Cei mai mulți dintre noi sunt greu de a plăti unele servicii sau de servicii, preferand versiunea gratuită, dar care caută pedeapsa cea mai funcțional complet. În același timp, fiecare producător consideră că este necesar, în detrimentul cuiva pentru a crește veniturile proprii. La urma urmei, rezultatul creșterii financiare sunt noi beneficii pentru utilizatori „plătite“ și caracteristici suplimentare pentru „liber“. Contradicție? Poate, se naște și modelul optim de stabilire a prețurilor.
Pentru mulți furnizori de software începători, în special în cadrul unui mic start-up, cheia este problema stabilirii unui preț și schimbările de politică de preț pe serviciul în viitor. Această problemă este prea multe aspecte să-l descrie pe deplin într-un post, dar unele aspecte cheie pe care le putem menționa.
Pentru a spune că nu este obiectivul principal al politicii de stabilire a prețurilor este de a crește veniturile companiei. Al doilea (țintă lateral) - reducerea costurilor pe vânzare. Cea mai mare greșeală a politicii de stabilire a prețurilor poate fi numit neprimirea bani de la oameni care sunt dispuși să le plătească.
Cât de mult este serviciul dvs.? Această întrebare este imposibil de a da un răspuns clar. Mulți factori pot fi găsite în favoarea creșterii, și în favoarea reducerii prețului, „trei-Peh“ ( „podea - plafon - deget“), selectat prin metoda. Dar, de fapt, prețul stabilit de client. Ce studii au folosit nu, nu contează cât de greu pentru a extinde funcționalitatea ofertei sale în cazul în care clientul este dispus să plătească pentru ea, el nu va plăti.
Ideologic, toți clienții pot fi împărțite în cei care sunt dispuși să plătească, iar cei care nu vor plăti, și împărțirea acestora în grupuri are loc cu mult înainte de finalizarea procesului de înregistrare cu serviciul (instalator). Aici, rolul-cheie jucat de mii de factori de ereditate, la educație, dar nu și avantajele serviciului. Din păcate, la prima vedere nu se poate instala clientul face parte din grupul care. De asemenea, nu poate fi practic orice mijloc de a traduce „liber“ a clientului la rangul de „plătit“.
Prin urmare, prima etapă de formare a prețurilor - o respingere a contului opiniile celor care nu plătesc. Ei - încărcătura; uneori favorabile, alteori - nu atât; opinia lor nu ar trebui să fie luate în considerare la luarea deciziilor-cheie.
Dar, înainte de a uita de clienti „liberi“ în cele din urmă, vreau să fac drumul lor un mic „digresiune“. De unde a venit aplicații gratuite? Acest lucru nu este nimic ca o strategie de marketing de succes, care vă permite să reduceți costurile producătorului de a informa pe piață cu privire la existența unui anumit produs. Prin utilizarea acestei politici, costul produsului este redus, deoarece departamentul de marketing este acum nevoie de a cheltui bani pentru a ajunge la clienții interesați. Clienții vor explora aplicația funcțională tine.
Dar liber „a procesului,“ cererea nu conține instrumente. Nu ne putem satisface nevoile celor care sunt dispuși să plătească, luând cu ei banii. În cazul în care problema este „în competiție cu plata“ decizie, va fi posibilă o pierdere directă a veniturilor; și mai atractiv este o aplicație gratuită, cu atât mai mare pierdere. Este evident că un astfel de produs ar trebui, de asemenea, nu implică nici un cost semnificativ pentru companie (care este motivul pentru care „test“ sunt produse separate de box, și mult mai rar - servicii).
Dar să revenim la problema prețului „plătit“ aplicații. IT produse sau servicii care nu pot fi, în mare vorbind, „atingere“, astfel încât în cazul în care producătorul poate evalua într-un fel în continuare munca lor, apoi se măsoară gradul de adecvare al evaluării de către cumpărător nu este posibilă. Clienții înșiși nu sunt susceptibile de a cunoaște valoarea reală a ofertei. De aceea, ei încep inconștient să caute un cadru sau „punct de referință“, în raport cu care s-ar putea construi ideile lor despre „scump“ și „low cost“. De multe ori, așa cum acești termeni sunt concurenți folositi ceva complet irațional. De exemplu, explica prețul unor servicii cloud bazate pe conceptul de cost mediu de stocare online. Lucrurile sunt aparent fără legătură, dar pentru a crea clientului după cum este necesar.
Găsirea politicii de prețuri din dreapta - adesea caută echilibru. În aceste cercetări adevărul va face apel la viziune asupra lumii clientului. Oamenii sunt dispuși să plătească pentru software-ul, nu merg cu bannere, postulează serviciile lor deschidere plătite. Dar ei au o nevoie ascunse, dintre care dispoziții ar putea face să plătească. Este important să înțelegem aceste nevoi, pentru că de multe ori clientul (așa cum se pare) nu cumpără ceea ce încearcă să-l vândă. Servicii de pozitionare corecta va simplifica foarte mult soluția la problema cu prețul. Și pentru acest lucru este necesar pentru a opri vânzarea prin soluție site-uri de Internet „unic“ și să explice în mod clar modul în care aceasta este diferită de competiție (aceleași „puncte de referință“).
Un alt grad de libertate în politica de preț - volumul de plăți unice și intervalul de facturare. Multe organizații la etapa inițială de formare a listei de prețuri sunt încercarea de a face serviciile lor cât posibil mai ieftine, astfel încât să nu înstrăineze clienții. Adesea, acesta a oferit o varietate de opțiuni „microplati“, care reduc costurile totale. Dar, practica arată că clienții din masa totală este mult mai probabil să fie o singură dată fixă (de exemplu, cunoscute în prealabil) plățile, mai degrabă decât la un astfel de buget forfecare dubioase (mai ales în cazul unui cuplu duzină de ruble pentru servicii pentru întreprinderi mici). Dar procesul de „consolidare“ de plată are, de asemenea, limitele sale logice. După punerea în aplicare a complexului de abonament costisitoare ia pe o rublă pe câștigat mai mulți agenți de vânzări efort decât găsirea unui anumit „maximă optimă“ în această piață.
Cum vă atinge echilibrul de ofertele lor?