După ce ați planificat negocieri folosind abordarea EDO și a început să trăiască comunicarea cu partenerul dvs., este important să înțelegem ce este cerințele de bază și suplimentare ale părții a doua. Care este așteptările dumneavoastră de la achiziționarea sursei de bunuri sau servicii pe care le oferă, că el este interesat să lucreze cu tine? În cazul în care unul dintre obiectivele reuniunii dvs. - face o vânzare, ar trebui să găsiți motivul pentru care clientul / partenerul interesat de oferta. Diversitatea nevoilor și motive de cumpărare poate fi redus la zece puncte.
10 motive pentru cumpărarea
1. Bani (obținerea de venituri suplimentare).
2. Economii (timp, bani și alte resurse).
3. Securitate.
4. Confort.
5. Imaginea de prestigiu.
6. Practic, ușurința de utilizare.
7. Credibilitatea brandului.
8. Timp liber.
9. Inovare.
10. De îngrijire a sănătății. Ecologic.
identificarea nevoilor
La etapa de identificare a nevoilor le pune întrebări pentru a înțelege motivul pentru care un client cumpără un anumit produs / serviciu. De exemplu, ia în considerare achiziționarea unui ceainic electric. Astfel, clientul en-gros selectează un model din vânzarea de care el va fi capabil de a obține profit maxim, tanara mama va cumpăra un ceainic de sticlă în scopul îngrijirii sănătății copilului, turistul va modela un auto-alimentat, pensionarul va producatorul brandului, ceea ce îi dă încredere și etc. Fiecare cumpărător are o motive primare și secundare pentru cumpărare. Deci, ca motive suplimentare pentru mama - va fi practic importantă și ușurința de utilizare, pentru pensionar - ecologic materiale prietenoase din care a făcut ceai, un turist - nu renunta la inovare suplimentare ...
Identificarea cauzelor de achiziționarea permite prezentarea propunerii sale un mod optim. Acest lucru înseamnă că nu petrec timp pe o gamă completă de produse și beneficiile companiei dvs. și motivezi vizate, adică tocmai nevoia urgentă a interlocutorului. Nu deranja informații pentru clienți prea mult nu factorii de decizie pensionar prezentuete cu acces la Internet, nu forța o tânără mamă pentru a cumpăra model imagine scumpe, nu a convinge turistii sa cumpere aparat prea voluminoase.
Rețineți necesitatea de a fi sigur de a veni la lumină. Mai rău a identificat necesitatea, cu atât mai multe dificultăți aveți experiență în comunicarea cu clientul în etapa de lucru cu obiecții. În cazul în care necesitatea de a nu este găsit, atunci este probabil că va începe să ofere persoanei un bunuri care nu sunt necesare pentru el, provocând astfel nemulțumirea și iritarea pe partea sa. Prin urmare este nevoie, bine identificate - cheia pentru o prezentare de succes și cheia de negociere eficientă.
Prezentarea și argumentarea
Prezentarea trebuie să fie concis și concepute pentru a se asigura că clienții să înțeleagă principalele avantaje ale utilizării bunurilor / serviciilor companiei dumneavoastră și de a coopera cu tine. Pentru a crea o prezentare concisă și specifică folosește o tehnică specială IPS.
Proprietăți + Beneficii = Beneficiu
Proprietăți - o caracteristici tactice și tehnice ale produselor sau componentelor serviciilor.
Avantaje - caracteristicile avansate pe care clientul le primește atunci când se utilizează produsul sau serviciul caracteristici.
= Sign - un cuvânt-acorduri necesare pentru tranziția de la beneficiile de formulare.
... Acest lucru vă permite să ...
... Vei câștiga o suplimentare ...
... Acest ...
Beneficiul - să beneficieze de satisfacerea nevoilor / motivele de cumpărare, ceea ce este important în acest moment pentru client.
Utilizarea tehnologiei ajută să articuleze gândurile lor, pentru a construi structura de prezentare, pentru a transmite esența propunerii sale unui client în câteva minute. Cu ajutorul tehnologiei IPS pentru a crea o listă a lucrătorilor argumente. Este nevoie de această listă:
- pregătirea și realizarea diverselor prezentări;
- în manageri de zi cu zi de lucru, managerii de vânzări, specialiști în marketing, etc,..
- atunci când instruirea noilor angajați în etapa de adaptare și certificare,
- formarea standardelor corporative de client service.
Lista de argumente de lucru constă dintr-un punct de vedere logic propoziții complet. „Pentru a rezuma“ caracteristici și avantaje, vom finaliza fiecare oferă beneficii evidente pentru client.
Proprietăți + Beneficii = Beneficiu
1. ascunse Spiral 3 kW + încălzește rapid apa care permite = economisi timp atunci când gătiți micul dejun pentru întreaga familie.
2. Capac Funcția de blocare + nu se aprinde ceainicul, din cauza acestui = copiii tăi vor fi în siguranță, încălzirea apei pe cont propriu.
3. Compania N + 100 de ani produce ceainice electrice și puteți fi absolut sigur = produse de înaltă calitate ale companiei, care este de încredere de milioane de oameni din întreaga lume.
4. La companie de producție N + utilizează numai materiale organice prin achiziționarea acestor produse = va contribui la conservarea mediului înconjurător.
Tehnologia IPS face într-un vânzător poveste lungă și, uneori, incoerent „... avem atât de multe lucruri interesante, acum am să-ți spun totul ...“, prezentare concisă și specifică constând din 10-12 propoziții. prezentari client în câteva minute își dă seama că el va primi ca urmare a cumpara / cooperare.
Utilizați aceste exemple pentru a enumera argumentele de bunuri și servicii ale companiei. Poti scrie singur lista, dar va fi munca în echipă mai eficientă cu implicarea angajaților care vor folosi lista de argumente în activitatea lor de zi cu zi.