Politica de vânzări ale companiei
Sistem de vânzare de produse - unul dintre cele mai importante în politica de marketing a companiei. Problemele de politică de marketing care afectează marketing alegerea canalului de distribuție cea mai potrivită, metoda de vânzare, produsul pe care atunci când este utilizat în mod eficient, fără îndoială, va crește profiturile companiei.
§ Canalele de distribuție mărfuri
Unul dintre punctele de politică de vânzare a întreprinderii este de selecție a canalului de distribuție optimă. Canalul de distribuție (distribuție) a mărfurilor - o organizație sau o persoană angajată în promovarea și schimbul de mărfuri specifice (mai multe grupuri de produse) pe piață.
Vânzările de produse, în majoritatea cazurilor, efectuate prin intermediari, fiecare dintre care prevede un canal de distribuție adecvat. Utilizarea intermediarilor în domeniul circulației este benefică în primul rând pentru producători. În acest caz, ele trebuie să se confrunte cu o serie limitată de părți interesate cu privire la vânzările de produse. În plus, acesta oferă o disponibilitate largă de produse, atunci când acesta se deplasează direct pe piață. Cu ajutorul intermediarilor este posibil să se reducă numărul de contacte directe între producători și consumatori de produse.
Ca intermediari pot face organizațiile de aprovizionare și de comercializare, centre de distribuție mari, structura de valori, case comerciale și magazine. Printre principalele motive pentru utilizarea intermediarilor, sunt următoarele:
organizarea procesului de distribuire a produsului necesită anumite resurse financiare;
crearea unui sistem optim de distribuire a produsului cu expertiza și experiența corespunzătoare în condițiile de piață a bunurilor, metodele de comerț și de distribuție;
Intermediari prin intermediul lor contacte, experiența și expertiza pentru a permite disponibilitatea mai largă de bunuri și o aduce la piețele țintă.
Enterprise într-o economie de piață, o atenție considerabilă acordată problemei optimizării procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Rezultatele activității lor economice depinde în mare măsură de modul în selectat corect canalele de distribuție mărfuri, forme și metode de marketing, de amploarea sortimentului și a calității serviciilor de întreprinderi legate de vânzarea de produse.
canal de distribuție preia și ajută să transmită cuiva dreptul de proprietate altcineva de un anumit produs sau serviciu pe drumul de la producător la consumator. canal de distribuție poate fi, de asemenea, interpretată ca o modalitate de circulație a mărfurilor de la producători la consumatori. Participanți canale de distribuție au o serie de caracteristici care contribuie la soluția cu succes a cerințelor de marketing. Acestea includ caracteristici, cum ar fi: efectuarea de cercetări, promovarea vânzărilor, pentru a stabili contacte cu potențiali clienți, producția de bunuri în conformitate cu cerințele clienților, transportul și depozitarea mărfurilor, finanțarea, acceptarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție.
canalele de distribuție pot fi de trei tipuri: directe, indirecte și mixte.
canale directe sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor fără implicarea organizațiilor intermediare. Acestea sunt de obicei instalate între producători și consumatori, care sunt ele însele în controlul programului lor de marketing și o piață țintă limitată.
canale indirecte sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor din primul producător către un intermediar parte necunoscută, și apoi de la ea - la consumator. Astfel de canale tind să atragă întreprinderile și firmele care, în scopul de a crește piețele și volumele de vânzări sunt de acord să renunțe la mai multe funcții de marketing și costurile n, respectiv, de la o anumită parte a controlului asupra vânzării, precum și dispus să slăbiți mai multe contacte cu consumatorii.
feed-uri mixte caracteristici ale primelor două canale de produse combinate. Deci, întreprinderile constructoare de mașini utilizează puțin avantajele contactului direct cu furnizorii, aceștia își vând produsele prin intermediul sistemului de intermediari. Există și alte organizații și întreprinderi guvernamentale și intermediare de afaceri, asigurând un set mult mai mare de servicii de aprovizionare și de comercializare.
Astfel, este clar că societatea are de calificare considerabilă de a conduce politica lor de vânzări. De asemenea, trebuie remarcat faptul că, atunci când este important să se angajeze în dezvoltarea rețelei de tranzacționare de proprietate. Acest lucru este util în cazul în care numărul de bunuri este suficient de mare pentru a justifica un profit pentru organizarea costurilor rețelei de vânzări, în cazul în care consumatorii sunt destul de aproape de firmele și numărul mic, deoarece costurile de rețea vor fi reduse în cazul în care produsul necesită un serviciu de înaltă calificare și altele.
