În marketing, aș dori să subliniez trei faze. Am sunat prima fază a „marketingului antreprenorial“ ( „marketing antreprenorial“). Această fază de introducere pe piață are loc atunci când cineva, deschide o afacere, îi dă toate puterile pentru a atinge succesul.
Un exemplu în acest sens ar putea fi o persoană care a vrut să creeze o companie în producția de bere din Boston, în ciuda prezenței giganții din industrie. Cu toate acestea, el a dezvoltat propria sa marcă de bere, a creat un nume, de ambalare, a angajat specialiști pentru producția. Apoi, el a mers în jurul valorii de proprietarii de bar pentru a le convinge să lase amprenta în meniul de bere.
Astfel, prima formă de marketing, pe care eu o numesc „marketingul antreprenorial“ are loc atunci când avem pe cineva posedat de dorința de a crea un produs sau o marcă.
Partea leului din ceea ce învață este „standardul de marketing.“ Dar există o a treia fază. Și îmi place să numesc "marketing mezhpredprinimatelsky" ( "interpreneurial marketing").
Ea vine atunci când compania se află în a doua fază începe să vorbească managerii de brand și marketing, „Te rog, începe să iasă în lume! Începeți să introduceți mintea ta! Începe să promoveze creșterea valorii de client! Nu putem crește stătut!“. Și totuși, atât de multe companii sunt împotmolit în a doua fază! Strategiile lor sunt „standard“ printre marketeri lor nu sunt hrăniți nici antreprenori, nici mezhpredprinimateley (interpreneurs).
Asta e modul în care am vrut să se facă distincția între aceste trei faze.
Există cât mai multe definiții ale marketingului! Iată câteva dintre ele. Conform definiției mai general de marketing - se presupune că este „arta de a vinde.“ Dar marketingul nu este de vânzare. De vanzare - o parte importantă a marketingului. Dar, dacă vă construi un marketing bun, nu trebuie să se ocupe de vânzări. Nu uita asta! Dacă vă construi un marketing bun, știi ce nevoie de oameni, și să producă ea, nu va fi dificil de a vinde. Deci, ce este definiția nu-mi place.
Am auzit următoarea definiție: „Marketing - este arta de a găsi clienți.“ De asemenea, nu este o definiție foarte bună. Marketing - acest lucru nu este doar o artă, în primul rând, este o știință. Ne-am întâlnit o carte de 500 de pagini, plin cu calcule matematice legate de marketing.
Când am scris cartea mea „model de marketing“, a fost mult timp de 500 de pagini și este compusă aproape în întregime din ecuații. Deci, marketingul a devenit o știință, precum și art.
În al doilea rând, marketingul este asociat nu numai cu găsirea de clienți. Ea este legată de păstrarea acestora. Găsirea clienții bune, salvarea lor și cultivarea clienților. Astfel, una dintre definițiile de introducere pe piață ar putea suna astfel: „Marketingul este arta și știința de a găsi, păstrarea și cultivarea clienților“, promovarea propriei afaceri obține o valoare mai mare de afaceri de la fiecare dintre ele.
Și această definiție nu este numai pentru că se aplică nu numai clienților, ci și piețe. Bun de marketing înseamnă că sunt în măsură să găsească, să dezvolte, să păstreze și să extindă piețele în care v-ar prefera să lucreze.
Ceea ce, de fapt, este obiectul marketingului nostru? Cei mai mulți oameni spun, „Obiectul marketingului suntem bunuri și servicii.“ Cu toate acestea, este doar două elemente de tot ceea ce este în facilitățile noastre de marketing. Toate aceste elemente 9.
1. Marfa.
2. Servicii.
3. Experiența.
Care este diferența dintre noțiunile de „experiență“ și „serviciu“? Ai fi înțeles acest lucru, după ce a fost în Disneyland'e. Disneyland nu este un serviciu. Această gamă de servicii. Dar, altele decât cele pe care, este, de asemenea reificafli experiență.
Dacă vizitați rețeaua de restaurante Planet Hollywood, care este acum, de altfel, este la Moscova, veți constata că există o diferență unică între modul de comercializare a serviciilor, precum și modul de creare și de experiență generalizată.
