Mulți antreprenori sunt unite de una și aceeași problemă, ceea ce duce la haos în pâlnia, conversii mici și vânzări săraci. Această lipsă de linie în mod logic corecte și coerente produs. Mai mult decât atât, logica și coerența joacă un rol-cheie în procesul de interacțiune cu clienții ca exteriorul pâlniei, precum și în interiorul acestuia.
În acest articol, vom discuta cu tine despre modul de a construi un sistem de produse pentru afacerea dvs., ghidată de principiul psihologic eficiente «Foot-in-the-Door». Folosind aceasta, puteți depăși cu ușurință bariera primei achiziții, uneori crește de conversie și, ca urmare a crește profiturile lor.
Logica din gama de produse
Linia de produse (PL) - este logic sistem prostroennaya corectă a produselor companiei, de la fără plumb-magneți la produsul principal. Se rezolvă probleme importante: contribuie la creșterea LTV și ajută să se asigure că produsele sunt consumate clienții literalmente una după alta.
Linia de produse trebuie să aibă o secvență clară:
Esența submarinelor competente că fiecare produs, este în locul său și este consumat de către clienți în faze: demaror plumb-magnet, frontend, backend, etc.
De ce o astfel de secvență de produse este cea mai eficientă?
În primul rând, sistemul și construcția logicii submarin discutat mai sus, verificate pe experiența noastră și experiența altor companii de succes.
În al doilea rând, eficacitatea unei astfel de secvențe este de asemenea posibil pentru a explica fenomenul de «picior-in-the-Door» (FITD), care se traduce în sunete românești, cum ar fi „un picior în ușă.“
Esența principiului constă în faptul că, prin complicarea treptată a sarcinilor pe care se poate realiza o mai mare de fidelizare a clienților și profiturile creștere de cel puțin 2 ori. De exemplu, dacă întrebați o persoană pentru a efectua o sarcină simplă, și el este de acord, atunci el este mult mai probabil pentru a efectua o cerere mai complicată. În schimb, dacă luați o pedeapsă serioasă și oneroase omul imediat, este probabil să se confrunte cu o rezistență puternică.
Dvs. linii de produse magnet de plumb este doar primul pas și cea mai simplă pentru consumator pe care îl oferiți pentru a face. În continuare, se deplasează pe pâlnie, semnificația fiecărei offera ulterioare ar trebui să fie crescută treptat. Aceasta este, pas cu pas, se pregătește să achiziționeze un produs abonat de pornire, apoi frontend, backend, etc.
Cum principiul «Foot-in-the-Door»?
Principiul «Foot-in-the-Door» se bazează pe un aspect cheie al psihologiei comportamentului uman - în mod consecvent și sistematic. Adică, atunci când efectuează o acțiune specifică pentru prima dată la om a format subconstient un model specific de comportament. Iar repetarea unei astfel de sarcini el are nevoie să utilizeze același model de comportament, care, pentru prima dată.
Prin urmare, dacă în momentul primei vă contactăm „push“ pe sarcina imposibilă de om (de exemplu, oferă doar cumpăra scump produs de back-end) este probabil ca el va refuza. Și în mintea lui model format de comportament - pentru a contracara astfel de probleme în viitor. În schimb, în cazul în care primul gol a fost un om simplu, și a primit de la performanța ei a experienței pozitive, atunci următoarele, propoziții mai complexe, a spus el, de asemenea, da.
Eficacitatea principiului «Foot-in-the-Door» dovedit de sute de diverse experimente. Unul dintre cercetători a petrecut cele mai revelatoare Dzhonatan Fridman și Skott Freyzer, care cu ajutorul tehnologiei complexității sarcinii atins de conversie de 76% în acțiunea-cheie!
Esența experimentului a fost după cum urmează. Un grup de rezidenți ai unuia dintre cartierele din Silicon Valley oferit să găzduiască un scut imens, urât, de asteptare pentru conducere în condiții de siguranță în curtea casei sale. Au reacționat pozitiv la solicitarea de cel puțin 20% dintre subiecți.
Un alt grup de cercetatori a apelat la cererea mai puțin împovărătoare. Ei au oferit pentru a plasa un semn mic (aproximativ 7 cm), cu același apel în fereastra mașinii. Această problemă a fost primită favorabil, și, practic, toți au fost de acord să-l îndeplinească.
După 2 săptămâni, pentru a testa din nou solicitate. De data aceasta, au fost oferite pentru a plasa toate același semn acasă exterior neatractiv, voluminoase și deformeaza cu sloganul „Bodi cu atenție!“. Spre surprinderea oamenilor de știință, după prima sarcină simplă, 76% dintre subiecți au acceptat imediat propunerea de a plasa scutul în curtea lui.
Acum, imaginați-vă că, folosind principiul «Foot-in-the-Door» în procesul de construire a unei linii de produse și de marketing de comunicații, va fi capabil de a ridica rata de conversie în achiziționarea de backend-produs de până la un incredibil 76%!
Desigur, pentru a utiliza în mod corespunzător principiul «Foot-in-the-Door» în linia sa de produse, este important să se respecte următoarele principii:
- Pentru a face prima ofertă (propunere), la fel de simplu și ușor de înțeles. Utilizatorul trebuie să înțeleagă aproape intuitiv că el trebuie să facă și ceea ce el va primi în cele din urmă.
- Primul contact este de a lăsa o impresie pozitivă la om. Numai în acest caz, următoarele sugestii vor fi luate, de asemenea pozitiv. Prin urmare, calitatea produselor gratuite și startere ar trebui să fie măsurabile și tangibile.
- Complicarea țintă sarcină / acțiune gradat (vezi. Secvența liniei de produse).
Deci, pe scurt. prostroennaya în mod corespunzător linia de produse - este cheia de vânzări de succes și regulate. Numai atunci când fiecare produs este în valoare de ea în locul potrivit și într-o anumită ordine, puteți conta pe rezultate reci.
Înțelegerea principiului «Foot-in-the-Door» și aplicarea tehnologiei complicație treptată a sarcinilor bazate pe psihologia umană va ajuta pentru a optimiza linia de produse, pentru a îmbunătăți conversia achiziționarea și, ca urmare, creșterea profitului.