Exacts tot ce ai nevoie, indiferent de modul în care o astfel de datorie restante
Creditorii au o memorie mai bune decât debitori.
(Benjamin Franklin (1706-1790))
Temându-se să ofenseze neperformante debitori datorii care au fost o dată debitori cu titlu de exemplu, managerii de credit sunt adesea reticente în a începe procesul de recuperare formală. Această problemă este deosebit de răspândită în rândul managerilor din instituțiile financiare mici, care cunosc adesea clienții lor prin nume. La urma urmei, determina care dintre clienții vor fi capabili să depășească dificultățile financiare ale acestora, și din nou să fie un model împrumutat, și care este într-o spirală de faliment, nu este ușor.
Cu toate acestea, problema rămâne. Plățile întârziate la credite reprezintă o amenințare pentru afacerea ta. Deosebit de periculos sunt astfel de non-plată pentru companiile mici, pentru care fluxul de numerar este adesea foarte importantă.
specialiști simț comun de colectare de datorii susține că, în cazul nazal întârziat nu se reface în primele 90 de zile de la scadența împrumutului, să-l colecteze fără ajutorul agențiilor de colectare a datoriilor, avocați specializați în aceste probleme, și, în cele din urmă, fără inițierea instanței cazuri cu un rezultat neclar este puțin probabil. Dar nu este numai presupunere greșită, ci o tactică de presiune la care se recurge, de obicei, astfel de părți terțe, nu oferă în mod necesar cel mai bun rezultat.
Dacă aveți un debitor care, după scadența împrumutului nu stinge datoriile de săptămâni, sau chiar mai rău, de-a lungul anilor, este timpul pentru a aplica strategii, active, bazate pe psihologic de colectare a debitelor.
Pentru a înțelege psihologia debitorului
Psihologia debitor afectează combinația de caracteristici ale personalității sale și neprevăzute apărute în cursul dezvoltării situației. Înțelegerea Psihodinamica procesului de conversie debitor în persoană, nu respectă obligațiile, vă va ajuta să dezvolte cea mai bună abordare psihologică pentru a rezolva situația de neplată. Cunoașterea din motivele pentru care oamenii nu plătesc datoria, ne permite să înțelegem cum de a recupera datoriile rău.
1. Ce seturi de oameni debitorii de la plata datoriilor lor?
2. Ce determină adâncimea de oameni cad în capcana datoriilor?
3. Ce determină gradul de maturitate a datoriei?
Curios, factorii sociodemografice joacă un rol relativ minor în problema datoriei personale și de rambursare a datoriilor. Venitul disponibil al celor care zadalzhivaet, și oameni care nu au nici o datorie, este aproximativ aceeași, deși nivelul venitului disponibil ne permite sa se prevada cat de mult oamenii se împotmolească în datorii, și este cel mai important factor în determinarea rambursarea datoriilor. Dar cei mai importanți factori pentru a prezice gradul de datorii și achita datoriile, sunt factori de comportament și ideologice, și anume o predispoziție la credit (mai degrabă decât dorința de a evita datoriile) sau în legătură cu împrumut ca un instrument util, dar problematică.
Rezumând rezultatele studiului, trebuie spus, că debitorul nu achita în timp util pentru obligațiile sale, pot fi, de obicei, împărțite în două grupe:
1) Persoanele care doresc să plătească, dar nu pot face acest lucru;
2) persoane care nu doresc să își plătească datoriile, deși acestea pot face acest lucru.
Astfel, strategiile noastre oferă ambele metode care urmează să fie aplicate debitorilor apatică și tehnici care sunt aplicate debitorilor care se confruntă cu o lipsă de bani. De obicei, debitorul are niște bani mai des decât ședinței, fără nici un ban. Cine sunt creditorii vor primi aceste fonduri limitate? Cei care știu cum să aibă o măsură adecvată a impactului psihologic asupra debitorului.
Inutil să spun că o astfel de evaluare a perspectivelor de rambursare a creditului se face cel mai bine înainte de a da credit, dar avem de a face cu o situație în care a fost deja eliberat împrumutul. Cu cât știi despre modul în care debitor se aplică datorii mai mult, cu atât mai bine pregătiți sunteți să colecteze ceea ce datorezi. dacă debitorul se aplică datoriile la ușurință și fără frică? Simti comportamentul debitorului unele patologie profundă, indicând faptul că debitorul nu-i pasă dacă l-ai reveni dat vreodată bani în datoria sau nu? Acesta este exact tipul de debitor, care au adesea probleme.