Proprietățile sunt diferite de mărfuri obișnuite. Noi nu vorbim despre laptele obișnuit și untul, precum și dreptul de proprietate asupra terenurilor sau a oricăror valori mobiliare, documente, asigurarea drepturilor de proprietate.
5. Zona geografică.
Pe măsură ce contribuie la garantarea faptului că un număr mai mare de turiști care sosesc la Moscova? Pentru a specifica numele și localizarea zonelor geografice, astfel încât oamenii vor dori să le viziteze, sau într-un fel au o legătură cu ei?
McDonald este obiectul de marketing. Organizațiile caritabile sunt de introducere pe piață obiecte. Ei au nevoie de atenție. Ei au nevoie de oameni care pot finanța activitățile lor. Pe măsură ce efectua organizarea de marketing?
Având în vedere că trebuie să fie configurată corect. Trebuie să-i dea forma corespunzătoare. Trebuie să-l prezinte sub forma unei cărți. Trebuie să-l puneți pe Internet. Aceasta este o zonă nouă, și trebuie să învețe cum cel mai bine pentru a furniza informații pe piață.
Interesant, fiecare dintre aceste zone pentru a scrie o carte și de marketing pentru a gestiona la un nivel foarte bun de marketing petrec zone geografice sau idei. Astfel, marketingul se extinde domeniul de aplicare mult dincolo de produsele și serviciile.
Acum, când trece prin vremuri grele, nu numai în Asia și România, ci întreaga lume, compania chiar și în țările industrializate sunt în căutarea unui nou standard pentru comercializare. Există mai multe opțiuni de șablon. Noi o numim „credințe de marketing.“
O astfel de credință este după cum urmează: „inoveze sau se evaporă.“ Linia de jos este că, dacă nu sunteți o companie care poate crea ceva nou, va dispărea. Astăzi, cu toate acestea, problema constă în faptul că, de asemenea, să dispară și ei înșiși inovatori. De multe ori o companie creează un produs nou, care nu este un succes. Ca urmare, aceasta dispare. Vreau să spun acest lucru: inovare trebuie să fie efectuate, cu toate că ele singure sunt asociate cu anumite riscuri. Astfel, inovarea poate ajuta atât și te rănesc, și de la sine nu este încă o soluție.
Uneori spunem că strategia câștigătoare este că trebuie să îndeplinească nu numai așteptările clienților, dar le depășesc. Bine, dar problema este că, dacă da clientului mai mult decât se aștepta, și el va fi mulțumit cu ea, el va aștepta chiar mai mult data viitoare.
El crede că gradul de satisfacție cu așteptările sale vor fi la nivelul de ori anterioare. Și nu există nici o modalitate de a continua să depășească așteptările, în ciuda faptului că este o idee atractivă.
Unii oameni au ideea că cumpărătorul dorește întotdeauna pentru a obține cea mai bună calitate. Companii precum Motorola spune: „Vom crea chips-uri perfecte.“ Dar acest lucru este, știi, este în valoare de o mulțime de bani. Cum știm că de fiecare dată când clientul vrea să plătească pentru o astfel de înaltă calitate? Astfel, acest standard trebuie utilizat cu precauție.
„Reducerea timpului de livrare la jumătate!“ Puteți avea succes devenind mai rapid. Da, dar cât de mult ne va costa?
Un alt sfat: „Nu pierde clientul!“. Bine, dar nu toți clienții noștri sunt bune. Poate că ar trebui să renunțe la unele dintre clienții noștri. Ei nu plătesc facturile. În țara mea, băncile știu că acestea sunt pierde bani pe jumătate din clienții lor de vânzare cu amănuntul.
"Focus pe un segment". Acest lucru înseamnă: „Nu lucrați cu piața de masă!“; „Nu lucrați chiar și cu segmente mari!“; „Se tratează fiecare client pe un plan individual!“.
Astăzi, datorită ceea ce noi numim un „marketing bazat pe baze de date“, suntem capabili să înțelegem mult despre preferințele fiecărui client, în special, pentru a afla că au cumpărat în trecut, s-ar putea răspunde. Prin urmare, ar suna astfel: „Încearcă să individualiza sugestiile dvs. pentru fiecare client!“.