§ Metode de vânzări de mărfuri
Nu este nimic mai mare a fost considerat conceptul de canal de vânzări. Cu acest concept se referă la conceptul de lungimea și lățimea canalului de distribuție.
Lungimea canalului de distribuție - este numărul de participanți la procesul de vânzare, adică, numărul de intermediari pe tot parcursul lanțului de aprovizionare. Există mai multe niveluri de extindere, dintre care cele mai simple sunt următoarele: producătorul - comerciant - consumator și cu ridicata proizvoditel-- - retailer - consumator. Aceasta include conceptul de metoda de distribuție en-gros.
Lățimea canalului de distribuție - este numărul de obiecte independente ale procesului de vânzare într-un anumit stadiu al acestuia, de exemplu, numărul de bunuri angrosiști.
Metoda cu ridicata vânzări de produse
capace en-gros, în esență, totalitatea resurselor de mărfuri, este atât mijloacele de producție și a articolelor de consum. De obicei, atunci când comerțul cu ridicata cu bunuri cumpărate în cantități mari. Achizițiile efectuate de organizații intermediare cu ridicata în vederea revânzării en-gros organizațiilor de bază, comercianții cu amănuntul. În cele mai multe cazuri, comerțul nu este asociată cu punerea în aplicare a produselor specifice pentru utilizatorii finali, și anume Aceasta permite producătorilor să vândă produse prin intermediari, cu un minim de contact direct cu clienții. Pe comerțul piață de mărfuri este o parte activă a sferei de circulație.
În plus, comerțul este o pârghie importantă pentru a manevra resursele materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse, la toate nivelurile și pentru a elimina deficitul comercial, este implicat în formarea piețelor regionale și sectoriale de mărfuri. Prin en-gros amplifică impactul consumatorului producătorului, există oportunități reale de a realiza potrivirea între cerere și ofertă, a se asigura că fiecare consumator să achiziționeze produse în cadrul capacitățile lor financiare și în conformitate cu necesitățile.
La rândul său, producătorul însuși alege consumatorul, așa că ar trebui să identifice gama și volumul de produse fabricate pentru piață, pe baza condițiilor de piață predominante.
Comerț cu ridicata - o formă de relații între întreprinderi și organizații, în care părțile sunt formate furnizează legături economice asupra produsului. Aceasta afectează sistemul de relații economice între regiuni, industrii, determină circulația mărfurilor în țară, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii, proporționalitate se realizează în dezvoltarea regiunilor. Pentru distribuția mediului rațional de comercializare en-gros trebuie să aibă date specifice privind actualele schimbări de stat și viitoare în situația de pe piețele regionale și sectoriale. Principalele obiective ale comerțului en-gros sunt după cum urmează:
de cercetare de piață de marketing, aprovizionare și a cererii pentru produsele de uz industrial - scopuri tehnice și de consum;
localizarea producției de bunuri necesare pentru consumator, gama, cantitatea și cu calitatea corespunzătoare;
produsele în timp util, complete și ritmice software-ul într-o gamă largă de mediere, comercianți cu amănuntul, consumatorii;
organizarea stocurilor de depozitare;
organizarea importului sistematică și ritmică și exportul de mărfuri;
asigurând prioritatea consumatorului, a crescut impactul economic asupra furnizorului, în funcție de fiabilitatea relațiilor economice, calitatea produselor furnizate;
organizarea sistematică importului de mărfuri din zonele de producție la zonele de consum;
utilizarea mai largă a metodelor economice de reglementare a întregului sistem de relații între furnizori și intermediari. consumatori: costul total mai mic de mișcare bunuri de la producători la consumatori.
Cu conceptul de en-gros membri strâns legate de acestea din urmă, cum ar fi un broker, agent comisionar, dealer, agent de vânzări. Distribuția angro a metodei mărfurilor este larg răspândită în multe țări, iar în comerțul internațional este unic. Din cele de mai sus privind comerțul cu ridicata poate încheia afilierea sa la o metodă de vânzări indirecte, în care producătorii să ajungă la consumatori folosind o varietate de servicii de intermediere.