Situația opusă. Feriți-vă în cazul în care debitorul se aplică la acumularea de datorii? dacă debitorul însuși un om moral, care ține cuvântul și își îndeplinește angajamentele consideră? În acest caz, probabilitatea datoriilor rapide de rambursare crește pe măsură ce crește probabilitatea de a menține relații bune cu debitorul după ce revine la datoria.
Acum, agențiile de asigurare auto au în vedere un împrumut ca un factor critic în estimarea ceea ce automobiliștilor prezintă cel mai mare risc al evenimentului asigurat. Statisticile arată că mai bine istoricul dvs. de credit, cea mai mică probabilitatea ca să vă arate revendicările companiei, asigura masina sau o casa, iar mai mare probabilitatea ca va efectua plăți de asigurare. Prin urmare, în cazul în care istoricul dvs. de credit este defect, va trebui să plătească taxe mai mari pentru asigurare decât o persoană care are aceeași poveste ca driver-ul ca a ta, dar fără cusur. De fapt, s-ar putea chiar să refuze să facă de asigurare. Interdependența dintre cei doi, aparent fără vreo legătură între alți factori, ne oferă un subiect de reflecție. Putem presupune că persoanele care au antecedente ca șoferi defecte, de fapt, reprezintă un risc crescut de non-rambursare a creditelor?
Strategia 1: abordare care implică cinci puncte
1. Așezați întotdeauna o anumită distanță. Punct către terțe părți ca motivul pentru persistenta cu care a recupera datoriile - la contabilul Chartered pentru a gestiona compania dvs., CEO-ul tău, avocatul tău. „Managerul meu cere ca nu am permis întârzierea la plata conturilor noastre de peste 45 de zile.“
Crearea unui astfel de distanță între urgența cu care colectează datorii, precum și relațiile care se dezvoltă cu debitorul va menține relații flexibile și prietenos, care creează baza pentru negocieri de succes și soluționarea definitivă a datoriei. O astfel de distantare te transformă într-un fel de intermediar, care ajută la neutralizarea frustrarea trăită de debitor, și confuzia care apare în timpul negocierilor dificile, și lasă loc de simpatie pentru soarta debitorului.
Politicienii sunt bine cunoscute pentru puterea cuvintelor folosite pentru a influența comportamentul și perspectivele altor persoane. Oamenii sunt încântați să audă despre operațiunile militare decât războiul, cu toate că ei înțeleg că este vorba despre unul și același lucru. Preferăm să aud despre daunele colaterale decât ceea ce a fost distrus în mod accidental proprietatea cetățenilor. Noi nu suntem atât de îngrijorați cu privire la expresia de foc prietenos, ca o declarație a esenței acestei expresii, care este de a se asigura că soldații noștri au fost tragere la trupele noastre ca. Și, desigur, atunci când privim știrile de dimineață, am mult mai puțin atins de pierderea cuvântului, ceea ce ar fi atins podeaua mort.
Într-o mare măsură, oamenii ce așteaptă de la ei, iar această atitudine întărește încrederea pe care nu doriți să se întoarcă împrumutul.
Sfidarea - cea mai devastatoare dintre aceste patru proprietăți. Gottmena studiu arată că imediat ce comunicarea verbală începe să se deterioreze relațiile în 94% din cazuri sunt ireconciliabile.
Cum să ghicească momentul în care trece linia? Acest lucru este indicat prin următoarele comportamente:
• atacuri asupra identității altei persoane;
• atacuri psihologice deliberate;
• insulte și blesteme;
• expresii faciale și gesturi, cum ar fi zambete sau ochii batjocoritoare de rotație.
Încercați să fie prezent
5. Nu construi o relație cu debitorul ca construirea unei relații normale de afaceri. Ce se întâmplă atunci când se dovedește că vă lipsește un sfert de dolar, pentru a vă ajuta să luați o ceașcă de cafea, care atât de disperată nevoie? Dacă ați avut curajul și a cerut lucrurile străin, cât de mult crezi că este cel mai bine pentru a cere - un sfert, de 37 de cenți sau ceva care această persoană poate împărtăși cu tine, fără a aduce atingere tine?
