă de vânzări. Tehnologia și standardele de vânzare cu amănuntul,“ Mann, Ivanov și Ferber), am efectuat în mod repetat formarea de diverse magazine de mobilier în t .ch. "Maria", "Tu", "Continent", "Star". activ de lucru cu vânzare cu amănuntul ușă, în cazul în care se utilizează vânzările de tehnologie similară ( „Framir“, „lider“, „Toreks“, etc.)
Caracteristici cheie de formare:
- de formare este asigurată numai în intervalul companiei (nu a realizat vânzări de pixuri, bile, și mașini)
- în procesul de învățare a generat vânzări de script-uri gata
- Vânzări neyrologiku standarde ia în considerare comportamentul consumatorului (cele mai multe dintre tehnicile predate în formarea tradițională a vânzărilor salon, în realitate, nu funcționează sau efecte inverse)
Tehnici de vanzare de mobilier. expert de vânzare
program de formare exemplară
De ce mobilier necesită vânzări de tehnologie de experți.
- Tehnologii cheie în vânzări cu amănuntul. Care este utilizat în magazinul de mobilă. De ce ce funcționează în segmentul de mediu, plus mediu, nu funcționează în discounterilor. Care este diferența de vânzare în segmentul premium.
- Pe măsură ce clienții aleg mobilier. Factorii cheie la care se acorde o atenție.
- Cum de a alege cele mai bune vânzări de tehnologie la magazinul său, în funcție de client, gama de produse, stabilirea prețului și locația depozitului.
- Detalierea tehnici expert de vânzare.
Cum de a începe o conversație cu cumpărătorul și să-l facă un interes în produs.
- De ce este dificil de a stabili un contact cu cumpărătorul. Ce este un „vânzător frică“ și de unde vine.
- Ce este krokomozg, sau de ce cumpărătorul nu „vede“ mai multe probe sau ajunge la concluzia că „nu există nimic“
- De ce nu trebuie întotdeauna să dea mâna cu cumpărătorul și cu siguranță te ridici de la masă atunci când apare.
- Admiterea Babushka stabili un contact.
- Ce fraze pentru a utiliza pentru a declanșa interesul cumpărătorului și să-l angajeze într-o conversație.
Cum să dau seama ce cumpărător
- Ce ai nevoie pentru a găsi un cumpărător de mobilier. Specificitatea identificarea nevoilor în magazine mici și mari saloane.
- De ce întrebări deschise nu funcționează. probleme standard de algoritm.
- Ca să nu pună întrebări pentru a speria pe cumpărător, chiar și vinde-te ca un expert. Reguli Gleb Zheglova
Cum să efectueze o demonstrație și să prezinte mobilierul, astfel încât a vrut să cumpere
- De ce aveți nevoie de o demonstrație în vânzarea de usi de interior. Cum poate ajuta la reducerea alegerea și creșterea bugetului pentru achiziționarea
- erori tipice în prezentare. Cum să nu suprasarcină „OSes“ cumpărător. Structura mobilierului de prezentare - cum de a simplifica percepția informațiilor către cumpărător.
- De ce model de „Feature - Beneficiu - Beneficiu“ nu este semnificativă de vânzare. Cum un neyrologika cumpărător. Cum sa faci o prezentare de a vinde într-adevăr.
- Tehnicile de bază de influență, vă permite să activați „punctele fierbinți“ ale cumpărătorului și să facă o prezentare pentru a vinde într-adevăr
Nu este atât de diavol ca el este pictat. Cum pot face obiecțiile cumpărătorului
- De ce obiecție - nu e înfricoșător. Filozofia de lucru cu obiecții.
- Tehnici esențiale pentru lucrul cu obiecții „acord parțial“, „DUP“, „Boomerang“. Cum de a răspunde la cumpărători obiecții tipice, cum ar fi „lungă așteptare“, „Oh, comentarii proaste de pe Internet“, „scump“ și altele (script-uri de lucru).
Cum se închide cu succes de vânzare, chiar și în cazul în care cumpărătorul variază.
- De ce rupe acordul la ultima etapă, atunci când cumpărătorul este aproape gata pentru pasul următor. Cheie cumpărător frica și starea psihologică asociată
- Care sunt semnalele de disponibilitatea de a cumpăra. Cum să încurajeze clientul să închidă vânzare - cele mai eficiente metode
Durata de formare - 2 zile, 9-00 la 18-00.
Numărul de participanți - până la 16 de persoane. , Inclusiv (reducerea numărului de participanți nu conduce la o reducere a costurilor de formare). Foarte lideri de dorit a participat în format „și rotund“ (acestea nu se numără printre cei 16 participanți).
Costul unui training de două zile include diagnosticare predtreningovuyu, training-uri pentru grupuri de până la 16 de persoane, care efectuează un seminar de 3 ore pentru directori cu transferul unui set de materiale de orientare pentru punerea în aplicare a standardelor de vânzare