În timpul mișcării mărfurilor de la producători către clienții finali link-ul, un circuit de închidere legături economice este de vânzare cu amănuntul. La resursele materiale de vânzare cu amănuntul transferate din sfera circulației în sfera de colective, individuale, consumul personal, adică, devin proprietatea consumatorilor. Acest lucru se face prin cumpărare și de vânzare, deoarece consumatorii achiziționa bunuri necesare pentru a-l în schimbul venitul lor în numerar. Există oportunități pentru a începe un nou ciclu de producție și de circulație, deoarece produsul este convertit în bani.
comerțul cu amănuntul include vânzările de bunuri către populație pentru consum personal, organizații, întreprinderi, instituții pentru consumul colectiv, sau în scopuri casnice. Produsele sunt vândute în principal prin vânzare cu amănuntul și de catering. Cu toate acestea, vânzarea de bunuri de consum se face din depozitele întreprinderilor-producători, organizații intermediare, magazine de marcă, centre de achiziție, ateliere, studiouri, etc. Vânzarea cu amănuntul oferă o serie de funcții:
explorează condițiile de piață existente pe piață;
determină oferta și cererea pentru anumite tipuri de mărfuri;
caută bunuri necesare pentru comercianții cu amănuntul;
selectează elemente, să le sorteze în pregătirea gamei dorite;
va plăti pentru bunurile primite de la furnizori;
efectuează operațiuni privind acceptarea, depozitarea, etichetarea produselor, stabilește prețurile acestora;
comerțul cu amănuntul, ținând cont de specificul serviciului pentru clienți este împărțit în ordine fix, mobil, e-mail.
rețeaua de tranzacționare staționare - cel mai comun, aceasta include atât magazine mari, moderne, echipate punct de vedere tehnic și tarabe, corturi, chioșcuri, distribuitoare automate. Noi distincție între magazine cu autoservire, un cumpărător care are acces la mărfurile. O varietate de comerț staționare sunt, de asemenea, magazine, cum ar fi „magazin-depozit“; în care mărfurile sunt plasate pe dulapuri, rafturi, ceea ce reduce semnificativ costurile de încărcare, descărcare, stivuire, astfel încât vânzarea acestora se efectuează la prețuri mai mici. Aceste magazine sunt, de obicei la periferia orașelor mari.
potențial considerabil organizează vânzarea de bunuri prin distribuitoare automate. Ele sunt convenabile în care pot lucra în jurul valorii de ceas, fără a personalului de vânzări. Mașini instalate în interiorul magazinului sau în afara acesteia. Subiectul comerțului este de obicei o anumită gamă de bunuri de zi cu zi (băuturi, sandwich-uri, guma de mestecat, țigări, articole de papetărie, plicuri, felicitări, etc ..).
rețeaua de tranzacționare mobilă facilitează apropierea mărfurilor către cumpărător și serviciul său operațional. Această tranzacționare poate fi razvoznoy folosind automate vagonolavok și versatil folosind tăvi și alte dispozitive simple
Structura comerțului cu amănuntul a reprezentat un semn sortiment. Marfa sunt, de obicei combinate în grupuri adecvate (subgrupuri), pe baza de origine industrială și bunuri de larg consum. În comerțul cu amănuntul, în legătură cu acest lucru sunt diferite tipuri de magazine.
magazinele de specialitate implicat în vânzarea de bunuri dintr-un anumit grup (mobilier, aparate de radio, aparate, pantofi, țesături, îmbrăcăminte, lapte, etc.).
magazine de nișă vinde produse care fac parte din grupul de produse (subgrupul) (uzura bărbați, uzura de lucru, țesături de mătase, etc ..).
magazine combinate bunuri de vânzare au efectuat mai multe grupuri (subgrupurilor), care reflectă cererea comunității sau o gamă satisfăcătoare respectiv de consumatori (bunuri de agrement, cărți, etc.).
Supermarket-urile vând mai multe produse de grupuri de mărfuri în secțiuni specializate.
magazine mixte vinde bunuri de diferite grupuri de ambele produse alimentare și nealimentare, fără a forma secțiuni specializate.
Astfel, politica de marketing a întreprinderii este, de asemenea, ca scop îmbunătățirea eficienței companiei, la fel ca în vânzări prezintă în cele din urmă toate eforturile de marketing pentru a crește profitabilitatea prin ajustarea rețelei sale de vânzări de către consumator, compania are o șansă mai bună de a supraviețui în competiție, este în acest domeniu un antreprenor este mai aproape de client.
Dacă ați găsit o greșeală în text, evidențiați cuvântul și apăsați Shift + Enter