Noi facem acest lucru în comercializarea de produse industriale, deoarece vânzătorul știe fiecare client în parte. Dar, în marketing de masă, suntem departe de a fi capabil de a personaliza ofertele noastre. Astfel, există standarde parțiale, care exprimă sfaturile pe care le întâlnesc astăzi în manuale.
Este posibil să fi auzit despre compania IKEA suedeză. IKEA - este cea mai mare companie producatoare din lume si vanzarea de mobilier. A fost fondată de dl KEMPROD'om. Și dl KEMPROD a creat o abordare complet noua pentru vanzarea de mobilier.
mobila lui este complet demontat, având ca rezultat costuri mai mici, atunci când acesta este livrat. Acest lucru înseamnă că clientul, mobilier de cumpărare, poate el să ia acasă, care, în sine reduce costurile. Dl KEMPROD a construit un imens magazine de mobilier în zonele cu chirie redusă. Astfel, el nu are nevoie de o mulțime de a plăti pentru închirierea de terenuri.
El a vândut câteva idei mai bune: de exemplu, în fiecare magazin mobila are un restaurant. S-ar părea, de ce în restaurant, magazin de mobilă? Lucru este că, dacă un soț și soție du-te pentru a cumpăra mobilă, apoi, în realitate, soțul se opune pe plan intern pentru a face o achiziție. El vrea să aibă o ceașcă de cafea și să citească ziarul.
Iar ideea este că acum, chiar dacă acestea nu au nevoie pentru a face achiziții la magazin, el este dispus să viziteze podea de tranzacționare.
În fiecare magazin, la dl KEMPROD'a există, de asemenea, un colț pentru copii. De ce în magazinul de mobilă înființat un colț pentru copii? Deoarece achiziția de mobilier - nu este un proces ușor, dacă luați copiii cu ea la podea magazin. Dar, dacă se poate undeva să lăsați copilul, va avea mai multe posibilități de a studia în detaliu mostrele de mărfuri. De aceea, ceea ce spun este aceasta: acesta este omul care a creat strategia, astfel încât să păstreze în minte! La IKEA Toate detaliile legate unele de celelalte, este un sistem total de care îi permite să fie considerată cea mai mare companie de mobilier din lume.
De aceea păziți-vă, vă rugăm să standarde individuale. Cu scopul de succes la crearea companiei sale, bazată pe faptul că vă oferă un sistem interconectat de sinergie, adică acei parametri de intrare, în care rezultatul depășește suma, iar sistemul nu poate fi copiat. Interesant este faptul că există o altă companie care a încercat să copieze strategia IKEA, cu toate acestea, în acest sens, nu a reușit să copieze întregul sistem. Asta am vrut să-ți spun.
Acum, aș dori să arate și să rezume principalele tendințe actuale. Prima tendință: trecem de la o înțelegere a marketingului ca o vânzare pentru înțelegerea de marketing, vânzări și servicii post-vânzare pentru clienți ca cele trei componente ale efortului de a câștiga clienți. Trebuie să înțelegem modul în care să coordoneze sarcinile de marketing, vânzări și servicii post-vânzare pentru clienți.
În al doilea rând, ne-am muta accentul de la atragerea clienților și loialitatea față de retenție sale. Cum putem păstra clienții? Cele mai multe dintre care sunt publicate astazi carti noi, numite „Marketing Relational“, iar filozofia lor de bază este următoarea: vrem să exploreze ceea ce se numește „valoarea duratei de viață a clientului“, sau „CLV“ ( „valoarea duratei de viață a clientului“).
Știi că există cineva care cumpără o mașină, iar dacă în timpul vieții de fiecare dată când cumpără o altă mașină și produse conexe, ai putea să-l încurajeze să cumpere masina companiei dvs., v-ar aduce $ de 300.000 de .
pizza iubitor, un om care preferă pizza, v-ar aduce $ 4.000 de cazul în care pasiunea pentru pizza la sfârșitul vieții sale. Omul de afaceri, care trebuie să zboare în mod frecvent în călătorii de afaceri în străinătate, ar aduce 200.000 $ SAS Airlines, în cazul în care ar putea ajuta să se asigure că oamenii de afaceri suedezi a zburat doar zborurile sale.