Scopul principal este de a face debitorului auzi într-adevăr cererea dumneavoastră de a rambursa datoria înainte de a-l respinge fără să se gândească prea mult. La solicitarea de a efectua o plată normală și de obicei mai ușor la început nu a acordat o atenție, și apoi uita complet despre asta.
Plata eșalonată - este o promisiune neîmplinită în timp, solicitând debitorului la plata următoare. Statisticile privind colectarea datoriilor arată că 98% din controale amânate rămân în vigoare după contul lor este primit cel puțin o plată. La acel moment, ca un om care poartă o plată la o dată ulterioară, pentru a crea un angajament emoțional (bazat pe disonanță cognitivă). Debitor pentru el însuși decide că acest angajament este important, iar apoi se simte că el trebuie să îndeplinească această obligație. În plus față de factorul psihologic trebuie remarcat faptul că debitorii mai rău intenționate evite agravarea acuzațiile lor soarta de fraudă.
Strategia 2: reciprocitate și de validare locală
Ai fost vreodată într-o situație în care cineva vă face o favoare, și te simți inconfortabil, dacă nu-l poate rambursa în schimb? Știm că nu este necesar să fie reciprocitate, dar de multe ori se simt inconfortabil, atâta timp cât serviciul nu a răspuns în natură. De ce? Deoarece există un sentiment de dependență față de binefăcătorul.
Orice parte care dă ceva, creează un sentiment de cealaltă parte a acestei dependențe. Pentru a restabili un sentiment de independență, cealaltă parte încearcă să dea ceva prima parte. Astfel, orice concesie pe de o parte, forțând inconștient o altă mișcare mai aproape de mijloc.
Dar un sentiment de dependență există, nu-i așa? Acest om îmi datorează bani! Nu. În prezentarea sa, nu ai făcut nimic pentru el; mai degrabă, a fost că a făcut ceva pentru tine. Vezi diferenta? Dacă pas accidental pe piciorul cuiva, sentimentul de dependență nu apare, pentru că acest om nu este nimic pentru tine nu. Ei bine, te simți inconfortabil, dar numai pentru că el a provocat necazuri sau durere. Cu toate acestea, dacă am făcut ceva absurd și am urmărit necesitatea compulsivă de a intensifica asupra altor persoane, iar cel la care am pășit deja pe picior de accident, permis să ne din nou să calce pe picioare, atunci am avea o dependență psihologică reală pe această persoană.
Pentru a inversa această tendință în avantajul lor, aveți nevoie pentru a oferi un serviciu către debitor acum și în ciuda admiterea unei neîndepliniri a obligațiilor la timp. Procedând astfel, veți crea debitorul are un puternic sentiment de disconfort. Din moment ce nu trebuie să-l ajute (și el nu se aștepta să aibă grijă), debitorul transformă acest punct de vedere emoțional în gest autentic datoria, morală și va simți nevoia de a plăti o astfel de datorie - spre deosebire de datoria financiară reală.
În cazul în care debitorul este de acord verbal pentru a efectua o plată, asigurați-vă că răspunsul dumneavoastră să-l întrebați despre confirmarea lui verbală. Această confirmare va consolida coerența internă și determinarea de a îndeplini obligația.
Cea mai bună apărare - o, ofensivă decisivă energetică. Încercați relizovat această oportunitate, înainte ca problema a devenit prelungite. Numeroase studii arată că orice cadou mic, mai ales nu doar o surpriză, dar având personal, personificat, t. E. Reflectând interesele și hobby-urile care au primit darul, generează o cantitate uimitoare de bună voință și conduce la transformarea relației într-o mai personală că este dificil de ignorat.
Strategia 3: încercați să recurgă la tăcere, și apoi dintr-o data sa deranjeze
Încercările tale anterioare de a colecta datoriile au eșuat? Încercați să recurgă la tăcere. Această strategie poate părea copilărești sau naiv revoltător simplu, dar este eficient. Apelați debitorul, explicați faptul că apelați despre datorii restante, și pur și simplu să aștepte un răspuns. Cele mai multe nu vorbesc un singur cuvânt. Nu amenințați, nu pentru a preveni și nu infrumuseteaza. Poate că, la celălalt capăt vă va răspunde la o tăcere lungă. Dacă da, și va aștepta. Fiți răbdători.
