Ca urmare soluție de marketing care ia producătorul mărfurilor, este de a alege tipul de distribuție (de marketing) a produselor lor. În teoria de marketing vyschelyayut trei tipuri de vânzări - (. Figura 5.2) o combinație exclusivă, selectivă și intensivă.
Fig. 5.2. Tipuri de marketing utilizate de către producător
vânzări (exclusive) exclusive - vânzări printr-un singur intermediar, într-o anumită regiune. În același timp, oferă un număr limitat de dealeri dreptul exclusiv de a comerțului în produs pe teritoriile lor de vânzare, piețe. Intermediarul devine un dealer autorizat al producătorului. Mediatorii caută să facă acest lucru. Literatura de specialitate constată că distribuția exclusivă - un loc obscur în legislația unor țări cu economii de piață dezvoltate, deoarece duce la o reducere a concurenței, care este cunoscut a fi benefice pentru consumatori.
Este nevoie de multe ori un producător la dealeri care nu vinde produsele sale produsele concurenților comercializate. distribuția exclusivă contribuie, de obicei la creșterea imaginii produsului și vă permite să-l ia marje mai mari. controlul prețurilor posibile.
Ca un exemplu, al companiei McDonald, care vinde franciza în conformitate cu distribuția exclusivă. Deși din lume câteva mii de astfel de întreprinderi, se crede că restaurantul - unul pe un anumit teritoriu.
vânzări selectivă (selectiv) - vânzări numai prin acei intermediari, care va acorda o atenție deosebită produsului. În acest caz, producătorul intră într-un acord cu două sau mai multe organizații comerciale li se acordă dreptul exclusiv de a imple-zovyvat producător de produse din regiune. Aceste întreprinderi primesc statutul de dealeri autorizați. Metoda este aplicabilă tuturor
Capitolul 5. Managementul mărfurilor
În cazul în care producătorul aderă la distribuția selectivă, atunci el nu are nevoie să aloce eforturile pentru o varietate de puncte de vânzare cu amănuntul. Suficiente pentru a stabili relații de afaceri cu intermediari selectați și le așteaptă la vânzări eforturile de mai sus medie. Distribuția selectivă oferă producătorilor posibilitatea de a realiza acoperirea necesară a pieței, cu un control mai rigid, la un cost mai mic din partea sa decât în distribuția de intensitate.
creșteri de profit producător ca urmare a unei cooperări mai strânse cu jucători de canal și de a reduce riscurile.
Un astfel de tip de distribuție este utilizat pentru a evita vânzarea de mediatori care sunt poziției financiare instabile sau de dimensiuni mici. Selectie mediatori majore in baza Legii Pareto (de obicei, 20 și 80%). În ceea ce privește dreptul de mărfuri înseamnă că este posibil să se selecteze o proporție mică de intermediari mari, care reprezintă aproape toate vânzările.
Astăzi, domeniul de aplicare al primelor două tipuri de vânzări - o exclusivă și selectivă - a devenit mult mai larg. Acest lucru se datorează faptului că consumatorii apreciază din ce în ce nu numai produse de calitate, dar, de asemenea, posibilitatea de a obține servicii post-vânzare. Contactarea unui dealer autorizat de către producător - este pentru cumpărător un fel de garanție a autenticității mărfurilor și a garanta întregul serviciu post-vânzare.
Partea a II. privind gestionarea la nivel instrumental