Deci, acum luăm în considerare valoarea duratei de viață a clientului, încercând să pună în aplicare această strategie printr-o performanță bună pentru client. Ne mutăm din tranzacții la relații. Cum vă construi și menține o relație? Ne mutăm de la standard la propuneri flexibile. Ce vrem să spunem?
De exemplu, toate femeile care cumpara haine; Aș vrea să am haine pentru toate femeile. Acest lucru nu este gravă. Este mai bine să aibă un magazin separat pentru femei tinere cu tipurile de îmbrăcăminte pe care le preferă, un magazin separat pentru femei mai in varsta, pentru femeile de afaceri sau casnice. Nu poți servi într-un singur magazin. Astfel, marketingul țintă îl înlocuiește pe piață în masă.
Noi nu ar trebui să facă un profit din fiecare vânzare. Mult mai bine pentru a arăta pe cineva în detrimentul unei cantități mai mici în cazul în care el a promis să continue să cumpere de la tine în cinci ani.
Cu alte cuvinte, ideea unui contract de cinci ani, potrivit căruia voi livra vopseaua dorită sau orice altceva care ai nevoie, este că vă voi da un discount dacă ați cumpărat de la mine pentru o perioadă lungă de timp.
„Baza de date privind clienții“ Termenul înseamnă următoarele: aceasta este exact ceea ce există în American Express Company sau orice alta companie, orice revista, cu privire la mărfurile: ei știu ceva despre tine, ei știu cât timp cumperi ceva, această achiziție. Și dacă există „o bază de date de clienți,“ nu puteți face o ofertă pentru toți clienții din baza de date, ci numai acelor clienți cu care s-ar putea interes.
Ai datele, și ele formează un depozit de date. Și apoi, ca un miner, vei ajunge la partea de jos a ceea ce aveți nevoie. Și veți găsi acei clienți care doresc să cumpere ceea ce trebuie să vândă. În loc de stabilire a prețurilor începe de la cote de costuri, cele mai multe dintre noi începem să vorbim despre politica de stabilire a prețurilor pe baza valorii percepute a produsului.
Vreau să se încheie cu trei dorințe. Una dintre ele este faptul că ați contribuit la dezvoltarea economiei dumneavoastră. În al doilea rând, a fost la o abundenta pentru toti. Economia nu este normal în cazul în care câștiga doar unele și altele pierd. Și în al treilea, lăsați pe piață în România să efectueze un plin și cu scopul de a crea și a oferi o valoare reală și în creștere pentru clienți.
Împărtășește cu prietenii:
Promoție: Rezervă orice site înainte de sfârșitul acțiunii și a obține o reducere
+ selecție nucleu semantic
+ Search Engine Optimization
Acest lucru va permite să obțineți mai mulți clienți de trafic și, prin urmare, de pe Internet!
Timp rămas pentru a cumpăra
Cel mai bun om este cel care trăiește în mare parte gândurile și sentimentele altor persoane sale, este cel mai rău fel de persoana - care trăiește gânduri străine și sentimentele lor. Din diverse combinații ale acestor patru baze, motive de activitate - toate diferența oamenilor. Oamenii care locuiesc singuri cu sentimentele lor - este de animale.
Tolstoi Lev Nikolaevici - (1828-1910) - marele scriitor român. Munca sa a avut o influență enormă asupra literaturii universale
Reprezentarea calitativă și volumetrică a activității lor pe Web necesită orice entitate de afaceri în creștere, care își propune să impulsioneze vânzările, pentru acest motiv, în rândul clienților noștri, atât companii mari și mici, în mai multe orașe din România și din străinătate.
Cum lucrăm:
consultare
Vom discuta ceea ce ai nevoie și de a ajuta a determina modul cel mai bine să facă!
acord
Noi încheie un contract de servicii, care precizate condițiile și obligațiile ambelor părți.
executarea de lucrări
oferind în mod direct serviciile solicitate și la lucrările de atribuire dumneavoastră.
suport
Livrarea de executare a lucrărilor, următoarele ajustări și sprijin, dacă este necesar.
Există încă întrebări? Discutați toate detaliile cu managerul
3-11 la MSC, apelul este gratuit