Uneori, veți găsi că tăcerea este fluxul de informații cu privire la situația financiară a debitorului și intenția sa de a rambursa. Unii debitori sunt atât de copleșiți încât promisiunea de a rambursa imediat congestia. Alții încep să spună povestea vieții sale. Doar ascultă. Lăsați-i să vorbească. Uneori, oamenii trebuie să fie doar ascultat.
Cheia succesului aici este de a fi persistente și totuși extrem de respectuos. De-a lungul timpului, debitorul va începe să se simtă inconfortabil în fața ta. Imaginați-vă că la fiecare câteva zile, te sun și spune ceva de genul: „Bună, Chris. Îmi pare rău să te deranjez din nou. Pentru că știu cât de ocupat ești. Am vrut să știu dacă nu mă poate trimite în această săptămână, 47 de dolari 66 de cenți. Ne confruntăm cu dificultăți financiare. "
Debitorii-insolvabile poate deveni din nou buni clienți și ei vor deveni, iar cele non-contribuabili, care vor aprecia atitudinea ta să-l în timpul acestor perioade când acestea nu sunt norocos, probabil, să devină clienții cei mai fideli.
Stabilirea de politici clare de credit fixe, comune tuturor clienților
Furnizarea de credite clienților, le furnizează textul, care stabilește politica de creditare a companiei dumneavoastră. În plus, clienții existenți raportează că, în trecut, a neglijat formalizarea politicii de creditare. Recunoașteți că clienții dvs. istorie de credit exemplară și explicați că nu sunteți preocupat de statutul lor de credit, pur și simplu nu au raportat principiile politicii dvs. de credit în mod clar cum ar fi trebuit făcut, și cred acum că ar trebui să le spună tuturor clienților că, în viitor, pentru a evita neînțelegerile. Acest text ar trebui să fie formulate în termeni de credite, opțiunile de rambursare, reduceri pentru returnarea rapidă a creditelor, penalități pentru întoarcerea cu întârziere a creditelor și condițiile în care începe procedura de colectare a debitelor. Atenuare tonul general, cuvintele incluse în documentul pentru a satisface menționarea refinantarea creditelor. Și să fie sigur de a menționa că respectați afacerea clientului.
Strategia 4: pas cu pas în spate
Cercetatorii au efectuat un studiu pe străzi: au întrebat elevii dacă doresc cele gratuite două ore pe săptămână pentru a fi consilierii juridici ai infractorilor minori timp de doi ani. Nici unul dintre studenții care nu au fost de acord să accepte oferta. Dar apoi, înainte ca studenții dispersate, el a întrebat o altă întrebare: ei merg cu aceleași infractori minori la ora două, în grădina zoologică nu sunt de acord. 50% dintre elevi au fost de acord. Cu toate acestea, atunci când elevii au fost rugați să însoțească tinerii infractori la grădina zoologică, fără a cere mai întâi o contribuție mai substanțială, a fost de acord să răspundă doar 17% dintre elevi (Cialdini și colab., 1975).
Această tactică - opțiune laterală, provocând deja luate în considerare regulile de reciprocitate. Cererea debitorului Prezent depășește cu mult ceea ce, cu care el este dispus să accepte. Și apoi, în timp ce respinge reclamația, întrebați-l despre ceva mai mic - despre suma cu care poate exista de fapt.
În acest caz, fond psihologic se manifestă în trei moduri. În primul rând, după ce cealaltă persoană este în misiune, ne simtim nevoia sa faca acelasi lucru. În al doilea rând, nu vrem să se uite fără compromisuri și impermeabil la rațiune. În al treilea rând, dorim să ne considerăm oameni buni și, prin urmare, eforturi pentru a scăpa de maniere proaste și o reticență de a ajuta, în loc de a face ceva mai ușor și necesită mai puțin efort.
• Capitolul 1, „Strategia psihologică pentru a atinge loialitatea incasabil: nu pierdeți angajații, clienții, clienții, sau răbdare, răbdare și răbdare din nou“;
• Capitolul 17, „Cum de a câștiga peste orice întâlnire - din juriul consiliului de administrație al companiei de directori, sau cum o singură voce poate schimba sunetul corului“;
• Capitolul 18 „stapanesc arta carisma și formula psihologică exhaustivă Locul de amplasare instantanee a oamenilor de a se.“